Negocierile de afaceri - adică relația dintre oameni, sunt concepute pentru a ajunge la un acord atunci când ambele părți au conflicte sau interese opuse.
Negocierile sunt concepute pentru a obține un acord și pentru a obține rezultate prin schimbul reciproc de opinii care să se potrivească tuturor participanților săi. Negocierile constau în discursuri și discursuri de răspuns, întrebări și răspunsuri, obiecții și dovezi. Negocierile se pot desfășura ușor sau tensionate, partenerii pot fi de acord între ei fără dificultate sau cu mare dificultate sau nu sunt de acord deloc. Prin urmare, pentru fiecare negociere este necesar să se dezvolte și să se aplice tactici și tehnici speciale pentru comportamentul lor. Schema generalizată pentru comportamentul lor este următoarea: pregătirea negocierilor; desfășurarea negocierilor; finalizarea negocierilor.
Pregătirea negocierilor de afaceri. Succesul negocierilor depinde într-o mare măsură de cât de bine ați pregătit-o pentru ei. Înainte de începerea negocierilor este necesar să existe un model dezvoltat:
- să înțeleagă clar subiectul negocierilor și problema discutată, inițiativa în negocieri va fi cu cineva care știe și înțelege mai bine problema;
- este necesar să se elaboreze un program aproximativ, un scenariu al negocierilor;
- pentru a sublinia momentele intransigentei sale, precum și problemele, unde este posibil să se obțină, dacă există un blocaj neașteptat în cadrul negocierilor;
- pentru a determina pentru ele însele nivelurile superioare și inferioare ale compromisurilor cu privire la chestiuni care, în opinia dvs., vor provoca cea mai proastă discuție.
Efectuarea negocierilor. În practica managementului, se folosesc următoarele metode de bază pentru desfășurarea negocierilor de afaceri: metoda variației, metoda de integrare, metoda de echilibrare, metoda de compromis.
- care este soluția ideală pentru problema din complex?
- din care aspecte ale soluției ideale pot fi eliminate?
- care sunt argumentele necesare pentru a răspunde corect la ofertele așteptate ale partenerului?
- ce decizie forțată poate fi luată în cadrul negocierilor pentru o perioadă limitată?
- care sunt propunerile extreme ale partenerului ar trebui respinse și cu ce argumente?
Metoda de integrare. Acesta este conceput pentru a convinge un partener să evalueze problemele negocierilor, luând în considerare posibilitățile lor largi. Spuneți partenerului dvs. poziția dvs. și subliniați acțiunile pe care le așteptați de la el sub responsabilitatea comună pentru rezultatele discuțiilor.
Metoda de echilibrare. Când utilizați această metodă, vă rugăm să luați în considerare recomandările de mai jos. Determinați ce dovezi și argumente (fapte, rezultate ale calculelor, statistici, cifre etc.) ar trebui folosite pentru a încuraja partenerul să accepte propunerea dvs. Pentru un timp trebuie să stați mental în locul partenerului, adică uita-te la lucrurile cu ochii lui. Luați în considerare un set de probleme în ceea ce privește argumentele așteptate de la partener pentru profesioniști și a aduce la conștiința interlocutorului legat, cu acest avantaj.
Metoda de compromis. Participanții la negocieri ar trebui să arate disponibilitatea de compromis: în caz de neconcordanță în interesul partenerului, este necesar să se ajungă la un acord în etape. Atunci când se ajunge la o soluție de compromis, acordul se încheie datorită faptului că partenerii, după o încercare eșuată de a ajunge la un acord între ei, se îndepărtează parțial de cerințele lor (refuză ceva și propun noi propuneri).
Aceste metode de negociere sunt de natură generală, în plus, există o serie de tehnici care detaliază și precizează utilizarea acestora.
1. Întâlnire și contactare. Chiar dacă nu sunteți o delegație, ci doar un partener, este necesar să-l întâlniți la gară sau la aeroport și să vă duceți la hotel. În funcție de nivelul șefului delegației viitoare, aceasta poate fi îndeplinită fie de șeful delegației noastre, fie de unul dintre participanții la negocieri. Conversația care precede începerea negocierilor ar trebui să fie de natura unei conversații ușoare. În acest stadiu, există un schimb de cărți de vizită, care nu sunt transmise în momentul salutării, ci la masa de negocieri.
2. Atragerea atenției participanților la negocieri (începutul unei părți de afaceri a negocierilor). Când partenerul dvs. este convins că informațiile noastre vor fi utile pentru el, el va fi încântat să vă asculte. Prin urmare, ar trebui să treziți interesul partenerilor.
3. Transmiterea informațiilor. Această acțiune este de a genera interes pe baza partener de negocieri convingătoare că ar fi înțelept de acord cu ideile și sugestiile noastre, deoarece implementarea lor va aduce beneficii concrete pentru el și organizația sa.
4. fundamentarea detaliată a propunerilor (argumentare). Un partener poate fi interesat de ideile și sugestiile noastre dacă vede posibilitatea de a aplica aceste idei și sugestii în organizația sa. Prin urmare, următorul pas în procedura de negociere a afacerilor este identificarea intereselor și eliminarea îndoielilor partenerului (neutralizarea, respingerea comentariilor).
5. Finalizarea negocierilor. În cazul în care cursul discuțiilor a fost pozitiv, atunci în etapa finală este necesar să rezumăm, să repetăm pe scurt punctele principale care au fost atinse în procesul de negociere și, cel mai important, să caracterizeze acele momente pozitive pe care părțile au convenit. De asemenea, merită, pe baza rezultatelor pozitive ale discuțiilor, să discutăm despre perspectivele unor noi reuniuni. Cu un rezultat negativ al negocierilor, este necesar să se mențină un contact subiectiv cu partenerul de negociere, adică trebuie să se abțină de la însumarea rezultatelor pentru acele secțiuni în care nu au fost obținute rezultate pozitive. De asemenea, este de dorit să găsim un astfel de subiect, care va fi de interes pentru ambele părți, va rezolva situația și va contribui la crearea unei atmosfere prietenoase și relaxate de rămas bun.
Protocoalele sunt parte integrantă a negocierilor și au o povară semnificativă în soluționarea sarcinilor negociate.
Protocolul de afaceri acoperă un domeniu larg de activitate: organizarea de întâlniri și negocieri de service, înregistrarea interviurilor, schimbul de suveniruri, codul de îmbrăcăminte, programul cultural etc. Pentru a aborda aceste probleme, este recomandabil să creați un grup de protocoale (2-3 persoane) în cadrul organizației care să se ocupe de formalitățile de tip proto-ring.
Analiza rezultatelor negocierilor de afaceri. Negocierile pot fi considerate complete dacă, cu atenție și responsabilitate, rezultatele acestora sunt analizate dacă sunt luate măsurile necesare pentru punerea în aplicare a acestora și sunt elaborate anumite concluzii pentru pregătirea următoarelor negocieri.
Condiții pentru eficacitatea negocierilor. Condițiile prealabile pentru succesul negocierilor de afaceri afectează o serie de factori și condiții obiective și subiective. În primul rând, partenerii de negociere trebuie să îndeplinească următoarele condiții: ambele părți ar trebui să aibă un interes în subiectul negocierilor; trebuie să aibă suficientă autoritate pentru a lua decizii finale (dreptul de a negocia); partenerii trebuie să aibă suficientă competență, cunoștințe necesare cu privire la subiectul negocierilor; să fie capabili să ia pe deplin în considerare interesele subiective și obiective ale celeilalte părți și să facă compromisuri; partenerii de negociere trebuie să aibă încredere reciproc într-o oarecare măsură.
Articole similare
-
Organizarea procesului de învățare, evaluarea eficienței acestuia - stadopedia
-
Reguli pentru organizarea activității centrului de sănătate pentru adulți - stadopedia
Trimiteți-le prietenilor: