Prin urmare, începeți un interviu cu privire la întrebarea de ce dorește să lucreze și să încercați să obțineți răspunsul în care persoana în sine crede. În timp ce o persoană crede în acest motiv - este adevărat.
Despre modelele de comportament
În al doilea rând, o persoană care a decis să lucreze ca promotor ar trebui să aibă un model de comportament corespunzător. Să explicăm această idee. Pentru a coordona interactiv lumea din jurul nostru, fiecare dintre noi are zeci de modele de comportament la dispoziția noastră și le schimbă în funcție de situație. De exemplu, un om de conducere o masina, folosind abilitățile lor, care sunt închise într-un model de „conducător auto“, dar când a ajuns la locul de muncă și merge în audiență pentru a da o prelegere, el, evident, nu este „conducător auto“, el - „lector“. Și este dificil pentru familia în care "lectorul" să rămână în rolul său, atunci când este necesar să îl schimbe la "soț" și "tată".
Mergând prin viață, ne extindem constant gama noastră de modele și, desigur, că, în 30 de ani, în mod semnificativ poate mai mare decât 17. (A psihologi deosebit de inteligent spune că o persoană care învață la trei - cinci ani este, probabil, gândul -. Consecință a introspecției efectuate incorect). Deci, modelele de comportament. De unde provin. Tu poți găsi răspunsul. Luați orice activitate complexă cunoscută, așa cum ați reușit să o faceți. Așa ai învățat.
Și, într-un mod complet diferit, de exemplu, nu am învățat niciodată de la cineva să scrie sau un computer. Mai mult decât atât, consecința studiului meu de sine este aceea de a imprima relativ încet, "prin vedere" și a face o serie de alte greșeli, care, probabil, nu ar fi fost cu pregătirea formală a unui specialist.
Același lucru este valabil și pentru promotor. Pentru a lucra, are nevoie de un model de succes. Dar de unde a provenit, dacă o persoană nu are experiență și nu a trecut printr-o pregătire specială? În cazurile în care o persoană nu are un model de comportament adecvat și viața necesită o acțiune imediată, o persoană alege inconștient o activitate care, în opinia sa, este cea mai apropiată. Să ne imaginăm ce poate alege persoana obișnuită. Modelul vânzătorului este în magazin. Model foarte nereușit pentru promotor. Deoarece vânzătorii îndeplinesc adesea rolul automatelor de vânzare: îi dați bani - sunt bunurile dvs. În cazuri rare, vânzătorul poate furniza un certificat suplimentar al proprietăților bunurilor. Deși, bineînțeles, odată cu apariția unor magazine de marcă, au existat și excepții. Modelul unui promotor familiar. Dacă un prieten este un promotor de succes, atunci totul este bine, dacă nu, aveți un alt challenger pentru titlul de "ratat". Nu utilizați modele ineficiente.
Modelul "student". Din anumite motive, un număr semnificativ de promotori începători aleg exact modelul de comportament al "studentului" și încep să vorbească în aceeași voce și tonă ca și studenții care au fost chemați în mod neașteptat să răspundă. Dezavantajul modelului anterior. Unii dintre educatorii care părăsesc institutul încearcă să se afle în afacerea de promovare. Dar, după ce au lucrat timp de mai mulți ani la universitate, au învățat să învețe. Și lucrand ca promotor, unii continuă să învețe și să predea. Acest model este eficient numai dacă clientul este un student recunoscător. Modelele sunt infinite, nu are nici un rost să le enumerăm pe toate, vrem să ilustrăm un singur gând. Pentru fiecare profesie trebuie să existe un model. Și munca unui promotor (foarte respectată de noi) nu este o excepție.
Alegerea modelului de comportament
Al doilea criteriu pentru angajare ar trebui să fie identificarea modelului pe care persoana îl va folosi la început. Întreabă-l: "Arătați-mi cum veți face afaceri". Există scuze "Nu sunt gata", "Trebuie să mă gândesc", "Trebuie să mă familiarizez mai bine cu bunurile", etc. Experiența noastră arată că, chiar și după depășirea tuturor acestor condiții, oamenii pot juca rareori un rol. Dacă există o alegere - nu angajați pe cei care refuză să demonstreze modelul. Faptul este că nu există. Când există un model și este bine, promotorul este ca și cum va promova, cel puțin pentru o astfel de demonstrație condiționată. Mai mult, promotorul știe că nu vinde - satisface nevoia clientului pentru un anumit element sau serviciu. Promotorul va vorbi despre nevoile clientului, nu despre avantajele produsului, care se referă numai la departamentul de marketing al producătorului.
Deci, ați aflat dacă modelul are un candidat și a evaluat eficiența acestuia. Desigur, dacă îți pasă de prosperitate, atunci vei conduce pregătirea ulterioară a agenților, în ciuda faptului că unii dintre ei vor pleca în șase luni. Cifra de afaceri este problema firmelor care lucrează cu promotorii. Dar acesta nu este un motiv valid pentru care promotorii ar trebui să lucreze în domeniul forței. Apropo, atunci când comandați instruirea, asigurați-vă că antrenorul însuși are un model decent de vânzări. În caz contrar, el va fi capabil să-i învețe pe promotorii dvs. cum să spună salutări cum să mențină o conversație plăcută, cum să-i mulțumească pe oameni și să le înțeleagă complexele. Și promotorii au nevoie de altceva, trebuie să vândă.
Eșecuri - nu. Toate feedback-urile
Și, în final, cel de-al treilea factor important în succesul promotorului. Cum percepe eșecul. Acesta este călcâiul lui Ahile. Locul cel mai vulnerabil al majorității promo-personalului. Mulți, chiar și cu un model excelent de muncă, se destramă atunci când vine trupa de eșecuri. Acesta este un subiect atât de important încât să ne permitem o mică diminuare, ceea ce vă va permite să vă uitați în acest moment. Și dacă sunteți promotor, vă puteți schimba cariera în modul cel mai puternic. Poate că unii dintre voi știți sau ați auzit despre psihologie, care are un nume neobișnuit de programare neuro-lingvistică. Domeniul de aplicare al acestui articol nu ne permite să ne familiarizăm cu principalele idei ale NLP. Vom vorbi doar despre ce se referă direct la subiectul nostru.
NLP are în principal mai multe presupuneri, care sunt numite și pre-poziții. Presubunerea este o declarație, am fost de acord că este adevărat. Și ne comportăm ca și cum ar fi corect. Nimeni nu știe sigur dacă este așa sau nu. Dar să creadă că presubunerea este corectă, mai eficientă decât a crede în contrariul. Și una dintre astfel de presupoziții este: - Scopul comunicării voastre în rezultatul pe care îl obțineți.
Aveți o expresie ca: orice faceți și nu ați spus, rezultatul interacțiunii este predeterminat. Da, cu o astfel de convingere nu este mult timp să devii o mașină automată cu privire la eliberarea de sodă. A doua presupunere, care este la fel de importantă pentru promotor, este: - Eșecurile nu sunt. Există un feedback. Îmi imaginez cât de greu este pentru unii să creadă că acest lucru poate fi adevărat. Cu toate acestea, știu o mulțime de oameni care au început să se uite la viața de genul asta și s-au schimbat enorm. Dacă numai tu îți poți imagina viața fără eșec. Eșecuri - nu. Totul este doar feedback. Asta înseamnă. Dacă vi se va întâmpla ceva în viața pe care ați considerat-o un eșec, atunci acum puteți privi ce se întâmplă cu un nou aspect. Și să înțelegeți că acest eveniment vă spune pur și simplu exact unde și la ce nu sunteți destul de eficient.
Ceea ce înseamnă, dacă fiecare dintre caiacele voastre sa terminat în eșec. Aceasta înseamnă că comportamentul dvs. în acest context este ineficient, modelul dvs. dintr-un anumit motiv nu funcționează într-un mod care să vă fie potrivit. Deci, în loc de a trăi pentru "eșecuri", trebuie să căutați un model de comportament mai adecvat. Acest "eșec" ți-a strigat că este timpul să te schimbi. Acum, atunci o auziți? Fiecare întâlnire cu un client se încheie cu un "eșec". Deloc. De exemplu, nu avem întâlniri nereușite. Secretul este că așteptăm de la întâlnire doar ceea ce se va întâmpla cu siguranță. De la întâlnire ne așteptăm ca vom vorbi despre acest subiect sau despre acesta și acest lucru va da o dezvoltare sau o altă dezvoltare contactelor noastre. Uneori, acest lucru duce la o creștere a vânzărilor, uneori nu.
Dar nu există cazuri în care nu funcționează. 100% eficace. Dacă rezultatul lucrării nu ne face plăcere sau nu suntem mulțumiți de tendințele emergente în dezvoltarea relațiilor, corectăm comportamentul nostru pentru a corecta situația în ansamblu. Uneori nu este posibil să schimbăm nimic și ne spune unde putem lucra la eficacitatea noastră profesională. Acesta nu este un eșec - este feedback. Feedback-ul este informații despre ceea ce se întâmplă cu adevărat și despre ce se poate schimba. Când începem să vorbim despre acest lucru, unii oameni protestează: "Înșelați-vă, faceți mai ușor pentru voi, întorcându-vă un ochi la eșec". Acestea sunt eșecuri ". Nu intrăm niciodată în polemici cu privire la această problemă. Oferiți-vă o încercare. Imaginați-vă că este adevărat.
concluzie
Acum, știți părerea noastră, cine este promotorul ideal.
1) Această persoană are o puternică motivație internă.
2) Are cel puțin un model de comportament care este eficient în desfășurarea promoțiilor.
3) Această persoană este capabilă să învețe din greșeli și consideră eșecurile ca un stimulent pentru a face ceva mai bun.
Acum știi la cine să cauți printre cei care vin la tine pentru a-ți găsi o slujbă.
Pavel Bezrukih
www.promo.stob.ru
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: