1. Carte de tracțiune - se concentrează asupra acțiunilor care duc la un scop
Mas-shta-bi-ru-e-le de afaceri. Suna ca o mantra pentru mulți care fac o pornire. Esența este simplă - a) de a găsi un segment de clienți (adică un grup de utilizatori cu semne repetitive, gata să plătească pentru decizia dvs.);
și b) să găsim canale de atragere a clienților din segment, pe care le putem "pompa" cu bani și de a primi de câteva ori mai mulți bani de la ei. Această cale către țintă și afișează o carte de trekshn:
Sarcina hărții este de a ajuta echipa de pornire să se concentreze asupra acțiunilor care duc la atingerea scopului (adică pentru a spori profitul). Și dimpotrivă, îndepărtați tot ceea ce nu duce la obiectiv.
2. HADI-cicluri - accelerarea ritmului echipei
O pornire este rapidă sau moartă: în fața companiilor mari concurente viteza este principalul dvs. avantaj. Una dintre cele mai importante componente ale metodologiei Accelerator este experimentele constante, o abordare iterativă și "flexibilă" atât pentru dezvoltarea produselor, cât și pentru testarea modelului de afaceri.
În căutarea modelelor de afaceri și testarea canalelor, echipele se deplasează folosind HADI-cicluri - acestea sunt "roțile" start-up-urilor noastre, arată astfel:
Ipoteze, acțiuni, date, intuiții - ipoteză, acțiuni pentru implementarea acesteia, date sau măsurători, concluzii. Pe baza constatărilor completate ipotezei HADI-ciclu este ajustat (sau avansuri noi), și începe următoarea iterație a buclei. Săptămâna - timpul optim pentru iterații scurt: o săptămâna fiecare echipă a verifica rapid o serie de ipoteze și de a determina care dintre ele sunt de lucru și care trebuie să fie eliminate și nu deșeuri de resurse. Un exemplu de succes al unui ciclu HADI și o ipoteză confirmată de echipa a 6-a Accelerator "Turbodiler":
Timp de trei luni echipa a testat 50 (!) Ipoteze și merită considerată una dintre cele mai rapide echipe pentru toate seturile. Rezultatul a fost o creștere a veniturilor lunare de aproape 9 ori față de nivelul inițial. Este vorba despre ciclurile HADI care ajută la deplasarea mai rapidă pe hartă pe scară, aceasta este confirmată de istoria "Turbodiler". Cum să utilizați ciclurile HADI, a spus în detaliu absolventul Accelerator Carrot Quest. Absolventul celui de-al patrulea accelerator, fondatorul serviciului Wikium, cheama HADI-cicluri despre cauza principală a creșterii veniturilor de 8 ori.
3. Dezvoltarea clienților - discutați cu clienții
Nu descrieți pentru a suta oară metodologia dezvoltării clienților. Amintim doar că baza conceptului este procesul de studiu și de înțelegere a clientului său, a găsi motivele ascunse și pentru a determina modele de comportamentul său pentru dezvoltarea ulterioară a unui produs de succes, de servicii și de afaceri în profunzime.
În Accelerator, luptăm disperat cu "halucinațiile" fondatorilor (atunci când faci un produs bazat pe propriile tale idei). Și îi forțăm pe începători să meargă și să vorbească cu clienții lor. Principalul mod de a detecta nevoile utilizatorului - este problematică și interviu reshencheskie. Recent, prietenii noștri din #tceh au scris despre regulile interviului cu probleme și metodologia în sine, principiile de bază ale CustDev și scripturile de interviu pentru b2b și b2c sunt aici. Principalul lucru pe care trebuie să-l rețineți: scopul interviurilor cu probleme nu este de a vinde produsul (o pereche de vânzări "pe carisma" managerului de vreme de afaceri nu o va face), ci de a pune întrebările corecte și de a asculta la ce se plânge clientul. Fondatorii de multe ori începe imediat vorbind despre rezolvarea problemei, în cazul în care clientul nu are cunoștință de orice durerii sale este în joc.
Un pic de idee cum să pună întrebări corect, din metodologia FREI:
4. Concentrați-vă pe segmentul de clienți, care va aduce cât mai curând posibil venitul maxim
Echipa vine la Accelerator și povestește cu entuziasm despre trekshn-rallies despre faptul că au avut vânzări. Băieții au început să vândă, desigur - sunt fericiți pentru toți clienții, doresc să meargă mai rapid pe piață și să vândă totul tuturor. Dar există o nuanță. Ce se întâmplă când o echipă vinde un singur produs tuturor:
- echipa pierde clienții cu marjă mare care au nevoie de un pachet separat (produsul este același, dar înfășurat în cazul unui anumit segment de clienți);
- echipa pierde bani dacă nu înțelege că printre clienții care au cumpărat sunt cei care sunt gata să plătească mai mult pentru rezolvarea problemei;
- echipa completează fără nicio caracteristică caracteristici pentru a satisface pe toți (ca rezultat, diluează propunerea de valoare și cheltuiește resurse pentru dezvoltare).
Prin ce criterii este selectat segmentul:
- ați dat seama că există o "durere" ascuțită a clientului în acest segment - și acest lucru este confirmat în timpul unui interviu tulburat;
- clientul este dispus să plătească pentru rezolvarea problemei mai mult decât clienții din alte segmente - acest lucru este confirmat de primele vânzări / precomenzi;
- echipa are deja un produs finit pentru acest segment de clienți sau necesită rafinament cosmetic;
- înțelegeți din ce canale puteți lua, de exemplu, 50 de clienți (dacă sunteți b2b) sau primii 100.000 de utilizatori (în vrac b2c);
- aveți experiență în înțelegerea modului de a rezolva problema unui client, iar examinarea principala atractie a canalelor (sau au deja acces la factorii de decizie, în cazul în care acesta este un produs complex B2B-).
Să dăm un exemplu. Pentru „Teleport“ (generare de plumb pentru instituțiile de microfinanțare) în cursul interviurilor cu clienții, a devenit clar că unul dintre diferențiator segmente de clienți a fost prezența unui centru de apel. Companiile care au un call center au avut problema procesării aplicațiilor - nu au putut să se ocupe independent de capacul (cererile primite pentru împrumuturi). La companiile fără un centru de apel problema nu a apărut, astfel încât comanda „teleporta“ axat pe primul, acesta a fost unul dintre principalele motive pentru creșterea veniturilor lunare ale companiei - 3,3 ori accelerația totală. Echipa nu a pierdut timpul pe clienții nețintă și sa mutat mai repede. În cadrul segmentului de companii fără un call center, echipa a finalizat ulterior produsul și propunerea de valoare, iar vânzările se desfășoară în mod activ și în acest segment.
Pentru ce facem asta? Nu mutați hărțile de cale pe mai multe segmente, este mai bine să mergeți până la capăt, să rezolvați o problemă a unui segment de client și apoi să mutați restul.
5. SPACE-model - livrați produsul finit sau dezvoltați o soluție complexă
Pentru a înțelege pe ce piață și ce reguli vinde, descompunem modelul de afaceri al unui startup în spațiul model (furnizor - vă ca un furnizor de produs, produs - produsul, venitul mediu per utilizator - verificarea medie, Clientul - numărul de clienți potențiali, Evaluare - luarea deciziilor privind achiziția). Baza arata astfel:
Într-un "spațiu" masiv, problema clientului rezolvată de produs este clară pentru client - sarcina dvs. este de a expedia rapid produsul și de a primi o tranzacție. Furnizorul nu are nevoie de expertiză și de imersie în situația fiecărui client specific, cota medie este mică, piața pe număr de clienți este imensă, produsul este standard și ușor de utilizat, decizia de cumpărare se face ușor și într-un timp scurt.
Într-un al doilea exemplu de realizare, pentru a rezolva specifice și semnificative pentru problema clientului (acest lucru este un b2c complex și B2B), este necesar furnizorul diagnosticul profund al problemei, numărul potențialilor clienți - mici, produsul este dificil de înțeles și de „ajustate“ pentru fiecare client, controale medii mai mari, pe termen lung luând decizia de a cumpăra. Pentru înțelegere:
În cazul în care startup-ul nu se încadrează pe o „orbită“ modelul, astfel încât există un potențial pericol: compania cu scara poate deveni imposibil de gestionat - sau o problemă cu o prelucrare lungă o singură comandă pentru piața de masă sau de segment este prea îngust, iar verificarea medie - scăzută. Atunci este mai bine să determinați în avans regulile jocului și să ajustați strategia. Instrumentul, de asemenea, ajută la identificarea unui număr semnificativ statistic de vânzări pentru produsul dvs., pentru a trece la următoarea etapă de dezvoltare a afacerilor, am scris despre asta aici. și Pavel Cherkashin este aici. Iată un alt exemplu de utilizare a modelului SPACE. Instrumentul a fost dezvoltat de către experți RIS Ventures, iar printre ele - Accelerator marketing curent.
6. Formula pentru calcularea economiei unitare - determină valoarea metrică cheie
Statisticile privind supraviețuirea startup-urilor sunt nemilos: 9 din 10 nu reușesc. Și ele nu sunt salvate prin investiții: ele nu iau în considerare economia lor unitară, atrag utilizatorul cu scumpătate și se dovedesc a fi într-un imens minus. Pentru a evita acest lucru, nu umflați canalele cu trafic în mod prematur, așteptați până în momentul potrivit:
Toate companiile de pornire din Accelerator fac acest lucru: pentru a începe scalarea, venitul mediu al clientului ar trebui să fie mai mare decât costul atragerii acestuia de aproximativ trei ori. Economia este considerată de formula magică a lui Ilya Krasinsky:
La această formulă merită adăugată încă una: ARPU = ARPPU x C1
După calcularea economiei sale, pornirea poate determina care dintre parametrii să afecteze mai întâi (User Acquisition, ARPPU, C1, CPA) - pentru a vă apropia de obiectiv și a deveni profitabilă. Detalii despre calculele economiei, lucrul pe metrici și stabilirea priorităților în demararea recentă a fost scrisă de un alt absolvent aici. Există, de asemenea dat o placă Krasinski, pe care poate fi extins la întreaga activitate valori pe rafturi.
7. Teoria constrângerilor lui Goldratt - căutarea unor blocaje ca puncte de creștere multiplă
Probabil că sunteți deja obosit să ascultați, cât de important este să vă concentrați pentru a atinge scopul. Cele mai multe echipe sunt preocupate de o altă întrebare: cum să alegi acel efort magic de 20%. care va da 80% din rezultat. În plus față de cardul trekshn din Accelerator, folosim pentru aceasta teoria constrângerilor Elijah Goldratt. Baza acestei teorii este căutarea și gestionarea constrângerii cheie a sistemului, care determină succesul și eficacitatea întregului sistem ca un întreg. Sarcina managerului este de a detecta și de a controla această restricție pentru a crește rata de generare a profitului. CBT este descris în cartea "Scop" a lui Elijah Goldratt, pe exemplul unei afaceri reale de producție, dar poate fi utilizată în start-up-uri și în afaceri de proiect.
TOC nu este un "glonț de argint", ci este un mijloc de diagnoză rapidă a sistemului. Rezultatul acestui diagnostic este identificarea cauzei principale a problemelor de afaceri și a mijloacelor de a le elimina. Restricția care împiedică antreprenorul să atingă obiectivul este o "strangulare" sau "strangulare": dacă o vom "extinde", vom obține un punct de creștere. Cu alte cuvinte, acesta este un asemenea aspect al afacerii, impactul asupra căruia va avea efectul maxim în ceea ce privește atingerea scopului.
Punând această teorie pe o carte de trekshn, obținem un algoritm de acțiuni pentru a găsi blocaje și, prin urmare, puncte de creștere.
De exemplu, echipa se află în stadiul hărții de trekking "Convergența economiei" (a se vedea paragraful anterior). Blocajul este metricul cu "umărul" maxim: schimbarea minimă a acestei valori va genera creșterea maximă a venitului. Dacă am constatat că aceasta este o conversie de tip C1, atunci blocajul este pasul pas cu pas, pe care majoritatea clienților cad.
Un caz real pe această temă: echipa a 5-a Accelerator Timeviewer (sistem de înregistrare a timpului) la intrare a fost o pâlnie de vânzare clasică:
Apelul clientului - ei au trimis KP - a fost de acord cu KP - facturat factura - plată - transport.
În Accelerator, echipa "și-a extins" pâlnia cu ajutorul lui Ilya Krasinsky, numărând conversia în fiecare etapă: clienții au rămas în stadiul de coordonare a KP, 94% dintre clienți au căzut. În consecință, trecerea la etapa următoare a fost de numai 6%. În plus, clienții au luat o decizie lungă - termenul mediu al tranzacției a fost de 1,5-2 luni. Echipa a realizat dezvoltarea clienților, a constatat că propunerea de valoare nu se agață de clienți și le-a finalizat pe baza feedback-ului de la ei. Ca rezultat, ciclul mediu de tranzacție a fost redus la 1 lună (inclusiv perioada de testare), iar conversia în etapa "pus la dispoziție" a crescut la 44%. Blocajul a fost extins. În plus, ca rezultat al CustDev'a a constatat că managerii de vânzări din cadrul companiei nu aveau informații IT și nu puteau răspunde la întrebările tehnice ale clienților în toate etapele canalului. Acesta a fost un alt motiv pentru o astfel de transformare proastă. Pentru a remedia această situație, noi angajați de vânzări au fost angajați de companie.
Ca urmare, după ce a accelerat veniturile totale ale companiei au crescut de la 300-400 de mii de ruble la 5,5 milioane de ruble, câștigate în ultimele șase luni ale acceleratorului. În plus, alte 1,7 milioane au venit la companie o lună mai târziu.
Materialul este pregătit de echipa FREI Accelerator.
UPD Acceptarea aplicațiilor în al 8-lea Accelerator sa încheiat, dar puteți deja aplica pentru următorul set. Acum, fiecare proiect primește o consultare de la expertul FRI, care va oferi feedback detaliat și va explica ce trebuie făcut pentru a îmbunătăți șansele de calificare. Mai aproape de termenul limită al setului, puteți actualiza aplicația.
Trimiteți-le prietenilor: