Manipularea este controlul ascuns al interlocutorului împotriva voinței sale. Specificitatea comportamentului manipulatorului constă în capacitatea de a căuta de la alții opusul a ceea ce doresc.
Manipulările sunt inerent diferite.
Unul dintre ei poate și ar trebui să fie tratat pozitiv, pentru alții - brusc negativ. Totul depinde de moralul manipulatorului. Dacă scopul său este de a obține beneficii personale de la victima, atunci imoralitatea unui astfel de comportament este evidentă.
În comunicarea de afaceri, manipularea este un lucru obișnuit. Liderul, în loc de influență a forței, poate controla imperios subordonații, creând la ele o iluzie a independenței și a libertății depline. Adesea, subordonații își gestionează imperceptibil șeful, ajutând la îmbunătățirea climatului psihologic din echipă. Împotriva unei astfel de manipulări, nimeni nu va obiecta.
Cu toate acestea, în lumea afacerilor o manipulare pozitivă a faptelor sunt destul de rare. Mai ales este tipic pentru mediul de afaceri intern. Majoritatea covârșitoare a oamenilor de afaceri și politicienii noștri este încă foarte departe de a fi în conformitate cu principiile și normele de comportament acceptate în lumea civilizată. De aceea, piața rusă este plină de manipulatori de sine. În urmărirea obiectivelor lor, astfel manipulatorului poate recurge la îngeri, și la un ton foarte nepoliticos, prezintă suferind mizerabil, iar acțiunea este atât de artistic, care este capabil să se înmoaie pe nimeni.
Cel mai adesea manipulatorul are o erudiție superficială, cu care încearcă să facă o impresie favorabilă, să-i prindă pe ceilalți la momeală și apoi - să le gestioneze. El nu studiază viața, ci colectează o colecție de cuvinte și zicale inteligente pentru ao folosi pentru a arunca praf în ochi.
Acțiunile manipulatorului se bazează pe cunoașterea psihologiei interlocutorului și mai ales pe slăbiciunile sale. Într-adevăr, nimeni nu vrea să pară un laș, indecis, lacom, neinteligibil. Dimpotrivă, fiecare dorește să pară demn, să fie generos, să se simtă important, să primească laude etc.
Cele mai multe escrocherii - de la cel mai mic la cel mai mare - sunt de obicei construite pe utilizarea unei astfel de slăbiciuni umane ca lăcomia, dorința de a se îmbogăți repede. Această dorință este atât de puternică încât paralizează prudența cea mai elementară. Un exemplu sunt numeroasele escrocheri ale fondurilor de investiții și ale companiilor financiare - piramidele precum "MMM", "Vlastilina", care promiteau dividende nerezonabile. Rezultatul muncii acestor companii este milioane de investitori păcăliți.
O altă slăbiciune umană - dorința de a impresiona, de a arăta - este, de asemenea, utilizată cu succes de către manipulatori. O vulpe vicleșugă din fabula lui Krylov "Crow and the Fox" poate servi ca un exemplu excelent de a folosi această slăbiciune pentru a-și realiza interesele.
O astfel de slăbiciune umană, ca și setea de emoție, este cel mai adesea realizată în jocurile de noroc. Această slăbiciune este predispusă la sexul puternic. Nu este întâmplător faptul că tribul de snimburi ai adăpostului și succesorii cauzei lor îi cheamă pe bărbați să-și încerce norocul.
Există încă o slăbiciune umană - curiozitatea, în special dorința de a cunoaște viitorul. Această slăbiciune a fost exploatată cu succes de către romi, cuceritori, vizionari, palmiști etc. pentru multe secole.
Deci, vom vedea că persoana are cel puțin una dintre aceste puncte slabe, este un obiect convenabil pentru manipulare, care, după cum sa menționat deja, - nu sunt mai puțin frecvente în țara noastră, pentru că prostul, „arunca“, „încălțate“ concurent sau alegătorilor, astfel porul este aproape valoros.
În comunicarea de afaceri forme de manipulare sunt multe, dar toate
Este posibil să se asigure împotriva manipulării posibile de către noi? Sau suntem condamnați să luăm totul ca atare și apoi să experimentăm senzații foarte neplăcute? Nu este acest lucru doar pentru simplul motiv că nu știm cum să rezistăm amestecului ciudat de raționalism și lingușire care constituie esența manipulării? Cel mai probabil, din acest motiv, mulți dintre noi suntem prinși în manipulator. Pentru a preveni acest lucru, trebuie să învățați cum să faceți acest lucru. Iar aici cunoașterea regulilor concrete și a recepțiilor de protecție împotriva manipulării va fi foarte utilă.
Cea mai importantă regulă de protecție împotriva manipulării, potrivită atât în comunicarea de zi cu zi, cât și în comunicarea de afaceri, poate fi formulată foarte succint: nu-ți dezvălui slăbiciunile în public.
Semnul de manipulare este un sentiment de neplăcere: nu vrei să faci ceva sau să spui nimic, dar trebuie - altfel e incomod, vei "arăta rău". În acest caz, se aplică a doua regulă de acțiune împotriva manipulării: trebuie să înțelegeți că acesta este un joc cu voi, o încălcare a independenței dvs., violența împotriva personalității voastre. Realizând acest lucru, ar trebui să spunem ceva "Stop, manipulare!" Sau ceva de genul asta, dar cu cuvântul "manipulare". Acest lucru este suficient pentru a vă trage împreună și a începe să vă apărați. În acest caz, puteți utiliza tehnicile de protecție pasivă și activă, în funcție de situația specifică. Să analizăm mai întâi esența comportamentului cu protecția pasivă de la manipulator.
Protecția pasivă este de obicei aplicată dacă nu știți cum să procedați sau cum să răspundeți la manipulator. Primul lucru pe care trebuie să-l faceți nu este să spuneți nimic. Trebuie să vă prefaceți că nu ați auzit, nu ați înțeles cuvintele adresate vouă sau chiar că ați întrebat despre altceva, să începeți să discutați pe un subiect diferit. Singurul lucru care vi se cere este să arătați rezistență și să nu răspundeți la cuvintele manipulatorului.
Practica arată că manipulatorul se retrage în majoritatea cazurilor înainte de o astfel de protecție, pentru că cel mai periculos lucru în manipulare este surpriza lui, când nu ai timp să-ți dai seama cum să iesi din situație.
În procesul luptei psihologice, manipulatorul are avantaje semnificative - antrenament și surpriză. Nu toată lumea va găsi instantaneu cea mai bună mișcare. Prin urmare, chiar dacă întrerupeți sau "nu auziți" întrebarea, veți câștiga timp și veți găsi o ieșire demnă, având confundate hărțile pre-pregătite ale manipulatorului.
Atunci când protecția pasivă de la manipulator nu dă efectul dorit, se aplică protecție activă. Esența apărării active este o atitudine psihologică: nu ezitați să spuneți ceea ce credeți.
De obicei, manipulatorul îți exploatează dorința de a arăta bine, așa că nu-ți fie frică să pari rău. Aici, de exemplu, puteți spune: "Mă tem că vă exagerezi foarte mult demnitatea mea". Aceste cuvinte îndepărtează toate obligațiile de la tine și deschid spațiu nelimitat pentru improvizație.
Protecția activă ar trebui utilizată cu prudență, deoarece poate deveni o sursă de conflict. Prin urmare, nu ar trebui să se recurgă atunci când, de exemplu, sunteți dependent (material, oficial, etc.) de manipulator.
Nu este întotdeauna folosită protecția activă și din motive morale - datorită bunei reproduceri, obiceiul de a respecta anumite norme etice, care păstrează orice afirmație care poate ofensa interlocutorul. Cu toate acestea, dacă decideți să protejezi în mod activ, nu ezitați să vă spuneți ce vă îngrijorați în propunerea interlocutorului.
Cea mai puternică protecție împotriva manipulării este dată de contra-manipulare. Scopul său este de a face să arate ca și cum nu înțelegi ceea ce încearcă să manipuleze, și apoi începe un joc de contor și va completa de întrebarea bruscă, arătând manipulatorul pe care l-au „ajuns la miezul.“
Manipularea ca un stil de comportament poate fi localizată cel mai clar modul în gestionarea negocierilor comerciale și politice atunci când oamenii de afaceri lipsiți de scrupule sau politicieni încearcă să folosească partenerii și caracteristicile lor personale și punctele slabe pentru a atinge scopurile lor egoiste. Pentru a face acest lucru, ei folosesc următoarele metode.
Înșelăciune intenționată. Un partener pretinde ceva care este cu siguranță fals.
Cu toate acestea, atunci când vă exprimați îndoială, el prezintă o insultă și chiar o insultă. Ce să facem în acest caz?
Mai întâi de toate, este necesar să "separăm" o anumită persoană de problema rezolvată cu el. Dacă nu aveți niciun motiv să aveți încredere în el, nu faceți asta. Dar asta nu înseamnă că trebuie să-l numiți mincinos. Negocierile trebuie să continue, dar fără încredere.
Prin urmare, atunci când simțiți că partenerul dvs. conduce fapte false, nu încercați să-l condamnați imediat de minciună. Spuneți partenerului că negociați dacă aveți încredere sau nu aveți încredere în el și că veți verifica toate declarațiile sale reale, deoarece aceasta este poziția dvs. principială în cadrul negocierilor. Astfel de afirmații trebuie întotdeauna să fie făcute într-o formă foarte corectă, cu scuze în acest caz.
Dacă nu puteți verifica declarațiile îndoielnice, cereți documentația necesară, deveniți un expert pentru o perioadă și verificați dacă cuvintele partenerului coincid cu propria voastră concluzie. Veți încerca să vă rușinați (ei spun că vă îndoiți de onestitatea noastră), ei vă vor reproșa (ei spun că vă pierdeți timpul în zadar). În acest caz, amintiți-vă a doua regulă de manipulare și spuneți-vă "Opriți-vă, manipulați!" Și apoi cereți politicos să amânați negocierile sau să le refuzați cu totul.
Provocări îndoielnice. În cazul în care intenția celeilalte părți de a efectua acordul este discutabil, atunci, pentru decență exprimându-și încrederea în integritatea sa, și probabilitate scăzută de încălcare a acordului, completați elementele de contract pentru a asigura îndeplinirea obligațiilor, și chiar mai bine - sancțiuni severe specifice în caz de nerespectare cu termenii contractului.
Autoritate neclară. În momentul în care credeți că a fost elaborat un acord ferm, cealaltă parte vă anunță că nu are autoritatea de a lua o decizie finală și de a face concesii, iar acum este necesar ca acesta să primească aprobarea unei alte persoane.
În acest caz, se recomandă următoarele tactici de comportament. Înainte de a trece la contract, întrebați: „Și ce este puterea aveți în acest caz“, a primit un răspuns evaziv, lăsați dreptul de a modifica orice element sau necesită o conversație de negociere cu o persoană care are drepturi reale. În cazul în care situația în cauză a avut loc la sfârșitul negocierilor, putem spune partenerului: „Dacă conducerea dumneavoastră va aproba acest proiect, vom presupune că am fost de acord. În caz contrar, fiecare dintre noi este liber să facă orice schimbări în proiect. "
Alegerea intenționată a unui loc rău de negociere. Într-un mediu nefamiliar și într-un mediu nefamiliar, puteți simți disconfortul și propria dvs. vulnerabilitate. Rețineți că dispoziția și atmosfera generală vă pot afecta în mod imperceptibil. Chiar și băuturile servite și gustările sunt departe de a fi inofensive. Mâncarea abundentă provoacă somnolență, deci preferați salatele ușoare. Alcoolul este eliminat cu totul. Și mai ales cu prudență se referă la ceai și cafea. Tendința obișnuită este să beți o ceașcă după o ceașcă și acest lucru duce la o suprasolicitare la sfârșitul zilei, chiar când este atât de important să ai o liniște totală.
Dacă bănuiți că mediul este de lucru împotriva ta acel spațiu incomod este ales în mod deliberat, astfel încât ai vrut să termine rapid negocierile și au fost gata să renunțe la prima solicitare, ce faci în acest caz?
În primul rând, trebuie să încercați să înțelegeți motivele senzațiilor dvs. neplăcute, să discutați această problemă cu cealaltă parte. Spune-mi ce nu-ți convine. Sugerați o pauză, mutați-vă într-o cameră mai confortabilă sau organizați o întâlnire pentru a fi amânată într-un alt moment.
Să oferim mai multe sfaturi cu privire la lupta împotriva manipulării, care sunt cuprinse în cartea lui L. Koren și P. Goodman "Arta negocierii sau Totul despre negocieri".
Dacă un adversar încearcă să trișeze, expune vicia și condamnă comportamentul său. Orice truc va pierde orice eficacitate odată ce este expus, și puteți inversa necinstirea adversarului împotriva lui. În acest caz, adversarul poate merge pentru o înțeleasă, dar poate, de asemenea, zaartachitsya. Prin urmare: -
Nu ataca adversarul în persoană, pentru a nu provoca agresiuni defensive; -
sugerează "uitați" despre incident și treceți la o discuție constructivă; -
părăsiți negocierile și așteptați până când adversarul vă cheamă, sau mai târziu să vă sunați și să întrebați dacă este gata să continue întâlnirea cu bună-credință.
Feriți-vă de încercările deliberate de a întârzia negocierile. Dacă adversarul constată că întârzierea va fi în favoarea sa, el poate încerca să amâne negocierile. Motivele pentru el pot fi foarte diferite: te fac nervos, așteaptă căderea cursului, găsește o opțiune mai bună. Confruntate cu acest comportament, încercați să găsiți un pretext obiectiv care vă va face să vă grăbiți. Aceasta poate fi întârzierea efectuării plăților, viitoarea conferință, sfârșitul anului fiscal și o călătorie în străinătate. Adversarul nu va putea ignora evenimentele pur externe, ale căror cursuri nu depind de tine.
Feriți-vă de "protecție circulară". Ați argumentat puțin și ați ajuns deja la ceva, când brusc un coleg pare să-l înlocuiască pe adversar. Acum, el te întreabă pentru încă o margine, cere încet să scadă încă un procent. Puțin mai târziu apare un apărător nou și începe să flirteze cu tine. Nu lăsa să se întâmple asta! De îndată ce vedeți că oamenii se schimbă și rezultatul nu a fost așa cum a fost, atunci nu renunțați la orice concesie în general sau reduceți-le la minimum.
Feriți-vă de gambit cu hrană redusă. Un truc clasic: oferiți-vă ceva în pierdere pentru a vă opri căutarea în continuare. Apoi, există fie unele inselări suplimentare, sau se dovedește că a fost o "eroare" sau "șeful nu a fost de acord."
așteptați un truc murdar dacă condițiile sunt incredibil de profitabile; -
solicită imediat o confirmare scrisă; -
Dacă adversarul refuză cuvintele sale, cere o concesie suplimentară. Spuneți-mi că șeful dvs. nu a fost de acord cu această opțiune și nu va merge pentru unul nou.
Feriți-vă de gambitul cu hrănire înaltă. Să presupunem că sunteți în căutarea unui cumpărător. Există o persoană care oferă un astfel de preț pe care îl opriți în continuare căutării. Dar atunci are diverse pretexte pentru a nu plăti atât de mult deja. În acest caz, se recomandă următoarele. -
Nu lăsa lăcomia să te supărească. -
Amintiți-vă că afacerea nu este o afacere până când documentele nu sunt semnate. Nu renunta niciodata la alte oferte, pastreaza optiunile in rezerva. -
Dacă într-adevăr ați fost convins că există o captură, - reîncercați repede pentru a evita pierderile chiar mai mari.
Fiți persistenți și neperturbiți, exprimați tot ce urma să spună; -
Expunerea trucului, ca întotdeauna, neutralizează eficacitatea acestuia.
Încheind luarea în considerare a metodelor manipulative de desfășurare a negocierilor de afaceri, vom indica o regulă tactică comună: să nu uităm niciodată de prudență. Încercați să recunoașteți în timp util tacticile unui partener, să-i declarați deschis prezența în comportamentul său și să puneți la îndoială legitimitatea și dorința unor astfel de tactici, adică discutarea deschisă a acestora. Regula principală a negocierilor este: dacă nu o puteți verifica, nu o credeți.
Trimiteți-le prietenilor: