"Suntem lideri la un preț în acest format în întreaga lume"
- "Chip" din lanțul de magazine Fix Preț este că toate produsele sunt vândute la același preț - 50 ruble. Cum o faci?
- Dacă spun toate detaliile, acesta va fi cursul pentru concurenți, se pare că vom dezvolta strategia lor de sortare. Este simplu: determinăm bunurile de care avem nevoie, negociem cu producția, plasăm ordinea, primim bunurile, asigurăm logistica și facem totul pentru ca prețul pe raft să fie de 50 de ruble. Fără crime.
În același timp, nu avem produse pe care le vinde în minus (alte rețele de a vinde, uneori, o parte a mărfurilor la un preț scăzut, cu o pierdere pentru ei înșiși, și să compenseze pierderile din cauza prețurilor ridicate pentru restul gamei -. RBC). La fiecare produs pe care dorim să-l câștigăm. Doar pe anumite produse câștigăm ceva mai mult, deoarece piața permite, pentru unii - puțin mai puțin.
- Există o opinie că acestea sunt niște scurgere, bunuri din vânzări.
- Un maxim de 10 poziții (gama totală -. Aproximativ 2 mii de tipuri de produse, SKU -. RBC) scade [deșeurilor]. Ar trebui să înțeleagă că mărfurile tipul de stoc cu 2,100. Shopping este aproape imposibil, dar încercăm să nu se abată de la general [pentru reteyla convențional] tehnologie în formarea matricei, deoarece matricea face lor să ne lase mai mult pentru fiecare magazin. Dar păcatul nu este de a face bani, atunci când există un astfel de produs, în cazul în care nu contravine principiilor noastre de sortiment sau de strategie de stabilire a prețurilor.
- Aveți o mulțime de mâncare în raza de acțiune?
Foto: Vladislav Shatilo / RBC
- Considerați vreun preț ca o barieră psihologică pentru un cumpărător pe care nu îl puteți trece?
- În opinia noastră - 50-55 de ruble.
- Există o rețea străină pe care ați inițiat-o ca model? Poate, în anumite privințe, au depășit-o în cele din urmă?
- Nu îmi asum responsabilitatea mea - să comparăm ceea ce avem mai bine, ceea ce este mai rău. În mod tradițional, încercăm să ne uităm la colegi, concurenți, în general, ne uităm la piață și căutăm cele mai bune idei. Ceea ce încercăm să ne adaptăm pentru noi înșine și dacă există greșeli, încercați să nu le repetați. De ce sunt mai bine decât Magazinele de Dolari americani? Nu știu, poate că sunt mai rău. La minim, încă nu avem cât de multe magazine avem.
Dar suntem lideri în prețuri în acest format în întreaga lume. În America, tranzacționate pentru 1 dolar, adică 70 de ruble fiecare. același sortiment. În Europa există magazine TEDi, Euroshop, ei vând totul pentru 1 €, adică pentru 80 de ruble. În Anglia - o lire, este, în general, socotit înfricoșător. În Japonia există o rețea de Daiso, dar nu le-am văzut, nu eram acolo.
- Când ai început să construiești o rețea, încă te-ai concentrat asupra jucătorilor occidentali?
- N-am copiat niciodată pe nimeni, dar am încercat să-l adaptăm pe consumatorul rus. Ideea însăși este bună, dar sortimentul este complet diferit. În străinătate, în Europa, consumatorii, de exemplu, merg nebun cu cărți poștale, lumânări, produse de Paști. consumatorului nostru preferă să cumpere elemente esențiale: o serie de drogerie, unele articole de uz casnic, care încă nu au maturizat decor, are o mentalitate complet diferită.
Există companii la care ne-am dus să vizităm, să discutăm, să împărtășim experiența, să identificăm posibilele opțiuni de cooperare. Acestea sunt rețele mici europene.
- Ce fel de cooperare este?
- O Capital Quadro (fondator al Fundației „Kopeika“ Serghei Lomakin și Artyom Khachatryan, precum fostul Managing Director al Troicii Capital Partners Giedrius Pukas ,. Acest fond de rețea sovladeet Fix Preț - RBC) - aceeași investiție de fonduri în comerțul cu amănuntul, acestea sunt considerate diferite opțiuni pentru investiții, inclusiv în străinătate apropiată. Uneori, colegii din fond ne invită să evaluăm performanța unei rețele de retail mici.
- Quadro - proprietarul principal al Fix Price?
- Part Fix Price aparține conducerii companiei, parte - altor fonduri de investiții private.
- Gestionează, inclusiv tu - colectiv, mai puțin de 10%?
- Se știe că Lomakin și Khachatryan vor împărtăși alte rețele, de exemplu, "Monetka". Nu aveți parteneriate de rețea?
- Deci, vorbiți la negocierile cu furnizorul imediat spuneți că luați bunurile pe două rețele?
- Da. De asemenea, ajutăm Monetke cu importul și ne ajută cu furnizorii locali. Dar nu avem angajați obișnuiți.
- Cât de activă este Quadro Capital în management?
- La nivelul consiliului de administrație. Ei aprobă decizii strategice, cum ar fi dezvoltarea de noi teritorii, planuri de afaceri pentru perioadele următoare. În managementul operațional, nu am fost observat. Pentru deciziile operaționale, ei au directori de vârf care trebuie să lucreze pentru a crește rentabilitatea.
Inventatorul formatului de magazine, în care totul este vândut la același preț, îl consideră pe Frank Woolworth. În 1877, în vârstă de 25 de ani, Woolworth, care a lucrat în magazinul New York Augsbury și Moore Dry Marfa Store, a venit cu bunuri nevândute extins la o masă cu un semn „Toți pentru 5 cenți.“ Vânzarea era populară atât pentru cumpărători, cât și pentru furnizori de magazine. În 1878, Woolworth a deschis un magazin de bunuri la un preț - magazinul Great Five Cent din Woolworth din Utica, New York.
"Furnizorii noștri așteaptă deprecierea monedei euro"
- brandurile [terțe părți] au o reprezentare limitată [în prețul fix]. De exemplu, agentul de curățare "Biolan" [fabricat de "Nefis Cosmetics"] avem astăzi, dar mâine nu o putem pune, iar Freps [propria marcă Fix Price] va fi întotdeauna. În mod activ, brandurile [terțe părți] au început să apară [pe rafturile Fix Price] numai în ultimii doi ani. Companiile se pare că acum consumatorul votează mai întâi cu o pungă.
- A cumpărat consumatorul mai puțin mărfuri de marcă, pentru că economisește?
- Potrivit observațiilor noastre, pentru consumatori, rolul prioritar nu este jucat de brand, ci de prețul bunurilor, de ambalaje mari. De exemplu, există o propunere atât de populară - trei pachete de detergenți de spălat vase pentru 50 de ruble. Cu branduri, o astfel de regulă funcționează: cel mai adesea începem sortimentul de marcă în sortiment, când știm că prețul va fi cu 100% mai mic decât piața, atunci consumatorul percepe acest produs ca fiind unul activ. Dar o astfel de propunere nu poate fi întotdeauna făcută.
- Cât costă contul STM?
- Care este ponderea produselor importate acum?
- Acum - 50%.
- În prezentarea dvs. cu un an în urmă, sa spus că aproximativ 70% din importuri.
- Încercăm să reacționăm rapid la orice schimbări care apar atât în interiorul companiei, cât și în exterior: în lume și în țară. Structura achiziției sa schimbat. A devenit clar faptul că o parte din mărfurile importate nu putem aduce, deoarece prețul de cost va fi mai mult de 50 de ruble. Schimbați gama, geografia achizițiilor.
Odată cu modificarea cursului de schimb, care a devenit mai profitabil să cumpere în Rusia, există mai multe sugestii din partea producătorilor ruși și chiar de la importatorii, deoarece acestea sunt încercarea de a obține mai mulți bani în circulație. De exemplu, numărul de oferte de la editori de cărți au crescut cu aproximativ jumătate, pentru că ei se scurge mai mult decât oricine altcineva.
Director General Fix Price Dmitry Kirsanov (foto: Vladislav Shatilo / RBC)
- Și totuși - cum poți cumpăra bunuri importate la acest curs de schimb?
- Lucrăm la acoperirea riscurilor valutare, încheiem tranzacții cu contracte de schimb valutar. Dacă nu am face acest lucru, prețul bunurilor ar fi acum în jur de 70-80 de ruble.
Creditorii principali - VTB și Sberbank - au linii de credit multicurrency, le alegem la momentul potrivit. Încercăm să trăim astfel încât raportul dintre datorie și EBITDA să nu depășească 1. Prin urmare, monitorizăm cu atenție și cu atenție portofoliul de credite. Uneori încercăm, dacă este posibil, să stingem înainte de termen.
- Companiile chineze sunt probabil principalii furnizori pentru prețul fix?
- Există stereotipuri și tradiții stabilite pe piață, atunci când, de exemplu, distribuitorii care aduc mărfuri din China le vând cu o taxă suplimentară de 100-200%. Noi, aducem bunurile pe noi înșine, excluzând astfel de intermediari, putem oferi un preț mai bun pe raft, pe care îl facem. Același lucru se întâmplă și în sortimentul rusesc - excludem legăturile suplimentare din lanț, putem câștiga deja bani în acest sens.
În China, desigur, majoritatea achizițiilor sunt făcute. Practic - bunuri pentru casa, birou, galanterie. Lucrăm foarte mult cu Uzbekistanul pe haine. Anterior am efectuat produse unice din Italia și Spania, de exemplu, paste și măsline, dar, desigur, este foarte punctul de cumpărare. Dacă mărfurile nu sunt sancționate, ele pot fi aduse, doar euro nu permite. Prețul sa dublat.
- Asta înseamnă că acum nu mai aveți produse europene?
- Cota lor a scăzut, dar pentru moment conducem. Ciocolată, produse de cofetărie transportate din Polonia și Belgia. Furnizorii noștri așteaptă deprecierea monedei euro, scriind periodic oferte. Încă nu suntem pregătiți.
- De asemenea, lucrați, de exemplu, cu Procterul european Gamble?
- Da. Am fost de acord cu reprezentanța rusă. Și, în opinia mea, bunurile au fost aduse din Polonia sau din Cehia. Ei consideră rețeaua noastră o platformă bună pentru vânzarea de canalizare, când, de exemplu, își actualizează liniile.
Foto: Vladislav Shatilo / RBC
"Marca Fix Price este înregistrată în aproape toate țările din Europa și Asia"
- Și câte puncte sunt închise pe an?
- Cât costă astăzi deschiderea unui magazin cu preț fix?
- Se pare că ai planuri pentru descoperiri în străinătate?
- Despre magazinul din Georgia, mărfurile au plecat deja. Magazinele de franciză din Kazahstan și Armenia vor fi deschise în acest an. Am efectuat o analiză expresă a teritoriului, am realizat că acestea sunt exact acele țări în care comportamentul cumpărătorilor nu este mult diferit de cel al rușilor. Ca și în Belarus. Toate fostele țări ale Uniunii Sovietice sunt de interes pentru noi pentru dezvoltare.
În total avem 411 de magazine franciza, iar întreaga rețea -. 2,100 Undeva vom răscumpăra magazinele partenerilor, care nu este prezent. Noile proiecte străine am fost de acord că anul viitor va arata.
- Care este schema dvs. de lucru cu un francizat?
- Avem două programe de franciză. atât interesante. Plata în avans este de aproximativ 300 de mii de ruble. plus redevențe - 3-4% din cifra de afaceri. În domeniul comerțului cu amănuntul, aceasta este o mică taxă de intrare. Pentru parteneri, vindem mărfuri cu un minim de marcă care plătesc costurile logistice, câștigând redevențe. În magazinele pe care intenționăm să le cumpărăm, avem o cotă de 25%. În cadrul celei de-a doua scheme a francizei - fără dreptul de a cumpăra magazine, o numesc "franchising etern" - o taxă puțin mai mare și o marjă diferită.
- Și din cele 411 de magazine de franciză, care sunt acum, de câte există un acord de răscumpărare?
- Aproximativ 300 fiecare.
- Dar departe de străinătate?
- Price Price este un brand internațional, este înregistrat practic în toate țările Europei și Asiei. Dar, în ceea ce privește planurile de dezvoltare din alte țări, aceasta este încă o întrebare deschisă.
Trimiteți-le prietenilor: