Formarea începătorilor în departamentul de vânzări

Viteza tipăririi a cel puțin 250 de caractere pe minut, viteza de pregătire a unei propuneri comerciale regulate - în decurs de o oră.

În compania noastră, perioada de probă este organizată după cum urmează. După recrutare, noul beneficiar primește un mentor și un plan de pregătire pentru prima săptămână (despre companie, despre sortiment, despre caracteristicile distinctive). El asimilează acest material, iar după 5 zile lucrătoare el va avea primul examen cu normă întreagă pe cunoașterea materialului. Dacă nou-venitul nu poate face față, răspunde la "trei cu un plus", apoi pleacă din companie.

Noi nu considerăm că este necesar să se evite evident, în speranța că „va dezvălui potențialul său“, și să păstreze pe de lucru mai om o jumătate de an, ceea ce nu este în măsură să se alăture în lucrarea din prima săptămână și să ia în serios timpul tău de probă.

Nu orice vânzător cu experiență este capabil să furnizeze ușor și ușor începătorului informații complexe. Aveți grijă să alegeți cu atenție un mentor. Doar câțiva pot combina experiența practică și cunoașterea psihologiei și pot descoperi potențialul unui începător. Adesea, cunoștințele teoretice sunt foarte simple și sună ca adevărurile cunoscute. Dificultățile apar exact în stadiul de "aplicare" a principiilor de bază și a noii experiențe în acțiunile concrete de zi cu zi.

Uneori, în procesul de discuție a materialului, noii veniți spun: "Da, am auzit de o sută de ori și noi o știm bine". Da, am auzit, dar problema este că aceste cunoștințe sunt în cap "greutate", nu sunt folosite și nu aduc rezultate fie companiei, fie persoanei personale. Și nu sunt folosite pentru un simplu motiv: de la cunoaștere la abilități, este necesar să trecem prin calea repetării. Fiecare dintre noi știe cum să coaceți clatite, de exemplu (în cazuri extreme puteți privi Internetul). Dar că prima clătiță nu a ieșit ca o bucată, trebuie să stai la aragaz nu de o duzină de ori, de preferință sub îndrumarea unui mentor înțelept, de exemplu, mama :)

Din a patra săptămână (să ne amintim că o săptămâna este cheltuit pe cunoașterea produsului și compania, 2-3 saptamani - pe cunoașterea vânzărilor totale de algoritmi) novice este instruit pentru a practica: mersul pe negocierile cu un mentor, telefonând clienții, pregătirea caietului de sarcini și oferte comerciale, în calitate de Asociat . În plus, citiți literatura de Corporate Library (despre care de mai jos), a scris la sfârșitul materialelor de lectură în secțiunile de eseuri scurte, „Voi veni la îndemână la locul de muncă“ și „este discutabil pentru mine.“

Ca rezultat al nou-venitului, examenul final se desfășoară în fața "Comitetului de admitere" (2-3 persoane, dintre care cei mai buni oameni de vânzări, șeful departamentului, directorul comercial - alegerea ta). După examen, angajatul primește (sau nu primește) un "bilet" pentru a lucra.

1. Angajatul lucrează întreaga perioadă de adaptare într-un ton, așa cum știe: își poate pierde locul de muncă în orice moment. Intră în modul de competiție. Aceiași noii veniți, care nu au caracteristicile "pot, mă voi dovedi", "spălați" la etapa inițială.
2. Puteți vedea calitățile unei persoane atunci când lucrați într-un mod stresant (acestea strâng termenii, o cantitate mare de informații, noi standarde de lucru), ceea ce face posibilă înțelegerea: modul în care o persoană se va deschide în condiții reale destul de repede. Două luni nu este un an.
3. Sistemul pregătește nu numai începătorul, ci și profesorii, care trebuie, de asemenea, să îndeplinească cerințele pe care le prezintă tânărului specialist.

II. Rapid "ajunge pe aripa." Pachetul de pachete de instrumente

Formatul descris mai sus pentru plasarea pe aripa începătorilor poate fi realizat numai dacă aveți un așa-numit "pachet de formare de bază".

Ce poate include:

1. Constituția companiei sau regulile dormitorului personalului din echipă

Este general acceptat faptul că principalul lucru este calitățile profesionale ale unui specialist, restul fiind secundar. Experiența mea sugerează altfel: și anume coerență profesioniști și capacitatea de a interacționa în mai multe moduri determina succesul obiectivelor strategice. Regulile pentru construirea relațiilor de lucru ar trebui transferate pe hârtie. Ca rezultat, obținem un document, pe care îl numim "Constituția" în compania noastră.

2. Documentul "Introducere în post"

Am observat că majoritatea întârzierilor, tiranți și întrebări de la novice ia naștere în ceea ce privește tratamentul companiei. Începător, face un nou loc de muncă este în aceeași poziție ca și un călător într-un oraș necunoscut, în cazul în care el nu a fost niciodată turiști: unde să meargă, în cazul în care strada din dreapta, în cazul în care normală hrană și cazare ieftină?

Sarcina noastră este foarte simplă: să o facem astfel încât noul venit să înceapă să ne dea o întoarcere cât mai curând posibil. Prin urmare, pentru a pune-o pe aripa, toate mijloacele rezonabile sunt potrivite, ceea ce nu îndepărtează cantitatea monstruoasă a timpului personal al șefului departamentului.

Pentru aceste sarcini, și a apărut documentul "Intrarea în funcție", extrase din care citez mai jos.

„Coleg! Vă salutăm ca un nou angajat al ABVGD. Compania noastra are X ani, și în acest timp am stabilit un set de reguli, pe care știm cu toții și să încerce să execute. Pentru a vă facilita adaptarea la munca în compania noastră, v-am dori să vă prezentăm cele mai importante dintre ele.

Poate că, în stadiul inițial de lucru în companie, trebuie să treceți prin anumite limitări. Uneori aceasta este o locație incomodă a locului de muncă, uneori lipsa unui calculator. Acest lucru nu se face în mod intenționat, iar aceste situații nu sunt permanente. Compania noastră este în continuă creștere.

Declarațiile în stilul „Eu fac, atunci când am un calculator ...“ „... când am treaba mea“, „... când am mai mult timp“ ascultare nu este acceptată în companie, ca toate se bazează pe reciproc, în curent timp, nu mai târziu.

Pentru a vă facilita orientarea în companie în stadiul inițial, pentru a ști ce problemă să contactați, vă sugerăm să vă familiarizați cu regulile simple prezentate mai jos.

1. Modul de funcționare
Din ziua de lucru (vă rugăm să acordați o atenție deosebită primului cuvânt) începe pentru noi la ora 8:00, apoi nu mai târziu de 7:55 trebuie să treceți prin punctul de control. Termenul ulterior este considerat târziu, pentru care pedepsirea disciplinară este aplicată angajatului.

Dacă vă îmbolnăviți și nu puteți merge la serviciu, trebuie să vă informați pe supraveghetorul dvs. cât mai curând posibil.

Dacă, din orice motiv, nu poate merge pentru a lucra la una sau mai multe zile, atunci ai nevoie pentru a scrie o cerere de a directorului pentru concediu fără plată, conectați-l la cap și să dea personalului help desk.

Mostre de aplicații pe care le puteți vedea pe site-ul intern, în secțiunea "Probele de documente".

2. Supervizorul dvs. direct

• organizarea locului de muncă;
• Funcțiile dvs. funcționale (inclusiv familiarizarea cu descrierea postului);
• plata muncii dvs. (cum și când se plătește salariul);
• încurajare și pedeapsă;
• orice momente de lucru

Notă foarte importantă: părăsirea locului de muncă (ați mers în sala de mese sau o pauză de fum), organizați lucrările astfel încât apelurile care vin la numărul dvs. să nu se răsplătească. Compania păstrează o evidență statistică a apelurilor pierdute, iar pentru un apel inacceptabil puteți fi pedepsit.

7. Rezolvarea problemelor economice
Dacă trebuie să rezolvați orice problemă a gospodăriei: aparatul de aer condiționat sa descompus, ceva trebuie să fie acoperit sau reparat, nu există încălzire în baterie etc. atunci trebuie să aplicați electronic pentru muncă. Aplicația se află pe site-ul intern în secțiunea "Documentație tehnică". Dacă sa întâmplat ceva urgent, care necesită o intervenție imediată (fereastra a izbucnit, spargerea bateriei etc.), apoi apelați numărul "...".

3. Cartea standardelor de vânzări

4. Biblioteca de instruire

Acesta este un set de cărți și filme care permit începătorilor să desfășoare o auto-formare de înaltă calitate în ceea ce privește abilitățile de vânzare de bază. Noi, în compania noastră, cumpărăm cu regularitate cărți și filme pentru a fi în prim-planul vânzărilor. Acum, există mai mult de 200 de cărți și filme în bibliotecă.

1. Cartea lui Nikolai Rysyov "Vânzări active". El scrie despre afaceri.
2. Cartea lui Kenneth Blanchard, vânzătorul de un minut.
3. Filmul companiei de formare-media "Goldfish".
4. Filmul "Diavolul poartă" Prada ".
5. Cartea lui Alan Pisa "Limbajul mișcărilor corporale" despre partea nonverbală a discuțiilor.
6. Cartea Gleb Arkhangelsky "Time-Drive".
7. Filmul "Oameni de Onoare". Este vorba despre cum ar trebui să-ți iubești munca.

1. Rezultatul final al formării trebuie formulat, inclusiv în indicatori
Scopul instruirii ar trebui să fie indicatori specifici și măsurabili (în bucăți, bani, timp). Rezultatul instruirii ar trebui să fie dobândirea de abilități (comportament, gândire, acțiuni). De exemplu: manageri profesioniști sunt capabili să negocieze cu clienții, în mod competent prezintă produsul pentru a lucra cu obiecțiile clienților, arătând clientul ce beneficii primește prin achiziționarea unui produs sau serviciu al companiei. În consecință, clienții preferă să lucreze cu dvs., deoarece le oferiți un serviciu de înaltă calitate. Dar trebuie să fim conștienți de faptul că formarea vânzătorii de la sine, nu va îmbunătăți calitatea produselor, nu optimizează logistică și managementul proceselor de afaceri.

2. Formarea ar trebui să fie legată de standardele managerială și de comportament în vigoare în companie, să se aplice tuturor celor implicați în serviciul pentru clienți
De exemplu: Aveți manageri instruiți în cultura comunicării cu clienții. Vine clienților companiei, la sfârșitul zilei, și există o protecție în pură Rusă a spus tot ce crede despre ea, sau un aspirator cu un mop nu ar lăsa să treacă. Se pare că sunt lucruri mici și se dorește o re-achiziționare a dorinței pe care clientul nu o va face. În plus, el va dori să recomande tuturor prietenilor săi "Votați cu bani" pentru un alt furnizor.

3. Este important să se monitorizeze și să se dezvolte cunoștințele și competențele primite de angajați
Cel mai adesea, funcția de control este lansată de către manageri în mijloc. Dar aici este ascunsă pârghia managerială, datorită căreia investițiile dvs. în instruirea angajaților vor fi rambursate de mai multe ori. Sarcina dvs. este să vă țineți degetul pe puls și să setați mișcarea dorită. De exemplu: înainte de a efectua de formare în cadrul companiei sau de a trimite un angajat la un seminar, stabilit obiectivele sale ( „Care este educatia ta va afecta rezultatul societății în ansamblu, individul“) la angajat nu despre a învăța cum să „freebies“. La urma urmei, întotdeauna ceva care devine ușor și gratuit, este adesea de mică valoare. Iar după antrenament, acțiunile angajatului ar trebui să urmeze, de exemplu, dezvoltarea rapoartelor, care să permită o interacțiune eficientă între departamente și să salveze timpul companiei pentru îndeplinirea unor sarcini mai importante și așa mai departe.
Aveți dreptul de a cere acțiuni constructive concrete, deoarece ați investit.

Vânzări excelente pentru dvs. și clienți recunoscători!

Articole similare

• Instruirea departamentului de vânzări, a managerilor și a managerului

• Instruirea în departamentul vânzări algoritm pas cu pas pentru instruirea angajaților

• Cele mai bune metode de instruire în departamentul de vânzări

Trimiteți-le prietenilor: