Daria Panteleeva, director adjunct pentru dezvoltare, director de proiect IRIS, Zheldorremmash
Valery Dolgikh, consultant de afaceri
Luați în considerare, de exemplu, sectorul bancar. În creditul organizațiile au nevoie de colectare și evacuare a gunoiului în fiecare zi, mii de tranzacții individuale, care trebuie să se reflecte pe suport de hârtie și transferate într-un cec sau arhivat, și apoi, după o anumită perioadă, această lucrare utilizate constantă.
Cu toate acestea, un astfel de client nu va achiziționa echipament, care după eliminarea gunoiului vă permite să aflați informații confidențiale (chiar ipotetic). Este nevoie de o soluție tehnologică care să garanteze incapacitatea de a restabili și citi informațiile personale (de exemplu, hârtia pre-măcinată). Astfel se formează imaginea clientului țintă - o bancă comercială (o organizație de credit) cu un volum zilnic mare de imprimare tranzacțională (personalizată). De exemplu, sucursala Moscovei a Băncii Centrale a volumului de imprimare de tranzacții zilnice este sute de mii de pagini. Mergeți la Banca Centrală nu este ușor, deci vă puteți concentra pe segmentul comercial.
Prin același principiu, este posibilă compilarea portretelor altor clienți din industrie (magazine, spitale, firme comerciale), care să indice caracteristicile pe care ar trebui să le dețină. În acest caz, este necesar să se țină seama de restricțiile care pot împiedica compania să devină clientul dvs. De exemplu, un mic magazin este puțin probabil ca oferta dvs. să fie interesantă.
- Cum să atrageți clienți noi și să creșteți vânzările în 5 pași
Pentru ei, aceasta este o povară financiară suplimentară - trebuie să achiziționați echipament, să recrutați personal. Este suficient pentru ei să aibă o cutie obișnuită de gunoi. O altă opțiune - în compania acestei probleme este cumva să decidă: să spunem, ei au deja o instalație de prelucrare a deșeurilor - în consecință, această societate este mai puțin probabil să devină client.
Poziționarea corectă. Nu este necesar să se concentreze asupra unui grup de consumatori. Luați materiale de ambalare (folie, cutii speciale pentru ambalarea produselor alimentare sau unele produse de igienă) - acestea sunt, de asemenea, aplicabile pe scară largă în diverse domenii de activitate. Și dacă producătorii unor astfel de produse se poziționează ca furnizori numai de ambalaje, de exemplu pentru pești sau carne, acest lucru ar fi impracticabil. Prin urmare, aceste companii se poziționează exact ca producători de ambalaje, în care puteți stoca orice doriți și puteți să vă concentrați asupra caracteristicilor și avantajelor unice ale produsului dvs.
Avantaje competitive și strategie de vânzări. Strategia de vânzări va fi eficientă dacă se va baza pe un avantaj competitiv durabil. Concentrați-vă pe caracteristicile și capabilitățile unice oferite de produsele dvs.: care este caracteristica și unicitatea acestuia, ceea ce aveți pe care alți oameni nu le au.
Teoretic, există mai multe variante de avantaje competitive: produse și servicii de înaltă calitate, servicii excelente pentru clienți, mai mici decât concurenții, prețuri, locație convenabilă, tehnologie unică, de livrare cât mai curând posibil, și mai mult. Cu cât este mai clar vă definiți avantajul competitiv și limitele marcate în mod clar segmentului - zona de piață în care aceasta devine un factor cheie de succes.
Este demn de remarcat faptul că volumul segmentului de piață țintă nu joacă un rol important: pentru a obține rezultate bune posibil, într-o zonă largă (crearea unui canal de vânzări prin intermediul distribuitorilor, în curs de dezvoltare o franciza), și într-o nișă îngustă (concentrându-se în numele clienților).
Citiți în ediția următoare a revistei "Director comercial"
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: