Tranzacții de export

Practica internațională de a efectua tranzacții de export implică implementarea anumitor tipuri de activități comerciale. Se compune din etape și etape separate, fiecare dintre acestea abordând sarcinile și formalitățile specifice asociate cu proiectarea, transmiterea și prelucrarea documentației necesare.

Efectuarea de tranzacții de export implică găsirea unui partener străin, stabilirea unui contact acestora, să negocieze un acord, înregistrarea juridică a tranzacției, performanțele sale prin efectuarea unor operațiuni pentru a asigura livrarea mărfurilor și transferul acestora către contraparte în proprietate sau în scopul vânzării ulterioare, în funcție de practicile comerciale ale exportatorului aplicate .

Procedura și tehnica operațiunilor de export

Tehnica de efectuare a operațiunilor de export direct este împărțită în mai multe etape: pregătirea pentru încheierea contractelor de vânzare-cumpărare; încheierea contractelor; executarea contractelor. Fiecare etapă este împărțită în mai multe etape consecutive.

Pregătirea pentru încheierea contractelor de vânzare

Selectarea unei contrapartide este o problemă foarte importantă și complexă. Depinde de natura și obiectul tranzacției, de țara de încheiere și de executare a contractului, de capacitatea pieței, de conjunctura pe această piață. Atunci când alegeți o contrapartidă, se pune întrebarea: în ce piață (adică, în ce țară) este mai bine să vindeți bunurile, cu care cumpărător străin este mai bine să încheiați o afacere? În timpul pregătirii pentru încheierea tranzacției, se face alegerea și stabilirea contactelor cu contrapartea potențială.

La alegerea unei contrapartide sunt luați în considerare mai mulți factori: existența acordurilor comerciale interguvernamentale sau a protocoalelor privind livrările reciproce pe o anumită perioadă de timp; gradul de monopolizare a pieței de către firmele mari și capacitatea de a penetra piața; durata relațiilor comerciale cu o anumită firmă (preferința este acordată unei firme care sa dovedit a fi în trecut); natura activităților firmei (adică dacă firma este consumator al acestui produs sau acționează ca reseller). După ce a stabilit posibile contrapărți, exportatorul începe să stabilească contacte cu aceștia.

Pregătirea unei tranzacții de export

În procesul de pregătire a unei tranzacții de export bazate pe legături directe între contrapărți, vânzătorul poate folosi diferite modalități de a stabili contacte cu potențialii cumpărători:

- trimiteți oferta (oferta) direct unui sau mai multor potențiali cumpărători străini;

- să accepte și să confirme ordinea cumpărătorului;

- să trimită o propunere cumpărătorului ca răspuns la cererea sa, specificând condițiile specifice ale viitorului contract sau forma contractului;

- să participe la licitația prin licitație organizatorilor licitației;

- să participe la expoziții și târguri comerciale și industriale, atât la nivel internațional, cât și la nivel național;

- să trimită unui cumpărător potențial o scrisoare comercială cu informații privind intențiile de a începe negocierile privind încheierea unei tranzacții specifice;

Când inițiativa de a intra în negocieri vine de la vânzător, el poate trimite o ofertă potențialului cumpărător. Oferta conține toți termenii principali ai tranzacției viitoare: numele produsului, cantitatea, calitatea, prețul, condiția livrării, timpul de livrare, termenii de plată, natura ambalajului și a ambalajului, ordinea de acceptare și livrare, termenii generali de livrare.

În practica comercială internațională există două tipuri de oferte: ferme și gratuite. Inscripția corespunzătoare trebuie făcută pe tipul de ofertă.

Participarea exportatorului la expoziții și expoziții comerciale și industriale are ca scop nu numai să arate realizările firmei în producție, ci și să încheie contracte comerciale. Principalul tip de contracte încheiate la expoziții și târguri sunt tranzacțiile cu mostrele expuse (precum modele, desene, cataloage) cu livrarea ulterioară a bunurilor. Un alt tip de tranzacție este vânzarea în sine a exponatelor: mașini și echipamente, bunuri de folosință îndelungată și unele tipuri de bunuri de consum. La încheierea acestor tranzacții, de obicei, se convine că cumpărătorul ia bunurile achiziționate după închiderea târgului sau a expoziției. În unele cazuri, vânzătorul (exponatul) poate lua livrarea bunurilor către cumpărător.

În funcție de regulile generale stabilite la această expoziție sau târg, sau de la acorduri interguvernamentale, expozantul poate aduce în târg sau expoziție și poate vinde un anumit număr de bunuri în contingentele stabilite. Mărimea contingentelor este stabilită în suma care permite exponentului să-și acopere cheltuielile în moneda locală pentru a plăti spațiul ocupat de standuri, costurile de transport și șederea reprezentanților săi.

Atunci când inițiativa de a încheia o tranzacție provine de la importator, acesta poate utiliza următoarele modalități de a stabili contacte cu un potențial exportator-exportator:

- trimiteți o comandă unui vânzător potențial sau deja cunoscut;

- trimiteți o anchetă producătorului importatorului de bunuri de interes;

- să anunțe ofertele cu invitația de a participa la companii care pot accepta și îndeplini condițiile organizatorilor de licitații;

- să trimită o potențială scrisoare potențialului exportator al unei scrisori de intenție de a iniția negocieri ca răspuns la propunerea sa.

O modalitate pe scară largă de a pregăti o tranzacție de export este de a studia termenii ordinului primit de la cumpărător și fie să îl confirme și să o accepte, fie o abatere posibilă fără explicații.

Practica de a emite ordine de omologii permanente. Prin urmare, în ordinele în multe cazuri indică doar denumirea produsului, cantitatea, timpul de livrare, și, dacă este necesar, și anumite condiții specifice, specifice unui anumit ordin (de exemplu, locul de livrare a mărfurilor). În toate celelalte părți sunt ghidate de condițiile generale ale contractului dintre ele (dacă este cazul), sau termenii unui ordin sau contract emis anterior, în care importatorul este apoi trecut la practica de ordine (cu referire la numărul și data).

Cererea specifică numele exact al produsului dorit, calitatea, varietatea, cantitatea. Dacă RFP pe mașini și echipamente menționate informațiile necesare pentru fabricarea lor sau a parametrilor tehnici și economici indicative dorite (de exemplu, puterea, performanta, numărul de rotații, viteza, consumul de combustibil, eficienta, greutatea, dimensiunea și altele.).

Prețul la care importatorul este gata să cumpere acest produs nu este indicat în cereri, ci este determinat numai modul de stabilire a prețului dorit de către cumpărător. În cererile de mașini și echipamente complexe, importatorul cere de obicei să indice separat în prețul de ofertă pentru fiecare articol. În cazul în care cumpărătorul a fost familiarizat cu lista de prețuri a exportatorului și cu prețurile produselor sale, acesta poate solicita consimțământul exportatorului de a oferi o reducere din preț și chiar de a oferi un tip diferit și mărimea reducerii.

În unele cazuri, importatorul întreabă ce servicii suplimentare îi vor fi furnizate de către exportator și specifică termenii de plată cei mai acceptabili pentru el. Un element important al cererii este indicarea datei de livrare dorite pentru cumpărător. Cererea poate fi anunțată înainte de data la care cumpărătorul va aștepta oferta.

După ce au stabilit pe sursele relevante de informații consumatorii produselor lor, exportatorul le poate trimite scrisori comerciale cu propunerea de a negocia o eventuală tranzacție, precum și a trimite pro forma contractului său cu termenii generali de livrare.

Utilizarea contactelor directe ale importatorului cu furnizorul potențial de export, prin trimiterea acestuia printr-o scrisoare comercială cu propunerea de negociere și încheiere a unui contract, este posibilă și utilă în astfel de cazuri:

- când este necesară livrarea urgentă pentru o sumă mică;

- când tranzacția este confidențială;

- atunci când livrarea bunurilor poate fi efectuată la un nivel tehnic și economic adecvat de către acest furnizor, care posedă brevetele corespunzătoare sau acționează ca monopolist pe piața mondială;

- atunci când o astfel de aprovizionare este prevăzută într-un acord interguvernamental.

Realizarea negocierilor preliminare

Cele mai răspândite în practica comercială au fost negocierile efectuate prin corespondență. Metoda de corespondență este utilizată la încheierea tranzacțiilor pe baza ordinelor și cererilor. Principalele avantaje ale încheierii unei tranzacții de export prin emiterea unei comenzi sunt promptitudinea (comenzile sunt transmise prin telegraf sau teletip) și economia (corespondența, cheltuielile de călătorie pentru negocieri personale, etc. sunt reduse).

discuții personale sunt utilizate pe scară largă pentru a stabili contacte cu contractori potențiali la expoziții și târguri, la încheierea de contracte pentru cantități mari de mărfuri sau tranzacții barter atunci când negociază livrări de cooperare, și așa mai departe. N. Ei au, de obicei, o mare, și adesea crucială pentru accelerarea și ieșirea impas negocieri prelungite prin corespondență. Uneori corespondența privind încheierea contractului durează 3-4 luni sau mai mult, și, ca urmare a întâlnirilor personale pe care o semnează în 2-3 zile. Practica arată că, în relațiile de afaceri de succes a continuat realizarea acestor firme care să sprijine în mod sistematic contacte personale cu partenerii săi majori.

În perioada precontractuală, se elaborează, de obicei, un proiect de contract de vânzare, care ține cont de acordul real încheiat de părți. Proiectul de contract este întocmit de una dintre părți și studiat cu atenție de celălalt. Condițiile sunt reconciliate până când se ajunge la un acord cu privire la toți termenii contractului. Ulterior, textul final al contractului este elaborat.

Încheierea contractelor pentru mașini și echipamente este precedată de o perioadă îndelungată de dezvoltare și de acordul părților cu privire la condițiile tehnice și economice, care ulterior sunt incluse ca parte integrantă a contractului. Destul de des aceste condiții sunt dezvoltate de cumpărător (cu ajutorul firmelor de consultanță în domeniul ingineriei) și le oferă vânzătorului. Negocierile privind condițiile comerciale ale contractului (negocierile comerciale) încep doar după încheierea negocierilor tehnice.

Articole similare

Pagina anterioară