Întâlnirea a avut loc în format de "întâlnire cu o persoană interesantă", când Dmitri tocmai a spus despre "cum a început totul".
Dar pentru acest lucru foarte „simple“ aripi sunt foarte profunde și înțelepte lucruri care au permis o dată o companie mica, yutivsheysya in doua camere de la Universitatea de Stat din Moscova, să crească într-un gigant curent bine-cunoscut - Compania „Consultant Plus“.
Deseori, oamenii sunt înclinați să explice succesul altcuiva în afaceri cu ceva foarte complicat și inițial inaccesibil pentru ei: disponibilitatea unui capital inițial suficient, disponibilitatea conexiunilor necesare și cunoștințe profunde deosebite.
Desigur, nici un antreprenor nu va refuza un astfel de set, pornind de la propria afacere, doar realitatea este adesea opusul: nu există bani, nu există nici o educație și nici legături.
Așa a început odată Dmitri Novikov și partenerii săi.
Deci secretele sale de afaceri arată foarte diferit.
Nu îți voi reda întreaga întâlnire, din moment ce povestea lui Dmitri a continuat fără o pauză de mai mult de două ore.
Mă voi concentra doar pe momentele individuale ale povestirii, pe care le-am înregistrat în mișcare și care mi se păreau foarte importante.
Astfel, Consultant Plus sa născut în 1989 la Facultatea de Matematică și Cibernetică Computațională (MSU) a Universității de Stat din Moscova.
Acolo, el a studiat nu numai Dmitri Novikov, dar Dmitry Persheev (proprietar al „Garantul“) și oaspetele precedent INC Eugene Cranii (proprietar DVM-Group) și Janata Roshanova noastre (detaliu - aici) pe care le datorăm toate aceste întâlniri interesante.
Dmitry împarte istoria Consultant Plus pe trei perioade principale.
În cea mai veche perioadă de bani, compania nu avea deloc, iar Dmitri a reamintit cum a fost necesar să obțină piese de schimb de la calculatoare, să le vândă, pentru a plăti oamenilor salariile. În acel moment, succesul companiei a fost determinat de doi factori:
"Managerii buni nu numai că fac bani, ci creează și un sentiment de existență pentru oameni" (T. Peters și R. Waterman).
Se pare că Dmitri Novikov și partenerii săi au reușit să facă acest lucru.
Iată ce spune Dmitri:
Am invitat 150 de persoane la compania mamă și la centrele de servicii de la facultate de la începutul anilor 90, acesta fiind nucleul firmei, coloana vertebrală, oamenii de aur, aproximativ 120 dintre ei lucrează cu noi de atunci. Acesta este unul dintre principalii factori ai succesului nostru.
Dar nu am putut face afaceri numai cu prietenii de la Facultatea de la Universitatea de Stat din Moscova. De-a lungul anilor, am primit multe persoane uimitoare, talentați - cele mai diverse și mai tinere și cu experiență. La unul dintre evenimentele corporative, un om se apropie de mine, care este cu mult peste 50 de ani și spune - știi, nu m-am dus să muncesc nicăieri mult timp, dar ai fost dus la un centru de service și mă simt ca o persoană. Ei bine, nu vreau să fac comerț cu vodcă. Și la tine e inginerul de serviciu, draga persoană.
Recent, compania-șef a schimbat monitoarele pe calculator. Toți șefii au fost în cele din urmă schimbați, dar pentru mine ultimul. Deoarece fetele care petrec toată ziua pe ecran, merităm un nou monitor de calitate, ele sunt mai importante. Deci spiritul este creat.
... Și l-am ascultat pe Dmitri și m-am gândit: la urma urmei, s-ar părea: "de câte ori ați spus lumii" (mai precis, afacerile lumii) despre simplul factor de succes în afaceri: despre atitudinile față de oameni. Într-adevăr, simplu.
La urma urmei, nu trebuie să studiezi la institut și nu trebuie să plătești mulți bani pentru asta.
Dar un număr foarte mare de companii neglijează acest factor: judecăm prin practica mea de consultanță și prin câteva întâlniri în cadrul PCR, când antreprenorii spun ei înșiși că oamenii de afaceri sunt "consumabile".
Aici se poate referi la faptul că, spun, diferite afaceri, și este un singur lucru - o afacere de high-tech, în cazul în care orice manager ar trebui să aibă studii superioare și un cap luminos, și un alt lucru - de curățare de afaceri, în cazul în care 90% din personal - de curățare obișnuite.
Dar faptul de fapt este că am văzut două afaceri de curățenie cu atitudinea opusă față de acești "curățători simpli".
Și nu pot decât să confirm că omenirea, o bună atitudine față de oameni și îngrijirea oamenilor sunt unul dintre factorii decisivi ai succesului chiar și în această afacere.
Dacă urmați soarta companiilor care au crescut în anii '90 de la zero la liderii de piață, atunci această atitudine față de oameni va fi aproape întotdeauna găsită, deși întreprinderile sunt foarte diferite - productive, comerciale, de calculator.
Nu vorbesc despre acele companii de succes pe care le poți citi în literatura de afaceri: au scris și au scris multe despre ele. De exemplu, din ultimul - deja recomandat de mine de mai multe ori, cartea excelentă a lui Carl Sewell "Clienții pentru viață". Din cărțile vechi, aproape vechi, legendare - Lee Iacocchi "Manager de carieră".
Toate aceste companii au dovedit că o atitudine umană față de oameni face minuni în afaceri.
Și din anumite motive nu-mi pot aminti o singură lume majoră sau o companie internă care a obținut astfel de succese, unde oamenii ar fi tratate ca "consumabile" ...
2. Definirea strategiei.
Un alt factor care a determinat succesul Consultant Plus într-un stadiu incipient a fost strategia corectă.
De la bun început, Dmitry a decis că societatea-mamă se va ocupa doar de dezvoltarea programului, iar vânzările directe au fost transferate către dealeri și le-au acordat în primii ani o mare parte, în unele cazuri până la 95% din venituri. Timp de 15 ani, condițiile pentru centrele de service s-au modificat de numai trei ori și au fost avertizate de toate modificările pentru un an sau doi.
Nu toata lumea din companie ar putea intelege o astfel de decizie - in special, din aceasta cauza, compania a fost odata incheiat intr-un proiect de afaceri separat Garant - dar Dmitry numeste aceasta abordare "pasul revolutionar pe care l-am rupt piata".
Apoi, "Consultant Plus" a format imediat 500 de dealeri (dintre care 250 sunt încă în lucru), care au început să vândă sistemul.
În următoarea perioadă a dezvoltării companiei, banii au apărut deja. Și cu ei, au existat multe ispite: să cumpărați o clădire nouă pentru birou, să investiți în afacerile conexe ...
Aici, un factor a fost decisiv:
3. În urma strategiei alese.
Din fericire, nu am cedat, am continuat să investim în dealerii noștri și au preluat piața.
Așa că am luat de fapt 80% din piață.
În acel moment, era cel mai important lucru - să nu schimbăm, să nu cedăm dorinței la modă de a avea un birou răcoros și să nu ne oprim în dezvoltare. Principalul lucru este să continuăm să investim în clienți și oameni. Era foarte riscantă, dar asta era condiția victoriei.
Și, în sfârșit, în a treia perioadă, era important:
4. Nu te opri acolo.
Toți concurenții sunt rupți. Când am început, aproximativ 10 au fost firme la intrare și acum 5 ani am realizat că nu a mai rămas nimeni, nici măcar nu am observat cum au dispărut - au mai rămas 2-3 concurenți. Deși nu am discutat cu nimeni și nu ne-am luptat, am lucrat.
Apoi am simțit că suntem obosiți, am încetinit, iar concurenții și-au luat respirația și chiar mâncau ceva de la noi, 10% din cota de piață.
Dar atunci ne-am dat seama că, dacă trăim astfel de încă cinci ani, atunci acțiunile cu urmăritorii vor fi egalizate, iar atunci când piața divizează "50-50", condițiile de concurență pot fi complet diferite.
Prin urmare, în următorii 2 ani am tensionat și am revenit la 10% din piață.
Ce altceva era important.
Companiile occidentale nu sunt competitorii noștri: acestea sunt controlate de către manageri angajați, pentru ei nu este o chestiune de viață pentru noi, și doar locul de muncă și obiectivele sunt foarte cu picioarele pe pământ - acest leagăn nu este, - a spus Dmitri.
Dmitri Novikov: Nu există bani pentru care să pot vinde o afacere. Ce voi face cu banii? Nu am nevoie de mulți bani. Până în ultima clipă am condus Hyundai și m-am mutat în Nissan numai pentru că acum Hendai nu are un jeep pentru 7 locuri - nu este suficient pentru întreaga familie.
Vor fi mai mulți bani și ce? Kaifa că vor fi mai multe? Nu ...
Întrebarea publicului: Ei bine, există o astfel de strategie: să creezi o afacere și să vinzi.
Dmitri Novikov: Și există o altă strategie: munca vieții. Nu este mai slab. Îmi place de faptul că o fac și îmi place.
Într-adevăr, cine poate concura cu o persoană care este angajată într-un lucru favorit în viață.
Un manager obișnuit, care lucrează strict în program între orele 9.00 și 18.00. Cu greu.
Evident, numai cealaltă persoană care se ocupă de afacerea vieții.
De asemenea, managerii sunt diferiți - și posedați de idee, dar pentru o astfel de întoarcere și pentru o astfel de viziune, proprietarii acestor companii cu manageri trebuie, de asemenea, să fie "posedați".
Adică, pentru a concura cu Dmitri Novikov, trebuie să fii al doilea Dmitry Novikov. sau chiar mai pasionat de afacerea lui și capabil să-i atragă pe alții.
Cum găsiți un astfel de avantaj competitiv.
Și am discutat această problemă cu dvs. înainte, dar răspunsul la acesta este Dmitri Novikov:
- Și cum credeți, este posibil, în principiu, ca acum să lucrez, să construiesc o afacere și apoi să găsesc un manager angajat, eu mint în Bahamas și mă interesează?
- În afacerea noastră în următorii 10 ani - nu.
Dacă managerul angajat poate desfășura o afacere, atunci el poate crea o afacere similară lângă el. Atunci de ce ar trebui să lucreze pentru mine. La urma urmei, în afacerea noastră nu există încă active corporale. Bunurile noastre sunt echipa și clienții. Aceste active "de pe insulă" nu pot fi controlate.
Este posibil să cumpărați o clădire și să o închiriați.
Și noi, chiar dacă ați găsit un bărbat la fel de inteligent ca tine, capabil să captiveze oamenii și să-și schimbe ideile, atunci nimic nu-l împiedică să se abată de la capăt și să înceapă să lucreze pe sine.
6. Nu există soluții ideale, dar există - soluțiile potrivite.
Fanii care caută soluții ideale trebuie să acorde o atenție deosebită acestui articol din J.
Există o marcă a produsului - ConsultantPlus.
Întrebare: Dealerii noștri lucrează sub marca noastră? - că au numele de Consultant 1, Consultant 2 ... Sau trebuie să aibă propriile lor nume?
Bineînțeles, este mai bine să investească în marca produsului, iar marca serviciului ar merge în același mod ca și Consultant Plus. Dar mulți parteneri nu doresc să fie în mașină, ei au și o anumită independență. Prin urmare, nu există nici o soluție perfectă și soluția corectă este: toate companiile promovează brand de produs Consultant, dar atunci când se poate lucra cu numele lor, și sub numele de marcă „Consultant“ (așa cum le place). Noi facem doar câteva restricții rezonabile, astfel încât în apropierea afacerii noastre să nu existe în mod clar servicii incompatibile. Este imposibil ca, în cadrul aceleiași mărci și sisteme juridice, să se servească și să se comercializeze tururi de vodcă sau de turism pentru a se promova. Discutăm aceste reguli împreună cu partenerii noștri.
Dacă vreau ca oamenii puternici să fie acolo, ei ar trebui să primească libertate. Nu mi se pare foarte profitabil ca el avea propriul brand in serviciu, dar cu brandul sau in partenerul de serviciu lucreaza adesea mult mai eficient si mai creativ. Cel mai important, el decide pentru sine ce este potrivit pentru el.
"Un om de afaceri ar trebui să fie mai degrabă anxios", crede Dmitri Novikov.
Iar adevărul, un anumit grad de anxietate ajută să nu se oprească, adu-ți aminte de Lewis Carroll? - Am amintit în mod repetat acest citat:
- La noi, zise Alice, abia reușindu-și respirația, când alergi mult timp cu toată puterea ta, te vei găsi în mod inevitabil într-un alt loc.
- Ce țară lentă! A spus regina. "Ei bine, și aici, știi, trebuie să alergi la viteză maximă pentru a rămâne în același loc!" Dacă vrei să ajungi în alt loc, atunci trebuie să fugi, cel puțin de două ori mai repede!
Deci, uneori, puneți-vă întrebarea: "Fugesc destul de repede ca să rămân pe loc. "- este foarte util.
Dar Dmitri Novikov avertizează împotriva extremelor:
Într-o zi, cu tatăl meu și cu mine am avut o astfel de conversație:
- Tată, totul e atât de rău, afacerea nu merge, atâtea probleme, nu este clar ce se va întâmpla ...
- Stai, fiule ... Nu ai nimic acum.
- Nu, de ce, aici stăm cina ...
- În momentul de față afacerea este închisă.
- Nu, astăzi nu se va închide ...
- Și atunci, care sunt problemele acum?
Aici, poate, principalele secrete ale afacerii, care i-au spus lui Dmitri Novikov.
1. Pariați pe oameni: spirit de echipă și de echipă
2. Definiți strategia la începutul căii
3. Urmați strategia aleasă, în ciuda mușcăturilor
4. Nu te opri acolo
5. Găsiți cauza vieții
6. Renunțați la soluția ideală în favoarea corectă
7. Fii moderat anxios
Trimiteți-le prietenilor: