În cazul în care costul de promovare a proiectului este de 10 mii și clientul plătit pentru servicii 15 mii, atunci marja de proiect este de 5 mii sau 50%.
Indicatorul de marjă reprezintă marginalitatea afacerii - adică capacitatea acesteia de a realiza un profit din capitalul investit. Apropo, marginalitatea este aceeași cu profitabilitatea.
Marginalitatea = profitabilitatea
Și care este marginalitatea proiectului în agențiile de marketing? Acesta este modul în care fiecare proiect realizat este profitabil. Prin urmare, marja este luată în considerare pentru fiecare proiect separat.
Există mai mulți indicatori de marjă, în funcție de costurile incluse în formula de calcul a marjei.
Indicatorul utilizat pentru a calcula rentabilitatea unei afaceri este marja netă.
Marja de profit net este banii care rămân în companie după plata tuturor conturilor, inclusiv compensarea CEO-ului.
Formula universală pentru calcularea marjei este următoarea:
Marja nete = Profit net / Venituri * 100%
În agențiile occidentale, o marjă bună este de 20-25%. Marginitatea la un nivel peste 10% este, de asemenea, un indicator normal. Dacă agenția se află în stadiul de creștere și o parte din profit investește în dezvoltare, atunci trebuie să fii pregătit pentru o marjă mai mică.
Platforma de marketing HubSpot a intervievat aproape opt sute de șefi de departamente și de manageri de top ai agențiilor de marketing din Statele Unite, Marea Britanie și Canada. Aceștia au furnizat date privind marja companiilor lor:
Marja brută
Marja brută (marja brută de marjă) reprezintă banii care rămân în agenție după deducerea costurilor directe pentru proiecte.
Aceasta nu include costurile generale care nu sunt direct legate de un anumit proiect: chirie, utilități, salariul personalului administrativ etc. Valoarea normală a marjei brute pentru o agenție de marketing este de 50-60%.
În plus, agențiile mari de Vest se așteaptă marja de operare (procent din profitul operațional în cifra de afaceri a companiei), marja Pbit (profit înainte de veniturile financiare și taxe), PBT (profit înainte de impozitare).
Marja și taxa suplimentară
Conceptele marjelor și marjelor sunt adesea echivalate în mod eronat, iar acestea sunt lucruri diferite! Marja arată cât de profitabilă este compania, se calculează atunci când serviciul este deja vândut.
Un marcaj este măsura în care compania pune pe lângă costul serviciilor sale facturarea clientului.
Marjele de marjă și marjele nu coincid: suprataxa se plătește numai la prețul de cost, iar marja se calculează deja din suma costului primar și a costului suplimentar. Prin urmare, valoarea marjei este întotdeauna mai mică.
margine <Наценка
De ce să numărați marja proiectului?
Marja este un indicator important al profitabilității întregii agenții de marketing și a fiecărui proiect realizat separat. Cu excepția marjei, nu este clar cât de profitabil este afacerea și unde se mișcă deloc.
Cu calculul corect al marjelor bazate pe proiect, puteți determina:
- Care este marginalitatea fiecărui proiect și a afacerii în ansamblu
- dinamica profitabilității companiei
- cei mai valoroși clienți
- care proiecte necesită cele mai multe resurse
- în ce direcție merge venitul brut?
- Modul în care salariul angajaților afectează marjele proiectelor
- câte bani aduce fiecare serviciu
Pe baza datelor primite, se iau deciziile manageriale adecvate. De exemplu, reducerea costurilor, creșterea costurilor serviciilor, abandonarea proiectelor neprofitabile.
Pentru a înțelege modul de calcul al marginalității unui proiect în practică, uitați-vă la acest algoritm simplificat:
Pasul 1 - cost pe om-oră
Determinați costul pe oră pentru fiecare angajat. În primul rând, calculați câștigurile anuale.
Pentru angajații cu normă întreagă, aceasta va include:
- salariul brut
- contribuțiile de pensii
- asigurare și bonusuri
- alte plăți.
Apoi, calculați numărul de ore de lucru pe an: înmulțiți 40 de ore lucrătoare pe săptămână pentru 52 săptămâni ale anului și scădeați zilele de concediu plătit, de spitale și de sărbătorile naționale. Și acum împărțiți suma anuală a plății pentru muncă cu numărul de ore de lucru.
Costul pe persoană = câștigurile anuale / numărul de ore de lucru pe an
În mod similar, calculați costul lucrătorilor independenți. Acest lucru este chiar mai ușor, deoarece acestea lucrează de obicei pe o oră.
Cunoscând costul orelor de muncă și timpul petrecut pe proiect, vom determina costurile directe pentru acest proiect.
Pasul 2 - Overhead
Pentru a determina marja netă, trebuie să calculați nu numai cheltuielile directe, dar și cele generale ale anului.
Cheltuielile generale includ toate costurile estimate care nu pot fi atribuite unui anumit proiect:
- Orele de lucru care nu sunt relevante pentru un anumit proiect
- salariul administrativ
- chirie
- utilități
- asigurare
- transport
- plăți de divertisment
- echipamente de birou
- Software, găzduire, instrumente.
Adăugați toate cheltuielile generale pe an, acestea trebuie, de asemenea, luate în considerare la calcularea marginalității proiectului, împreună cu costurile directe ale forței de muncă.
Pasul 3 - Costuri generale pe oră
Mai întâi, calculați suma orelor plătite pentru toți angajații pentru anul - înmulțiți numărul de angajați pentru orele de lucru pe an.
Și acum împărțiți costurile generale anuale pentru orele plătite:
Cheltuieli generale pe oră = Costuri generale / Sumă de ore facturabile
Pasul 4 - marja brută și netă pentru fiecare client
Pentru a calcula marja brută, deduce din costul total al contractelor încheiate costul orelor lucrate:
Marjă brută = Vânzări brute - Suma orelor lucrate * Costul pe persoană / oră
Pentru a calcula marja netă, trebuie să țineți cont și să acoperiți cheltuielile.
Marja netă = Vânzări brute - Suma orelor lucrate * (Cost pe persoană / oră +
+ Costuri generale pe oră)
Pentru a calcula marja de proiect în procente, împărțiți marja în unități monetare cu suma vânzărilor brute și multiplicați cu 100.
În practică, algoritmul de numărare este mult mai complicat: agenția angajează specialiști cu salarizare diferită, proiectele sunt de lungă durată sau o singură dată, o parte din muncă poate fi transferată unui subcontractant. Dar principiul de numărare este corect.
Dacă sunteți nemulțumiți de rezultat, poate că faceți ceva greșit. Iată câteva erori tipice ale agențiilor digitale, care duc la o scădere a marjelor de afaceri.
Poate că tu:
- faceți munca gratuit: îndepliniți sarcinile clientului, care nu sunt incluse în domeniul de aplicare convenit al proiectului. De ce se întâmplă acest lucru: este întotdeauna dificil să refuzați, dar nu este dificil să oferiți un mic serviciu pe propria cheltuială. Dar, în timpul lucrărilor pe un proiect mare, astfel de sarcini se pot acumula într-o cantitate palpabilă. Dacă vă dați intenționat acest lucru pentru a câștiga loialitatea clienților, asigurați-vă că spuneți că îi dați un cadou. În caz contrar, el va beneficia de serviciile gratuite!
- nu țineți cont de tot timpul petrecut pe proiect: dvs. și membrii echipei neglijează momentul detaliat. Luați în considerare tot timpul petrecut în proiect, atât plătiți, cât și neplătiți. Dacă lucrați la plata pe oră și în timp ce nu vă gândiți exact cât timp și resurse ați cheltuit pe proiect, nu veți putea configura un cont corect. Dacă lucrați la o rată fixă, atunci este nevoie de timp pentru a înțelege cât de eficient petreceți timpul și resursele.
- Nu lucrați la erori după încheierea proiectului: nu discutați proiectul cu echipa și nu căutați modalități de îmbunătățire a activității, ceea ce înseamnă că repetați aceleași greșeli în mod repetat. Organizați o întâlnire orară după închiderea proiectului și, împreună cu echipa, răspundeți doar la trei întrebări: "Ce sa făcut bine?", "Ce nu a funcționat?" Și "Ce trebuie făcut diferit data viitoare?". Ceva ca o înșelăciune.
- subestimați costul: sunteți prea optimist cu privire la timp și resurse și vă este teamă să ridicați eticheta de preț pentru a nu pierde clientul. Îmbunătățiți calculul costului proiectului în mod constant, verificați cu concurenții. Fixați costul operațiunilor tipice de marketing în jurnal și efectuați modificări la timp.
- reduceți prețurile în timpul negocierilor cu un potențial client, deoarece vă este teamă să pierdeți afacerea, cu intenția de a compensa această tragere la sorți în procesul de lucru. Dar, de obicei, este imposibil să se compenseze - atunci clientul nu este prea fericit cu tine, bugetul este tăiat, atunci cantitatea de muncă a fost redusă drastic.
Aplicații pentru calcularea marjelor și gestionarea proiectelor
Omni Calculator
Calculator on-line simplu. consideră marja brută și netă, marja luând în considerare impozitele, marja de marjă. În total, resursa are câteva zeci de calculatoare, inclusiv patru calculatoare de marketing.
Ultimate Calculator Marja de Stand Lemonade
Standul Lemonade este o agenție de marketing care a dezvoltat acest calculator pentru sine și a decis să o împărtășească cu lumea. Calculatorul este localizat în tabelele Google cu instrucțiuni de utilizare. Documentul are foi separate pentru a determina marja clienților obișnuiți, clienții PPC și proiectele unice.
Calculatorul este potrivit pentru agenții mari cu un număr mare de clienți și angajați. Dar poate fi configurat pentru o companie mică de 3-4 angajați.
Calculator TrinityP3
Calculator online. care calculează salariile anuale și orare, suma orelor plătite și multiplicatorul cheltuielilor generale și marjelor. Există aplicații pentru Android și iOS.
Marja este un indicator cheie
performanța financiară a afacerilor
Calcularea marjei fiecărui proiect vă permite să analizați portofoliul de comenzi de agenție și să ajustați activitatea. Să nu luați în considerare o marjă - înseamnă să desfășurați afaceri orbește.
Trimiteți-le prietenilor: