Înainte de a trece la această întrebare, este necesar să clarificăm acest concept.
Bunurile de folosință îndelungată (TDP) - este un produs de consum, necesitatea care apare regulat la fiecare 5-10 ani. Se pot folosi electrocasnice, parchet, aer conditionat, usi .... etc
Să luăm în considerare această problemă cu exemplul ușilor interioare.
Se știe că consumatorul trece prin mai multe etape de comunicare cu produsul înainte de a decide să îl cumpere.
1- Stadiul pre-etapa (potențialul cumpărător nu este interesat de problema alegerii ușilor și este închis informațiilor externe)
2 - motorul de căutare (potențialul client care se confruntă cu problema alegerii ușilor și este deschis informațiilor externe)
Achiziționarea (comunicarea cu vânzătorul)
4- Instalare (comunicare cu maeștri)
5 - Exploatare (comunicare directă cu bunurile și, prin urmare, cu marca)
Și dacă în bunurile cererii de zi cu zi sau puls prima fază este o crucială și timpul se măsoară în zile și uneori ore, în cazul nostru - de data asta ...
Prin urmare, problema este identificată, cum puteți face consumatorul să țină cont de informațiile despre un produs pe care nu îl aveți nevoie, dar pe care, mai devreme sau mai târziu, îl veți cumpăra.
Cred că nu are sens să spunem că această etapă este cheia pentru toate tipurile de bunuri, indiferent dacă este vorba despre o mașină de ras sau o mașină de unică folosință. Acesta este un fel de programare a clienților de a cumpăra. Ceea ce nu puteți neglija în caz contrar, riscați să le acordați consumatorului dreptul la "alegere liberă". Cu alte cuvinte, consumatorul, care a venit la magazin pentru a alege o ușă, va fi un pendul haotic, bobinare de la un produs la altul sub influența propriei sale subconstientului „sufleur“ sau consultant ushlogo vânzător. Nu că nici nu este permisă pe o piață concurențială. Pentru că o oportunitate pierdută se transformă cu ușurință în avantajul altcuiva. În ceea ce privește merchandising-ul, motivarea vânzătorilor de consultanți și alte măsuri locale, cred că aceștia sunt capabili doar să aprobe cumpărătorul corectitudinii alegerii, dar în niciun caz nu vor deveni cauza lui.
Deci, ceea ce avem:
A. - Nu este interesat să cumpere o persoană.
B. - 98% dintre consumatorii dvs.
că este necesar să se facă că cumpărătorul a ajuns să facă cumpărături chiar în spatele ușii dvs. (un frigider, televizorul sau dacă doriți un vas de toaletă ....)
Cea mai scumpă și departe de cea mai eficientă metodă.
Ați putea dori să Tikkurila nu merge cu primul canal, sau cum să facă vopseaua belarusă toate rafturile din magazin ... nu vom insista pe ea mai în detaliu, deoarece toate avantajele și dezavantajele acestei metode și atât de evident.
Programe de publicitate pe scară largă și Evenimente-marketing, al căror scop este atragerea atenției asupra produsului.
IKEA a ales această cale pentru sine. Filmul "Clubul de luptă" este o dovadă a acestui fapt.
Asta este destul de bun. Dar există o duzină de companii care pot spala creierul prin Hollywood? Mă îndoiesc și IKEA nu a făcut-o în primii ani de activitate.
Dar, totuși, această metodă nu trebuie respinsă.
Are o importanță subțire. Anume, orice program de comunicare a informațiilor este întotdeauna completat de la două componente cheie și aici sunt foarte clar urmărite:
1- Motivul informațiilor nu este asociat cu o marcă "plictisitoare".
2- Serii asociative programate direct legate de natura mărcii.
MARK
Un eveniment interesant
Seria asociată
Marlboro
Formula 1
Țigarete pentru lider, puternic, sexual
Coca-Cola
Anul Nou
O băutură de familie, un gust de băutură de vacanță pentru toată lumea
GAZPROM
CROSS națiunile
Companie monumentală, stat fiabil, aproape separat.
Rezistența acestei metode este că, ca nimeni altcineva, vă permite să conduceți în capul consumatorului, tot ceea ce dorește producătorul.
Slab - un buget imens.
Lucrul continuu cu clienții deja existenți.
Cu toate acestea, cum putem comunica cu clienții noștri deja existenți, dacă bunurile nu sunt determinante în viața unei persoane. Spuneți-vă că va fi bine dacă, la fiecare șase luni, veți fi chemat de vânzătorul vasului dvs. de toaletă și veți întreba: "Aveți lucruri bune cu el. Nu trebuie să te ajuți?
Există mai multe metode:
1 - felicitări ale clienților înșiși (ziua de naștere fericită)
2-a sărbătorind ziua de naștere a produsului (are un impact negativ dacă produsul nu este o parte importantă a vieții consumatorului: un exemplu cu scaune de toaletă)
3 - service post-vânzare (exemplu "serviciul sanitar gratuit prin telefon 7777777")
4 - invitație la concediu pentru clienți.
5 - câștiguri la loterii ( „! OH Ați câștigat un kit de machiaj mare!“ - 2 ani de la achiziționare nu este logică, dar întotdeauna frumos ..)
și așa mai departe ...
Eliberarea unui produs de cerere în masă sau de admitere la acesta.
Există o mulțime de exemple atunci când o companie specializată, care participă în afara vieții majorității consumatorilor, a început să lanseze produse absolut neobișnuite pentru aceasta. Sau ea a fost asociată cu un astfel de produs de consum masiv.
Spuneți-mi de ce împărțiți, pentru că este ideal să participați la proiectul de investiții, pentru a crește vânzările produselor vechi. Da, și profitul pe care îl primești în legătură cu proiectul însuși. Desigur, acest lucru este ideal, viața nu este atât de bună. Și pentru a vă proteja de dezamăgire. Te implor să-ți iei rămas bun de la ideea că poți obține beneficii financiare directe din promoție.
Deși acest lucru este departe de a fi imposibil.
Exemple de utilizare a unui produs de masă:
1- Vympelkom în sprijinul lui Beeline împreună cu Mol. planta produce o înghețată negru și galben cu sigla Beeline.
2-Compania pentru producția de mașini de construcții a început producția de îmbrăcăminte și încălțăminte CAT.
Piața cunoaște multe exemple ...
Principala problemă în această opțiune este alegerea bunurilor auxiliare și modalitățile de transferare a capitalului mărcii către acesta.
Dar clienții lor nu au putut înțelege de ce vânzările lor nu cresc. Este amuzant ...
Bineinteles, consumatorul va fi intristat in compania "Yellowmaker" pana cand are nevoie de usi. La urma urmei, el nu este nimic de la sine, cu excepția ca o mașină pentru producția de uși ....
O mare problemă este înstrăinarea producătorului de la cumpărător!
Desigur, acum nu este feudalismul atunci când, pe piață, comerciantul însuși a spus despre el însuși și despre produsul său. Și acum trebuie să plătiți pentru tot. Înțeleg că acum vă gândiți: "Sunt atât de mulți bani pentru a face un singur lucru în cap: iaurtul nostru este mai gustos, iar ușile sunt mai la modă, iar tu sfătuiți întregul personaj uman să fie inculcat. Rușine ... "
Și e un ruinator bun dacă nu te vei mai gândi așa. Nu vă încurajez să desfășurați propaganda pe scară largă a tuturor trăsăturilor caracteristice ale unei persoane ca demnitate a firmei voastre. Vă cer să vă conduceți comunicațiile ca și cum nu aveați o firmă și voi v-ați fi făcut. Imaginați-vă că Sonya nu este un jucător, ci o persoană, Sosa-Sola nu este o băutură, ci o persoană. Și cum să-l facă cel mai lipsit de sânge - aceasta este versiunea 5
Pentru a depăși acest decalaj între planta și omul nu poate fi decât în cazul în care consumatorul vede în producătorul de vecinul său, sau un prieten de la locul de muncă, cu alte cuvinte sebepodobnyh.
E timpul să umanizăm afacerea domnilor.
Prin urmare, au început să apară diferite tipuri de mărci asemănătoare cu numele de familie, astfel încât liderii companiilor au început să se promoveze, astfel că ei cumpără stele și fac din ei chipul companiei.
Acum este la modă să facem un brand numele fondatorului companiei. "Slava Zaitcev", "Tinkoff" și alții. este la modă promovarea proprietarului ca persoană a companiei "IKEA", "EUROSET" și altele. Și acesta este primul pas spre umanizare.
Dar totuși este o picătură în ocean ...
Imaginați-vă dacă Merlin Monroe și-a deschis lanțul magazinului și l-a lăsat să nu-i numească numele. Dar, o dată pe an amenajat un concert gratuit cu participarea sa de cel puțin 10% dintre clienți, în cazul în care le-au vorbit ca un prieten sau sunt depuse pe vesh scena prodyryavshuyusya sau autografe de la magazin sau s-ar fi stat în spatele tejghelei o dată pe săptămână, cel puțin 10 minute .... nu ar fi cu adevărat un progres în marketing ...? După asta, cineva putea să spună că a cumpărat doar un lucru în magazinul lui Merlin Monroe și acum nu mi-a plăcut. Nu, atunci ar fi iubit-o exact așa cum îi iubea actrița.
Ce înseamnă umanizarea companiei?
Iată primele pași ...
1 - Nu mai numiți concepte generale: organizație, companie, încredere, corporație, organizație. Este mai dificil pentru consumator să-și imagineze un grup de oameni uniți de un singur scop, cu un caracter comun, religie și filosofie. Pare chiar înfricoșător
Ia cuvântul în sensul întreg singular și indivizibil: mozhnopredprinimatel, om de afaceri, inspiratorul, guru.
Puteți folosi numele "DOVGAN", "Tinkoff" etc.
Veți obține succes atunci când produsul dvs. este vorbit într-o formă animată
"Ei spun că Tinkoff și-a vândut plantele și că nu va mai fi nici o bere ..."
2 - Împuterniciți-vă afacerea cu funcții pe care toată lumea le iubește: pasiune, fiabilitate etc.
Este obligatoriu să folosiți un avantaj controversat sau chiar o defecțiune la prima vedere. Nu există oameni ideali "Henry Ford îi plăcea să conducă noaptea pe străzile centrale"
5 - comunică cu consumatorul ca persoană, și nu ca o mașină pentru fabricarea bunurilor.
Trimiteți-le prietenilor: