Deci, scrisoarea colegului nostru stimat:
Spune-mi te rog. Am căutat resursele tale despre marketing, un articol despre departamentul de vânzări. Vreau să zic cum să construiesc, să construiesc.
După cum am înțeles. departamentul vânzări, departamentul de vânzări. Și aici sunt diferite opțiuni. de exemplu: casa de producție-comerț, producție + departament de vânzări. și așa mai departe. Și cel mai important, cum se formează structura externă a canalelor de vânzare?
Mulțumesc, o întrebare de un milion de dolari!
Cum se formează structura canalelor de vânzări
Dacă îmi permiteți, voi începe răspunsul de la sfârșitul întrebării: "Cum se formează structura canalelor de vânzări?"
Faptul este că totul este exact opusul - care sunt canalele de vânzări, cum ar fi structura departamentului de vânzări. În cazul în care departamentul de vânzări - sunt intermediari între producători și (sau) proprietarul brandului și canal de vânzări, este ghidat de introducere pe piață „sarcina de eforturile de marketing pentru a face inutile de vânzări“, adică exact ce să facă și au nevoie pentru a crea vânzări. În cazul în care există dificultăți și necesitatea de efort din partea pieței în vânzarea produsului - se formează structura mediatorilor în starea societății, care prevede eliminarea contradicțiilor și obiecții de pe piață în calea mărfurilor de la producător - către cumpărător.
Departamentul vânzări, departamentul de vânzări - diferit!
Desigur, dar nu pe, ce fel de structură este mai bine sau mai rău, sau o marfă este diferită, ci din faptul că traseul unuia dintre bunuri există unele obstacole și contradicții, și în calea celuilalt - cealaltă, chiar dacă aceste două mărfuri dintr-un segment de piață și, în plus, un segment de preț.
"De exemplu: casa de producție-comerț"
Nu, nu! Casa de tranzacționare sau departamentul de vânzări din cadrul companiei sau o societate comercială separată - toate numele sau toate acestea "de la cel rău" - deci fondatorii:
- du-te departe de impozite;
- deduce din impozit, responsabilitate juridică, judiciară, activele de producție de bază;
- concentreze secțiuni profitabile;
- împărțiți sfera de conducere, pur și simplu din faptul că este mai convenabil pentru ei să le gestioneze;
- așa mai departe.
Cum se formează un departament de vânzări?
Pentru a răspunde la această întrebare, va trebui să facem o treabă și să răspundem la câteva întrebări foarte importante:
1. Desenați o hartă a pieței. Afișați în orice formă modul în care mărfurile dvs. se deplasează pe piață de la producător - către cumpărător.
1.1 Câte nivele intermediare există în calea produsului?
1.2 Câte canale posibile pentru vânzarea de bunuri există?
1.3 Cum se intersectează canalele și interferează unele cu altele, care canale sunt paralele și nu sunt adiacente?
1.4 Se poate reduce totul la un singur canal monocaloric, poate prin reducerea prezenței sale pe piață, dar prin maximizarea profiturilor și concentrarea eforturilor de management?
1.5 Este posibil să se reducă o parte din nivelurile intermediare prin luarea de eforturi pentru comercializarea și promovarea produsului?
1.6 Care dintre canalele actuale sunt cele mai eficiente? Ce canale nu sunt eficiente, dar sunt soluționate și nu le folosiți și construiți propriile mijloace pentru a intra într-o concurență acerbă cu intermediarii de pe piață existenți?
2. Care sunt problemele intermediarilor de produse? Este vorba de problemele întregului marketing 4P.
2.1 Ce va face pentru a ajuta, ce să compenseze, ce parte din activitatea de distribuție va trebui să fie întreprinsă?
2.2 Va trebui să compensăm slăbiciunea intermediarilor la toate nivelurile cu eforturile structurii de vânzări? Aveți nevoie de observatori, coordonatori, comercianți, manageri de produse, supervizori, comercianți și așa mai departe. profund sapat personalitatile de marketing?
3. Este produsul dvs. potrivit pentru b2b și alte piețe?
3.1 Cine decide în b2b despre posibila utilizare (cumpărare) a produsului dvs.?
3.2 Care este structura procesului decizional? Acordă o atenție deosebită personalului de vânzări designerilor, arhitecților, supervizorilor, constructorilor, autorităților?
3.3 Aveți nevoie de un sistem de instruire pentru aplicarea produsului dvs., aveți nevoie de formatori, promotori, seminariști? Apropo, răspunsul la această întrebare poate contribui la formarea canalului de vânzări prin intermediul intermediarilor (vezi punctul 1)
4. Pot să vând produsul direct (canal de vânzări directe)?
4.1 Și dacă este posibil, cum va afecta vânzările direct construirea unui canal de marketing durabil prin intermediul intermediarilor?
4.2 Cum împărțiți aceste două canale de vânzări cu un preț sau o gamă de produse? Citiți despre vânzarea către cumpărător, ocolind dealerul.
5. Sunt posibile vânzări încrucișate?
5.1 Este produsul dvs. în sortiment vândut cu alte produse, este un atribut indispensabil unui alt produs?
5.2 Cum se construiește canalul de vânzări al acestui partener, este posibil să se utilizeze experiența și infrastructura de vânzare pentru a vinde produsul dvs.?
5.3 Este mai rezonabil să producăm produse sub propria sa marcă și să le instruim să o vândă?
6. Vânzări - un proces cu dezvoltare în timp.
6.1 Care sunt instrumentele cele mai eficiente, metodele de vânzare și, în consecință, structura de vânzări creată pentru ei?
6.2 Ce se va întâmpla cu vânzarea când produsul dvs. primește o "înregistrare" pe piață? Cum se va schimba funcționalitatea structurii de vânzări?
6.3 Cum vor fi acoperite eventual noile piețe, geografice și specifice industriei? Mai ușor: când ajungeți în alte regiuni, cum să modificați funcționalitatea managerilor de vânzări și cum să modificați structura vânzărilor?
Citiți o secțiune specială a "notelor" cu privire la formarea distribuției în timp și la dezvoltarea structurii de vânzări
8. Vânzări repetate, după vânzări, vânzări interne și post-vânzare.
8.1 Vânzările interne și rolul gestionării comerțului.
8.2 Post-vânzare. sau ce se întâmplă în departamentul de vânzări după ce sa produs vânzarea?
Înțelegerea modului în care gestionarea vânzărilor va fi organizată în această direcție va afecta, de asemenea, înțelegerea a ceea ce ar trebui să fie departamentul de vânzări.
De fapt, dacă răspundeți la toate aceste întrebări, răspunsurile vor formula ceea ce ar trebui să fie departamentul de vânzări în legătură cu produsul dvs., cu situația de pe piață. În plus, toate aceste răspunsuri vor constitui baza pentru formarea unui document atât de important pentru companie ca "politică de vânzări" (sau politică de vânzări).
Număr de spectacole: 6868
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: