Care este diferența dintre parteneriatul OEM și, de exemplu, integrarea sistemului? În ce industrii este în căutare și care sunt perspectivele sale de dezvoltare? Nikolai Kosachev, șeful departamentului de dezvoltare a afacerilor din cadrul diviziei OEM a diviziei Schneider Electric din Rusia și CSI, a declarat în revista noastră despre abordarea companiei de a colabora cu partenerii OEM și căile de dezvoltare a acestei direcții.
Nikolai Kosachev, șef al Departamentului de Dezvoltare a Afacerilor din OEM
Ce segmente cheie pentru parteneriatul OEM ați putut să vă înscrieți?
În cadrul dezvoltării întregii companii, în opinia noastră, distingem cele opt segmente cheie și cele mai promițătoare. Această alegere este determinată nu numai de dorința noastră și de oportunitățile pe care le avem în muncă, dar și de tendințele în producerea de echipamente, dezvoltarea de software și formarea specialiștilor tehnici. În diferite țări, aceste sau direcțiile pot fi mai solicitate sau, dimpotrivă, absente. În Rusia, ne concentrăm pe cinci segmente: totul legat de pompe, ventilație, soluții de macara, lifturi și mașini-unelte.
În ce industrii este centrat parteneriatul OEM?
Dacă vorbim despre Rusia, aceasta este, în primul rând, ramura de petrol și gaze. Acesta este un segment istoric important pentru țară, care rămâne așa, în ciuda celor mai ușoare momente pentru piața petrolului. Alte domenii cheie care rămân practic neschimbate pentru noi de la an la an: prepararea și tratarea apei, industria minieră și cărbunelui, metalurgia, ingineria civilă și rețelele (alimentarea cu energie a clădirilor etc.). În aceste segmente, Schneider Electric promovează în mod activ soluțiile sale ca furnizor integrat ca un singur interpret al tuturor lucrărilor și prin parteneri - prin implicarea lor în proiectele lor sau prin colaborarea cu aceștia. Producătorii de echipamente (OEM) participă activ la fiecare implementare, deoarece pompele, ventilația, echipamentele de manipulare și alte mecanisme fac parte integrantă din fiecare proces de producție.
Care sunt specificul lucrului cu partenerii OEM?
Încercăm să lucrăm cu fiecare partener ca unul cheie, oferindu-i nu numai tot echipamentul posibil din oferta noastră de produse, dar și o întreagă gamă de servicii conexe pentru a-și completa propriile soluții. Această abordare în Schneider Electric se numește conceptul MachineStruxure. În plus, înțelegând cerințele clienților noștri, încercăm să ne concentrăm asupra unor factori cheie. În primul rând - la poziționarea optimă a prețurilor. OEM-urile doresc ca soluțiile lor să fie atractive din punct de vedere financiar pentru utilizatorul final. Și pentru noi, ca furnizor de componente pentru aceste soluții, se impun cerințe speciale privind calitatea și costul echipamentului. Schneider Electric a fost întotdeauna cunoscut ca specialist în crearea de sisteme de management de înaltă tehnologie și de încredere pentru segmentul premium. Dar cu doar doi sau trei ani în urmă, accentul a fost pus pe oferta medie de preț. Echipamentul prezentat a fost oarecum simplificat din punct de vedere tehnologic și disponibilitatea accesoriilor suplimentare în comparație cu liniile mai vechi, însă a câștigat la un cost. Acum un an am început promovarea în segmentul minim (linia DEKraft), iar acum avem propuneri atractive pentru rezolvarea problemelor în aproape orice buget. Al doilea punct cheie este logistica. Companiile OEM se specializează în producția de echipamente de serie cu termen limită de execuție care rareori depășește o lună, prin urmare, din punctul de vedere al vitezei de livrare, acestea sunt supuse unor cerințe sporite. Al treilea punct este legat de specificul rusesc. Recent, există o nevoie tot mai mare de sprijin financiar: linii de credit, asistență cu amânări. Încercăm să fim cât mai loiali acestor probleme. Cel de-al patrulea factor este fabricarea echipamentului. Piața automatizării mici și mijlocii este foarte mobilă. În mod literal, un an sau doi există un număr imens de schimbări și nu putem rămâne în urmă. În acest sens, continuăm să modernizăm liniile existente, să le suplimentăm și să le extindem. Mobilitatea și capacitatea de a introduce ceva nou în cele existente sunt foarte importante. Iar un alt punct important este suportul tehnic cuprinzător din partea experților noștri.
Cum au afectat dificultățile economice și politice din ultimul an piața OEM?
Nu este un secret că, în contextul reducerii volumului de finanțare, clienții încearcă să economisească, ceea ce afectează în primul rând cerințele de preț. Abordăm această problemă într-un mod cuprinzător: ne concentrăm nu pe specificația finită, ci pe soluția care trebuie transmisă clientului final. Suntem gata să căutăm o abordare mai optimă din punctul de vedere al întregului sistem. Al doilea punct este complexitatea finanțării. De exemplu, cazurile de plată după expediere sau testare au devenit mai frecvente.
Este posibil să spunem că piața OEM se dezvoltă în moduri diferite în Rusia și în străinătate?
În mod natural, peste tot are o specialitate proprie. De exemplu, partenerii noștri care lucrează pe piața ventilației sunt obișnuiți să utilizeze controale parametrizate. Datorită seriozității ridicate și productivității scăzute, puțini sunt gata să-și creeze propriile soluții, preferă cel mai mult să utilizeze software-ul gata. Dar cu o astfel de abordare, singurul argument greu rămâne prețul. Concurența la nivel de tehnologie este o abordare puțin diferită, tipică pentru Europa.
Din păcate, pentru moment, nu avem așa ceva. Cu toate acestea, această specificitate este tipică nu numai pentru Rusia.
Ce sarcini vă stabiliți în viitorul apropiat?
Vom continua să lucrăm la cele cinci domenii cheie - în fiecare dintre noi avem inițiative și idei de creștere a cotei de piață. De exemplu, în domeniul ventilației, dezvoltăm o propunere specială, ținând cont de specificul rusesc. De asemenea, intenționăm să aplicăm abordarea noastră în domeniul parteneriatului în țările CSI, care din acest an fac parte și din responsabilitatea noastră. Încercăm să schimbăm stereotipurile din cadrul echipei noastre, să încercăm să gândim mai mult la nivel global, să lucrăm puțin diferit cu companiile cheie. În plus, există direcții complet noi pentru compania în care vrem să ne dezvoltăm. Acest lucru, mai presus de toate, solutii complete: dulapuri de ventilare SmartHVAC și - în viitor - unități de încălzire individuală SmartHEAT. Pentru noi, aceasta este o oportunitate de a intra pe noi piețe și de a dobândi noi parteneri.
Igor Kuntin. director tehnic al companiei "Driver Engineering"
Compania "Driver Engineering" dezvoltă soluții standard pentru ventilație și aer condiționat și, practic, folosim componente de la Schneider Electric. Parteneriatul nostru cu OEM cu Schneider Electric se desfășoară timp de unsprezece ani: mai întâi am luat numai echipamente de comunicații, apoi am început să cumpărăm convertoare de frecvență, controlori, apoi - să montăm complet dulapuri de control complet pe produsele Schneider Electric. Acum nu numai că colectăm dulapuri, dar dezvoltăm, de asemenea, programe tipice pentru controlorii, care sunt instalate în opțiunile de ventilație și aer condiționat. Dacă vorbim de proiecte promițătoare, dezvoltăm soluții standard pentru întreaga industrie: ventilație și aer condiționat, gestionarea punctelor termice, alimentare cu apă rece și caldă și, eventual, soluții pentru protecția împotriva incendiilor. Schneider Electric este un partener loial, întotdeauna acordă atenție clientului și merge la condițiile financiare care sunt necesare pentru noi.
Denis Prudnikov. Director pentru Dezvoltarea LLC "TAU"
Trimiteți-le prietenilor: