Toată lumea iubește să învețe despre ele însele ceva nou. Diferite tipuri de teste au completat paginile ambelor publicații serioase, și nu foarte mult. "Ești liderul?", "Comandă sau ascultați?", "Știi cum să fii fericit?", "Este ușor să te tentez?" și așa mai departe.
și altele asemenea. Completarea acestor teste implică divertisment, pe de o parte, dar pe de altă parte, unele dintre ele permit unei persoane să se gândească la sine și la viața sa. Totul depinde de gradul de profesionalitate al testului și de cât de serios ați reacționat la acesta.
Privind prin intermediul presei periodice, m-am gândit: „De ce nu a crea un test simplu, care ar ajuta antreprenorii, managerii de diferite ranguri și proprietarii de afaceri pentru a rapid și ușor de a face un diagnostic preliminar al unităților de lucru ale firmei sau pentru a evalua eficiența angajaților dumneavoastră?“ Desigur, rezultatele unui astfel de test nu ar putea servi ca un diagnostic final. Pentru a obține o evaluare mai exactă, este nevoie de o cercetare serioasă de către un consultant de afaceri cu experiență. Dar pentru a înțelege situația generală, ar putea apărea astfel de teste.
Deci a fost primul test expres. Acceptați oferta vă întrebările și puncte numărate, te ca manager de magazin sau șeful de întreprinderi comerciale, poate determina modul în care angajații dumneavoastră profesionale în sala de societate comercială, modul profesional pe care le deservesc clienții.
Deci, alocați puțin timp, stați pe podeaua de tranzacționare și observați comportamentul vânzătorilor.
Situația 1.
Vizitatorul (client potențial) a intrat în magazin.
A) vânzătorii, care au acordat puțină atenție, continuă să-și facă propria afacere (ștergeți praful de pe tejghea, rearanjați mărfurile sau doar discutați unul cu celălalt); Ei intră în contact cu persoana care a intrat numai atunci când a adresat o întrebare directă. (0 puncte)
B) Cineva de la personalul „capturile“ la clientul potențial și, fără să-i timp pentru a recupera, întrebând: „? Sugerezi ceva ce vrei ceva“ (1 punct)
B) Vânzătorul zâmbește la vizitator. Își ia ochii de pe el, dându-i timp să se obișnuiască cu noua situație. El priveste vizitatorul discret. Precizează exact momentul în care o persoană este pregătită să intre în contact și intră ușor în conversație, aderând la ceea ce se întâmplă. ("Văd că vă uitați la aspiratoare. Vreți să aflați informații despre acest model?") (2 puncte)
Situația 2.
În magazinul dvs. există un vizitator.
A) Se întoarce din cap pentru o lungă perioadă de timp în căutarea unei persoane care poate obține informații despre produsul de interes și nu poate găsi pe nimeni să se adreseze. Întrebarea lui în spațiu ("Nu vei spune") se blochează în aer. El face mai multe încercări de a contacta vânzătorul, dar primește răspunsul: "Așteptați o secundă, sunt acum". (0 puncte)
B) Când încercați să se apropie vânzătorul și vizitatorul pentru a face contact, el sare nervos de la vânzător spunând. „Este am nevoie pentru a lua doar o privire nimic.“ Și apoi lăsați repede magazin. (1 punct)
B) El intră rapid în contact cu vânzătorul. El spune foarte mult când răspunde la întrebările vânzătorului. Adesea spune: "Da, bineînțeles." (2 puncte)
Situația 3.
Vizitatorul se apropie de vânzător, intenționând să afle ceva.
A) Vânzătorul tăcut și așteaptă întrebarea vizitatorului. Apoi el răspunde doar la întrebarea pusă, fără a încerca să inițieze un dialog și să ia inițiativa în propriile sale mâini. După un scurt răspuns, se oprește, așteptând următoarea întrebare. (0 puncte).
B) Vanzatorul este foarte activ începe să răspundă la întrebările vizitatorilor, arătând erudiția și cunoștințele sale a subiectului, nu permite vizitatorului pentru a insera un singur cuvânt și cufunda-l într-un flux continuu de informații despre proprietățile mărfurilor, complexitatea de fabricație și a rentabilității de exploatare a achiziției, etc. Preocupat cu povestea, vânzătorul nu observă că vizitatorul începe să se uite în jurul valorii de nervos, asculta absently, încercând să scape de treptat vânzătorului, să se mute departe de ea, pas cu pas. (1 punct)
B) După ce a auzit problema, vânzătorul să ia inițiativa și în câteva momente mai vizitatorul răspunde de a pune cu pricepere întrebări clarificatoare de vânzător: „Ce model să-ți arăt mai întâi:? Asta sau acest Ce ar trebui echipamentul pe care doriți să cumpere un Ce Ce pentru .. pentru care, etc. Și numai atunci, după ce a aflat toți parametrii de cumpărare dorit pentru client, vânzătorul avansează la etapa de prezentare a mărfurilor (2 puncte)
Situația 4.
Pe fraza clientului "Și mi sa spus că tehnologia acestei companii se oprește rapid":
A) Vânzătorul oferă pentru a vizualiza client care vorbește volume despre opinia Vânzătorului cu privire la capacitățile intelectuale ale vizitatorului, și apoi spune: „! Nu-mi place - nu iau“ (0 puncte)
B) Vanzatorul incepe sa te excitat și să-și apere onoarea de brand și compania dumneavoastră, spunând: „Ei bine, nu-i așa Nu e că cine ți-a spus astfel de prostii am să-ți spun totul.!?“ (1 punct)
B) Vânzătorul, cu calm și cu respect, începe să afle de la vizitator, de la ce sursă a primit informația dată, exact ce i sa spus, etc. După ce a constatat totul în detaliu, vânzătorul pune la îndoială sursa informațiilor negative și informațiile în sine, fără a afecta vanitatea vizitatorului. (2 puncte)
Situația 5.
Angajații dvs. ca răspuns la expresia vizitatorului "Nu voi cumpăra acum, trebuie să mă gândesc":
A) Răspundeți cu o privire înghețată, pierdeți imediat interesul pentru acest vizitator și treceți la celălalt capăt al contorului. (0 puncte)
B) să inițieze litigiu cu vizitatorul „Ce este acolo să se gândească la lucru frumos te Ia nicăieri acest lucru veți găsi vă pierdeți șansa!“ .. (1 punct)
C) să fiți de acord cu persoana care ar trebui să fie luată în considerare și apoi să începeți să solicitați din nou clarificări, încercând să aflați care din întrebările lor nu a primit un răspuns. (2 puncte)
Situația 6.
După o lungă cunoaștere a mărfurilor, clientul ezită în jurul contragreșterii indecisiv, încercând să decidă singur: să ia sau să nu ia acest produs.
A) Vânzătorul așteaptă în tăcere clientul să ia orice acțiune. (0 puncte)
B) Fără o pauză, vânzătorul întreabă o întrebare precum "Așa că luați?" sau "Ei bine, ce zici?" (1 punct)
B) Văzând dorința clientului de a cumpăra, vânzătorul ajută ușor să-l ia o decizie cu ajutorul unor întrebări specifice:? „? Ai adus acasă achiziționați noastre de transport sau ai propriul“ „Ai împacheta totul într-un pachet festiv sau sac de brand pur și simplu“ și așa mai departe. (2 puncte)
Situația 7.
După ce se dovedește că bunurile necesare pentru vizitator sunt acum absente, el va sosi miercuri:
A) Vânzătorul pierde interesul față de acest cumpărător. (0 puncte)
B) Vânzătorul își cere scuze pentru neplăcerile cauzate și vă invită să veniți miercuri, zâmbind plăcut la vizitator pentru despărțire. (1 punct)
Acum hai să rezumăm. Dacă ați tastat:
0 până la 4 puncte
Îmi pare rău, dar personalul dvs. nu este deloc profesionist și nu este pregătit pentru muncă. Este posibil ca toate problemele dvs. cu vânzările să fie legate de acest lucru. Trebuie să acordați atenție specială instruirii personalului. Poate, chiar și pentru a schimba personalul la unul nou, referindu-se la profesioniști în selectarea de cadre.
5 până la 9 puncte
Oamenii care lucrează pentru dvs. nu sunt indiferenți față de profesia lor. Ei încearcă să funcționeze bine. Dar, evident, nu au suficiente cunoștințe, tehnici speciale și tehnologie de vânzări. Trebuie să vă gândiți la instruirea tehnicilor de personal și la tehnicile de vânzare eficiente pentru a mări vânzările din magazin.
10 până la 12 puncte
Felicitări! Se pare că aveți personal calificat care deține mai multe tehnici. Astfel de oameni ar trebui protejați și încurajați. În același timp, rețineți necesitatea de a îmbunătăți în mod constant abilitățile angajaților dvs. Vânzarea este o artă. Pentru a fi un profesionist, trebuie să înveți și să-ți educi în mod constant poporul. Sunteți pe drumul cel bun.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: