Există o convingere fermă: cea mai bună modalitate de a găsi noi clienți și de a menține legături de afaceri cu cele existente este vânzările active prin mecanica de marketing direct. Marketingul direct înseamnă înțelegerea tuturor formelor de abordare a clienților, în vederea stabilirii unui dialog.
Deci fă totul. și toți cei care fac acest lucru sunt profund convinși că eficacitatea unor astfel de activități de marketing este foarte scăzută. Toți cei care sunt convinși de acest lucru cu reticență evidentă, dar continuă să facă acest lucru.
Șoarecii au strigat, au lovit, dar au continuat să mănânce cactus.
De ce este așa? Poate că facem un fel de marketing direct? Să înțelegem: cât de mult este eficient marketingul direct? Ce este marketingul direct? Nu înlocuim marketingul cu iluzia activității de piață?
Câteva cifre despre marketingul direct
- aproximativ 260 miliarde de dolari cheltuite pentru promovarea bunurilor în SUA, aproximativ 54% reprezintă costul marketingului direct.
- din costul de marketing direct, 21% - este serviciul de comerț cu cataloage.
- în Europa, marketingul direct al comerțului cu cataloguri a cheltuit 37%
Am auzit? Marketingul direct încearcă să vândă mai mult de jumătate din bunuri și mai mult de jumătate din bugetele de marketing merg jos!
Există o convingere profundă că directă de introducere pe piață (și anume, acest termen se numește marketing direct) utilizarea este de multe ori nu este justificată, nechibzuit și fără a înțelege sensul său adevărat.
Permiteți o scurtă deviere în istoria marketingului direct
Ce este marketingul direct?
De fapt, valoarea specială a marketingului direct (marketingul direct) constă în alocarea personală a unor clienți semnificativi din mulțime pentru a stabili o comunicare directă în ambele sensuri cu aceștia, menținând în mod regulat relații individuale pe termen lung cu acest cumpărător. Chiar și în acei ani îndepărtați, nu era nevoie să mergi să-i chemi pe toți cei care aveau nevoie.
experții în vânzări directe au căutat cele mai bogate, cele mai multe, rezultatul final de succes „big-eared“ a prelucrării, care a fost predeterminat, iar beneficiile financiare ale lucru prezintă semnificative pentru ei.
Cifrele de mai sus pentru costurile de comercializare a catalogului din toate costurile de marketing direct explică faptul că până la un sfert din bugetele de vânzări și de marketing sunt vânzări de catalog, dar nu bombardări de covoare și nu de trolling de către managerii de piață.
Ce este un client semnificativ pentru marketingul direct?
Agenția "Ogilvy și Mather" a dezvoltat un model care oferă firmelor care folosesc marketingul direct cuvinte foarte desprinse în aplicarea acestei metode de comunicare cu piața. Modelul de marketing direct de succes are două dimensiuni principale:- valoarea clientului;
- loialitatea clientului.
Valoarea ridicată a clientului apare numai dacă:
- cumpără o mulțime de arbori;
- sau pot cumpăra de la bunurile sau serviciile oferite de companie cele mai profitabile bunuri pentru vânzător.
Fidelitatea ridicată a clienților este exprimată prin persistența tranzacțiilor. Dacă clientul este capabil și dorește să cumpere în mod constant - este obiectul marketingului direct.
Ceilalți clienți și nu clienți în orbita de marketing direct nu sunt incluse deloc. Tortura de a le vinde cel puțin ceva pentru metodele de marketing direct este nepromițătoare și economic neprofitabilă pentru companie
Suma: Valoarea + fidelitatea - este egală cu așa-numita "valoare de viață" (Life-Time-Value) a clientului.
Există un alt indicator care explică ineficiența muncii în masă cu piața prin metode de marketing direct - costul atragerii unui client (CAC). Sintetizați toate cheltuielile dvs. pentru vânzări și marketing pentru perioada respectivă, inclusiv salariile către managerii de vânzări și alți profesioniști implicați în vânzări, precum și costurile suplimentare asociate.
Pentru înțelegere, am desenat niște matrice de coordonate valoare și loialitate, au primit 4 grupuri de clienți (sau potențiali clienți), a subliniat că este necesar de a face cu fiecare dintre grupuri și a spus, cu unele dintre grupurile trebuie să lucreze metode de marketing direct. Cred că ceea ce sa spus este doar pentru înțelegere. Dacă nu - scrie și cere, cel mai important, cred, directe, clare de marketing - mecanica de marketing aplicat dot și numai în ceea ce privește clienții.
De ce clienții nu sunt valoroși?
De ce nu toți clienții trebuie să sune, să scrie și, în general, să le solicite atenția și interesul? Totul explică din nou teoria marketingului. Există un astfel de lucru ca cererea - aceasta este nevoia unui client de a fi un produs, întărit în mod necesar de capacitatea sa de a cumpăra acest produs. Dacă nu există nicio cerere, atunci cel puțin apelați, deși ciocanul - nu va mai fi nici un sens.
Nu, puteți include mecanica economică pentru a stimula cererea și a negocia cu banca, cu privire la acordarea de împrumuturi acestui client în anumite condiții. Dar, în cazul în care clientul nu are cele mai multe nevoi, puteți încerca să vândă ferestre din PVC în timpul iernii, puteți din modul lor de a ieși și de metodele de proces de o jumătate de marketing direct al țării, numai atunci când frigul de minus zece grade de cumpărare încălzitoare, nu fereastra.
Este același lucru dacă clientul și-a satisfăcut nevoia mai devreme. Dacă a cumpărat un frigider - al doilea nu are nevoie, chiar și cu un discount mare. Puteți încerca să vindeți cuptorul cu microunde direct pentru acest client, dar nu există nicio cerere de acest produs de la acest client - el a dorit doar un frigider.
Adesea nu există potențialul de a-l cumpăra. În cazul în care clientul a cumparat anterior un apartament, casă de țară pentru a cumpăra, el ar fi fericit să aibă doar capacitatea financiară de a nu avea, ocazie a murit - nu este nevoie să se bazeze pe această iluzie client.
Mass-marketing direct
De ce există un astfel de lucru ca marketingul direct în masă?
Totul pentru banal este simplu:
Numărul de spectacole: 6666
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: