Cum Dr. House testează ipotezele:
- Poate că are lupus? Să-l punem cu steroizi! Cred că e mort. Anulează steroizii! Defibrilare.
- Poate că are un grec? Să-l pompez cu hormoni! A murit din nou. Anulează hormonii. Defibrilare. Următoarele ipoteze.
Același lucru este la start-up-uri. Când decideți ce veți face este o ipoteză. De exemplu: "Vom face creditare". Mai precis, aceasta nu este o ipoteză - pentru a obține o ipoteză, trebuie să răspundeți la câteva întrebări.
De ce vom face creditarea? Pentru a obține noi clienți. Acum aproape o ipoteză: "Vom face creditare pentru a obține noi clienți." Dar înțelegem că putem obține, dar nu reușim. Aceasta este doar ipoteza noastră: "Presupunem că dacă vom face creditare, vom obține noi clienți." Se scrie această formulă în căsuța "H", "Ipoteza", "Ipoteza".
Câți clienți ne așteptăm? Dacă vin 100 de clienți noi - este bine, ne va potrivi? Și 50? Și 10? Și numai unul? Și nu unul? Uneori se dovedește că, chiar dacă nu a venit niciun client, încă nu credeți că ipoteza nu va fi confirmată. Nu erau clienți, dar erau aplicații, pur și simplu nu le putem procesa corect. Deci, la ce te uiți, ce intenționezi să măsori pentru a înțelege dacă ipoteza este confirmată sau nu? Numărul de vânzări? Aplicații? Apeluri? Pentru ce perioadă? Se scrie acest lucru în caseta "D", "Datele", "Datele". Și în caseta «I», «Insight», «Concluzii“ - pentru orice valoare a acestei valori - 5, 50 sau 100 de clienți noi - cred că ipoteza a fost confirmată.
Ce veți face dacă ipoteza nu este confirmată? Cel mai probabil, pentru a căuta un alt mod de a obține același rezultat, obțineți 20 de clienți noi. Adică formulați și începeți să testați următoarea ipoteză. Și dacă este confirmată? De asemenea, veți verifica următoarea ipoteză care vă va conduce în continuare spre obiectiv. Răspunsurile la aceste întrebări trebuie, de asemenea, să fie formulate în prealabil, înainte de a începe să acționați. Ele completează celula "I".
H: Presupunem că dacă facem creditare, vom obține noi clienți.
D: Vom măsura numărul de clienți noi într-o săptămână.
I: Vom avea dreptate dacă sunt mai mult de 20. Dacă ipoteza nu este confirmată, vom căuta alte canale pentru atragerea clienților și, dacă este confirmată - încercați să pompiți mai mult trafic.
În timpul testării ipotezei, cele reale sunt adăugate la planurile A, D și I - ceea ce am făcut, ce cifre am obținut și ce concluzii am făcut. Aterizarea trebuia programată, a durat mult mai mult, merită luată în considerare data viitoare. Trei clienți noi au sosit într-o săptămână, nu este suficient să luăm o decizie cu privire la această ipoteză, vom continua experimentul pentru o altă săptămână. Sau clienții au venit imediat la 100, procesarea comenzilor a murit, următoarea ipoteză cu privire la modul de a stabili procesul de producție.
De obicei, o placă în care ipotezele sunt scrise și fac, cu două seturi de celule:
Toate acestea se numesc ciclul HADI. HADI - pentru că sunt literele. Ciclul se datorează faptului că, după ce ai verificat o ipoteză, începi un altul.
Acordați atenție - dacă verificați simultan două ipoteze diferite care afectează aceeași valoare, nu veți ști nimic. Ați crescut prețul și ați remodelat descrierea produsului în Aterizare. Nimic nu sa schimbat. Acest lucru înseamnă că clienții nu acordă atenție prețului și descrierii produsului? Sau ați făcut o descriere bună a faptului că a crescut conversia, dar creșterea prețurilor a compensat această schimbare? Sau invers? Puteți testa simultan ipotezele care vizează metrici diferite, dar nu același lucru.
Cu cât verificați mai repede ipotezele, cu atât va crește mai rapid afacerea dvs. Unele dintre ele vor fi confirmate, altele nu, dar cu cât aveți mai mult timp pentru a verifica, cu atât mai multe șanse de a găsi ipoteze bune.
Citiți și:
Despre Eugene
Consultant, antrenor, șef al programului Startup Magic, tracker al FRI.
Recomandă 200 de companii de pornire pe an în Startup Magic, accelerator FREI, #tceh și pe alte site-uri.
Ajută execuția IT-urilor, accelerarea vânzărilor, scalarea și găsirea de noi drivere de creștere.
Trimiteți-le prietenilor: