Trei surse, trei componente ale erorilor managerului, Partea 2
Astăzi este o altă dimineață de primăvară și cu tine eu, Andrei Shishlyannikov. Deja veniți la lucru, ați decis brusc să-i spuneți înregistratorului și dumneavoastră despre cei trei manageri de greșeli obișnuiți - mai precis, despre sursele lor, precum și despre unde provin.
Deci, dragi colegi, cel mai adesea managerul face greșeli, pentru că
- nu știe cine să vândă,
- nu știe ce să vândă și
- Nu știe ce să spună atunci când vinde.
Aș pune mai întâi pe ignoranță, de ce ar trebui să facă toate astea. O să încerc să nu jignesc pe nimeni, dar managerul a crezut diferit de gândirea unui antreprenor (și prin gândire de alte ocupații antice) faptul că managerul va funcționa doar până la un anumit, de obicei, un standard, minim de trai.
Este trist, dar este adevărat.
În cazul în care managerul este de lucru pentru a atinge un nivel mai ridicat decât nivelul minim de existență, atunci nu este manager - este de cinci minute la proprietar, și foarte curând este fie deschide propria afacere, sau a ta se va retrage. Ei bine, sau pentru un timp va lucra ca director comercial.
Managerul știa de ce, în general, el numește și accesul clienților din capul său de conducere trebuie să introducă în mod constant două lucruri: strategie si tactici. În primul rând, șeful managerului trebuie să explice de ce funcționează, pentru a aspira la campanie, care ajunge managerul ca parte a unui întreg, face planul, efectua anumite acțiuni, chiar și în cazul în care planul nu este încă - în cazul în care societatea este pe piață nu atât de mult timp în urmă.
Nu există situații disperate și există întotdeauna posibilitatea de a stimula cumva managerul și de a-i explica de ce lucrează deloc.
După cum știți, toată lumea tinde să facă parte din ceva mai mare, o anumită comunitate de oameni. În cele mai vechi timpuri, călugării pedeapsa cea mai teribilă a fost izgonirea din afara ordinului monahal undeva ... cel puțin în oraș. Omul pur și simplu nu a supraviețuit.
Managerul va fi capabil de a gestiona subordonaților lor, fără accent pe motivația materială, în cazul în care acesta poate aduce la ei, ce au de lucru, ceea ce au realizat cu șoc, ce măsuri este nevoie să efectueze. Și dacă sabia lui Damocles trebuie să se ridice deasupra gâtului fiecărei excepții din colectiv.
Al doilea punct este tactica.
Cum îți atingi obiectivele? Depinde de manager să stabilească sarcini pentru angajat. Și de a stabili un sistem de monitorizare prin întâlniri regulate.
Dacă vânzătorii sunt conștienți de frecvența întâlnirilor, vor primi un impuls suplimentar, "pendul magic". La urma urmei, ei vor ști cât de des se stabilesc sarcinile și monitorizează implementarea lor. Dar acesta este un subiect pentru o conversație separată.
A doua sursă de erori manageriale - adesea vânzătorul nu știe cine să vândă. Fie că nu are o bază de clienți, fie că baza de clienți este la discreția fiecărui manager.
Spuneți-mi, vă rog: sunteți manager? - De cât timp managerul a analizat baza dvs. de clienți? M-am asigurat că totul este minunat pentru tine și în ce momente îți poți îmbunătăți munca? Dacă sunteți un manager, spuneți-mi, vă rog, cât timp ați stat lângă managerul dvs. și verificați, controlați nu numai aspectele negative, ci și cele pozitive? Am fost fericiti pentru succes, poate? De cât timp ai făcut asta?
Dacă pentru dvs. aceasta este o știre, stați astăzi lângă ea și vedeți cum sunt lucrurile cu managerul dvs. cu baza de clienți. Toate acțiunile trebuie să fie reflectate în baza de date CRM sau cel puțin într-un fișier Excel. Iar baza va fi atunci baza, atunci când va fi unificată în cadrul companiei! Adică, fiecare manager trebuie să o conducă în conformitate cu aceleași legi ca și celălalt manager.
Astfel, în cadrul unui îngrijitor supravegheat corespunzător și monitorizat cu atenție, managerul va ști cine să vândă.
Ei bine, atunci. Primul este să știi de ce să vinzi (tactici de strategie). Al doilea este să știi cine să vândă.
Și, în sfârșit, al treilea - managerul ar trebui să știe ce să spună atunci când vinde.
Când îmi sfătuiesc clienții, în primul rând, în stadiul de șlefuire, întâlniri, am venit deja cu acțiuni cu care vom merge la noi clienți. Nu contează dacă este vorba de cineva sau de cineva cu care lucrăm deja, dar pentru a reîmprospăta munca, sunt necesare stocuri ca aer.
De asemenea, au nevoie de un manager nu se pierde atunci când se răspunde la întrebarea, în ce scop mă întâlnesc, sau apelați client.
Ei bine, atunci. Primul lucru care face ca un manager să fie nesigur, pentru a face greșeli, este lipsa de strategie sau tactici, dar mai mult și mai mult atât în cadrul companiei. Al doilea este lipsa unei baze de clienți, ignoranța față de cine să vândă. Al treilea este o neînțelegere a ceea ce să spui când se face vânzarea.
După cum puteți vedea, toate cele trei greșeli provin din conducere - peștele se descompune din cap.
Prin urmare, fac apel la liderii și proprietarii de afaceri mici: monitorizați activitatea departamentului de vânzări pe aceste trei puncte!
Dacă aveți întrebări, contactați șefii dvs. sau găsiți pe cineva care vă poate sfătui, ajutați cu sfaturi în legătură cu aceste probleme. Și, credeți-mă, vânzările dvs. vor crește cu zeci de procente în luna următoare!
Până în prezent, totul cu tine era Andrei Shishlyannikov.
Până data viitoare!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: