În anumite situații, reprezentantul de vânzări sau reprezentanții de vânzări co-mandat au un anumit grad de libertate în ceea ce privește condițiile de vânzare. În consecință, negocierile pot deveni parte a procesului de vânzare. Reprezentanții de vânzări pot negocia prețul, condițiile de împrumut, timpul de livrare, costul contractelor de vânzare și alte aspecte ale unei tranzacții comerciale. Condițiile pe care partidele în cele din urmă ajung să le depindă de echilibrul puterii (vezi capitolul 4), precum și abilitățile și abilitățile părților de a negocia.
Importanța pregătirii a fost deja luată în considerare în capitolul precedent. În cursul pregătirii, este necesar să se analizeze aspecte precum cerințele cumpărătorului, concurența întâlnită
Furnizor, informațiile disponibile despre afacerea cumpărătorului, precum și presiunea la care este expus. Cu toate acestea, există o serie de alte recomandări care pot ajuta reprezentanții comerțului să acționeze mai eficient în procesul de negociere.
Uneori poate fi necesar să se acorde o sarcină numai pentru a asigura vânzarea. Cumpărătorul poate spune că este gata să cumpere, în cazul în care vânzătorul va reduce prețul cu 100 de lire sterline. Art. Dacă vânzătorul încheie apoi negocierile, atunci o astfel de opțiune poate fi destul de acceptabilă pentru el. Cu toate acestea, în alte situații, în special atunci când vânzătorul are capacitatea de a satisface cerințele cumpărătorului mai bine decât rivalii săi, el poate primi o împuternicire din partea cumpărătorului. Modul simplu de a realiza acest lucru este de a utiliza "dacă". atunci. “.
1. Dacă sunteți gata să organizați o demonstrație a colecției acestor bunuri pe teritoriul nostru, atunci, din partea mea, sunt gata să pierd 10 lire sterline. Art. din preț ".
2. "Dacă sunteți dispus să plătiți în termen de douăzeci și opt de zile, atunci vă pot oferi o reducere de 2,5%."
O astfel de abordare este un instrument valoros pentru negociator, deoarece asigură progresul în vederea încheierii unui acord și, în același timp, asigură că oferta de a da ceva celeilalte părți va fi compensată printr-o cerere reconvențională.
În etapa pregătitoare este recomandabil să se evalueze posibilele concesii, luând în considerare și costurile pentru acestea, precum și valorile acestora, nu numai pentru reprezentantul de vânzări, ci și pentru cumpărător. În primul dintre aceste exemple, costul livrării pentru vânzător poate fi mult mai mare decât costul demonstrației pentru cumpărător. În consecință, rezultatul final al acestei propuneri, care pentru vânzător este foarte mic, este avantajul pentru cumpărător.
Cumpărătorii au, de asemenea, o serie de tehnici pe care le folosesc atunci când negociază. Reprezentanții comerțului ar trebui să fie conștienți de disponibilitatea lor, deoarece uneori acțiunile lor pot fi foarte puternice. Kennedy și colegii săi (Kennedy et al., 1980) descriu o serie de tehnici menite să slăbească poziția unui reprezentant comercial implicat în negocieri care nu le suspectează.
În primul rând, opțiunea "preluați pistolul", în care cumpărătorul declară: "Dacă imediat nu sunteți de acord cu o reducere a prețului cu 20%, va trebui să căutăm un alt furnizor". Într-un fel, este ca și cum ai lua "dacă". atunci. ", Utilizate de reprezentantul de vânzări, dar în acest caz consecințele sunt mai grave. Răspunsul corect depinde de rezultatele evaluării balanței de forțe care a fost efectuată în etapa pregătitoare. Dacă cumpărătorul are mai multe opțiuni, fiecare dintre acestea oferind beneficii similare cu cele disponibile pentru produsul reprezentantului de vânzări, atunci reprezentantul de vânzări poate fi nevoit să renunțe. Dacă produsul vânzătorului are avantaje clare față de propunerile rivalilor, atunci cel mai probabil reprezentantul comercial nu ar trebui să fie de acord.
Cea de-a doua opțiune utilizată de cumpărători este următoarea afirmație: "Vindem ieftin, pe viitor se va plăti. Nu putem pretinde că oferta noastră este cea mai profitabilă, dar rezultatul real al acestei tranzacții va fi vânzările viitoare. " Aceasta poate fi o afirmație reală - de fapt proprie -
Obiectivul lui Noah al unui reprezentant de vânzări poate fi să achiziționeze o paradă-darma în afacerea cumpărătorului. Cu toate acestea, într-un alt moment, poate fi un joc de gambit, jucat cu scopul de a obține o concesie maximă de preț de la reprezentantul comercial. Dacă poziția reprezentantului de vânzări este rezonabilă, atunci ar trebui să precizeze detalii specifice și să stabilească condiții ferme pentru o cooperare viitoare.
Ultima metodă menționată aici este "Arca lui Noe", numită așa pentru că a fost folosită de foarte mult timp. În acest caz, cumpărătorul spune, atingând un dosar gros de documente cu un singur deget: "Veți avea nevoie să vă gândiți foarte mult la preț. Am o ofertă din partea concurenților dvs., care este mult mai profitabilă pentru noi la un preț. " Răspunsul reprezentantului comercial depinde de gradul de încredere în forțele sale. În unele cazuri, el poate declara că cumpărătorul blufează și îi cere să prezinte alte citate și poate intercepta inițiativa și afirmă că, în măsura în care înțelege, cumpărătorul alege să-și justifice prețul și, uneori, chiar spuneți: "Atunci vă recomand să luați una din aceste propuneri avantajoase."
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: