CONTACT: Toate companiile existente lucrează pentru profit. Iar profitul este legat de numărul de vânzări realizate prin comunicarea dintre vânzător și cumpărător și, prin urmare, direct depinde de eficiența construcției sale
După cum arată practica, nu contează, se face vânzarea de echipamente pentru inginerie sau pachete de biscuiti: principalul lucru în ambele cazuri - capacitatea Vânzătorului (manager de vanzari, reprezentant vanzari, consultant, etc) pentru a convinge cumpărătorul de necesitatea de a face o achiziție, pentru a depăși ultimul existent obiecții. face acest lucru cu succes vânzătorul poate atunci când el, în primul rând, cunosc produsul, și în al doilea rând numai, știu cum să asculte și să empatizeze, în al treilea rând, nu se poate vinde bunurile și beneficiile pe care le aduce bunurile către cumpărător.
eficacitate
Formarea produsului, de regulă, include:
• formare de informații;
• instruire pentru prezentări (în funcție de tipul de produs);
• formarea de abilități comportamentale necesare pentru a lucra cu audiența (abilitatea de a folosi "limbajul corpului", moduri verbale și non-verbale de a influența publicul);
• Dezvoltarea abilității de a depăși obiecțiile și agresiunea ascultătorilor, schimbarea atitudinilor negative.
Formarea de informații implică, de obicei, cunoașterea cunoștințelor teoretice despre produs (scop, compoziție, proprietăți, caracteristici distinctive).
Instruirea prezentărilor se bazează pe informațiile primite despre produs și oferă cunoștințe:
• despre mijloacele tehnice de prezentare (computer, proiector, etc.);
• Dezvoltarea materialelor necesare (diapozitive, pliante);
• despre logica prezentării și a duratelor sale optime.
La formarea abilităților comportamentale necesare, atenția este de obicei acordată:
• Învățarea de a stabili contactul cu ascultătorul;
• Abilități de vorbire (viteza vorbirii, abilitatea de a stăpâni intonații și pauză);
• abilitatea de a înțelege manifestările inconștiente ale stării interioare a persoanei (gesturi, expresii faciale) și să-l influențeze.
Doar după ce am reușit să stăpânim cu succes cele trei blocuri anterioare de cunoștințe și abilități, putem începe să învățăm cum să lucrăm cu obiecții, deoarece va depinde de nivelul vânzărilor fiecărui vânzător. La urma urmei, cele trei blocuri anterioare sunt un fel de teorie de bază necesară pentru a trece la o practică mai complexă.
Luați în considerare o schemă aproximativă de comunicare eficientă între vânzător și cumpărător.
1. Salut (stabilirea unui contact).
2. Clarificarea nevoilor și cerințelor cumpărătorului.
3. Prezentarea bunurilor.
4. Lucrați cu obiecții.
5. Finalizarea vânzării.
Pentru a pune în aplicare această comunicare, vânzătorul trebuie în primul rând să depășească atitudinile negative cu privire la produsul său, pe care le are:
• "Produsul este prea scump". În primul rând, trebuie înțeles că produsele de calitate sunt rareori ieftine. Se referă în special la produsele alimentare: de exemplu, cârnații pentru 50 de ruble nu pot fi făcuți din carne (pur și simplu pentru că carnea costă de mai multe ori mai mult). În consecință, se pune întrebarea: de ce are un astfel de preț? Desigur, nu din dorința producătorului de a vă face un cadou. Prin urmare, acesta este un indicator al economisirii calității, consecința căruia consumatorul ar putea fi probleme de sănătate. În continuare, ar trebui să acorde o atenție la acest aspect: costisitoare în comparație cu ceea ce? În comparație cu produsele de origine discutabilă, merită să economisiți în acest fel? De asemenea, întrebați despre volumul: poate lapte, care costă îmbuteliate 5 ruble mai ieftine într-un pachet de nici un litru și 900 de grame? Pe scurt, în cazul în care vânzătorii să înțeleagă pentru ei înșiși că prețul produsului este destul de rezonabil, este ușor de convins de acest lucru, și cumpărătorul;
• "Nimeni nu are nevoie de acest produs". Nu există niciun produs pe care nimeni nu are nevoie! Acest fapt este un axiom în lumea vânzărilor! Orice produs are un beneficiu. Principalul lucru pentru vânzător este să se înțeleagă și să aducă acest beneficiu consumatorului;
Lucrul cu obiecții
În primul rând, trebuie luat în considerare faptul că obiecțiile sunt adevărate și false. Pentru obiecțiile reale sunt motivele pentru care clientul dovedește refuzul de a face o achiziție, în timp ce spune că, dacă această cauză este rezolvată, va cumpăra produsul. Obiecțiile false (sau scuzele) se caracterizează prin faptul că depășirea lor conduce la apariția unor noi obiecții.
Desigur, pentru a lucra efectiv cu obiecții, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să le determinați adevărul sau falsitatea. Pentru a face acest lucru, există întrebări și ipoteze construite special. Cele mai eficiente dintre ele includ:
• presupunerea că problema este rezolvată. De exemplu, vânzătorul oferă sucul cumpărătorului, ambalat în "Tetra Pak". Acest container nu este potrivit pentru cumpărător. Vânzătorul sugerează că această problemă este rezolvată de el (el poate oferi același suc, dar în recipiente de sticlă), și se întreba dacă există încă obstacole în a face o achiziție. În cazul în care cumpărătorul este dispus să cumpere un produs sau vom anunța lista recipient potrivit pentru el - o adevărată opoziție; • întrebarea „Există încă un motiv, pe lângă cele deja numit, vă împiedică să faceți o achiziție?“ În cazul în care vânzătorul suspectează că obiecția este falsă. Răspunsul va clarifica, în esență, situația;
• o încercare a vânzătorului de a provoca clientul la cea mai sinceră declarație. Acest lucru se poate face aproximativ în felul următor: "Înțeleg că propunerea mea nu vă atrage destul de mult. Desigur, pot să sugerez o altă soluție. Dar spune-mi, te rog, îți pasă chiar de asta? Să nu pierdem timpul. Poate că există un alt motiv? ".
După ce s-au făcut lucrări pentru a determina natura obiecțiilor (adică, au fost elaborate obiecții false și clarificate), putem începe să le depășim.
În principiu, toate obiecțiile sunt împărțite convențional în trei grupe:
1) tipul de obiecții „scump!“ Nu este cel mai dificil, cu condiția ca vânzătorul este în procesul de învățare a produsului a fost o înțelegere clară a structurii prețurilor materiilor prime și poate explica în mod clar la client. De asemenea, următoarele întrebări ale vânzătorului au un impact pozitiv (la care, de asemenea, oferă răspunsuri motivate):
• Scump în comparație cu ce? În comparație cu o cutie de meciuri - costisitoare și, în comparație cu un apartament - este destul de acceptabilă;
• Acordați atenție volumului. Produsul X este cu 10% mai mic, astfel încât prețul este mai mic;
• Știți despre avantajele ascunse în spatele acestui preț? Acestea vă vor ajuta să salvați pe ...;
• Doriți să obțineți un produs de calitate care nu vă va afecta sănătatea? Aici este! Salvarea în ruble X nu compensează daunele aduse sănătății!
În plus, ar trebui să solicitați inițial întrebări principale pentru a afla nivelul aproximativ al solvabilității clientului. Apoi, veți propune ceea ce corespunde cel mai mult acestui nivel și, probabil, nu vor exista obiecții. Acest lucru va ajuta la întrebări precum:
• Ce produse ați folosit înainte?
• dacă sunteți mulțumit (ă);
• de ce (în ce scopuri) intenționați să utilizați acest produs?
2) obiecții de tipul "Prefer produsul unui alt TM; Am auzit (a) că este un produs rău (substandard) "este, de asemenea, surmontabil. Aici există o regulă absolută - nu îndrăzniți direct un concurent (prin aceasta puteți insulta un potențial cumpărător)! Pentru a depăși obiecțiile cu privire la concurenți, vânzătorul va trebui să studieze produsele în detaliu pentru a obține o oportunitate de a efectua comparații profitabile. Când un client spune că se bucură de un brand competitiv, trebuie să găsiți ușor în ce scop sa folosit acest produs și ceea ce implică. Apoi, puteți spune cu încredere că produsul dvs. va satisface clientul chiar mai mult, pentru că ... (urmat de transferul beneficiilor produsului promovat). Dacă mărfurile sunt aproape identice, atunci oferta de a achiziționa bunurile pentru varietate / comparație (sau ca o noutate a pieței) poate funcționa. În ceea ce privește zvonurile, este ușor să depășiți o obiecție cu privire la astfel de fraze:
• Aveți încredere în zvonuri mai mult decât în tine? Încercați-o și faceți propria opinie;
• gustul și culoarea, după cum știți, nu tovarăși! Ce îți place, cineva nu poate ...
• Poate că cineva care ți-a furnizat informații despre acest produs pur și simplu a repetat cuvintele altor persoane;
• Poate că evaluarea negativă a produsului se datorează faptului că a fost selectată incorect;
• Este posibil ca produsul să fi fost stocat incorect și, ca urmare, proprietățile sale s-au schimbat. Aceasta a provocat o evaluare negativă;
Aceasta este o listă indicativă a modurilor de lucru cu grupurile principale de obiecții. Dar, în acest caz, trebuie luat în considerare un alt factor: tipul de cumpărător.
Cumpărători
În mod evident, clienții care doresc să efectueze o achiziție și o angajează rapid (de îndată ce se găsește un produs adecvat), dificultățile nu sunt, de obicei, livrate. Dar cum rămâne cu clienții "dificili"? Luați în considerare principalele tipuri de "cumpărători dificili" și principiile de lucru cu ele.
A. Portret: toată lumea știe despre dvs., despre produsul dvs. și despre tot ce există în lume. Încercarea de a vă învăța să lucrați. Bragging, sarcastic.
Q. Ce ar trebui să fac cu ea? Folosește lingușirea (pentru a-și lăuda inteligența și ingeniozitatea), să nu cedezi provocării, să rămâi calm, să nu operezi decât cu fapte.
R: Știe exact ce are nevoie. În același timp, încăpățânat, neclar și convingător. Este nevoie de reduceri, indicii de importanță proprie, amenință să meargă la concurenți.
Î: Folosiți-vă toate cunoștințele, fiți puternici, ascultați foarte atent (utile atunci când lucrați cu obiecții), mai plat.
A: Nu știu ce are nevoie, multe întrebat, dă promisiuni vagi (pentru viitor), agitat si nelinistit.
Î: Fii ferm. Indicați avantajele pe care le oferă decizia rapidă.
R: Impulsiv, sensibil, considerat doar cu propria sa opinie. Se plânge, ridică vocea, amenință să meargă la conducerea ta, spune că își pierde timpul cu tine.
Î: Nu arătați emoții. Ascultați cu atenție și concentrați-vă asupra acelor puncte în care puteți ajunge la un acord.
R: Cu inima, vorbeste foarte mult (mai ales pe subiecte abstracte), are un simt al umorului, este nedisciplinat.
Î: Puneți întrebări care implică răspunsuri da / nu. Fiți colectați, vorbiți doar despre această chestiune, nu vă lăsați atenți.
R: Nu sunt niciodată în dezacord cu nimic. Se referă la trecut, nu vede noi oportunități. Nu formulează obiecții cu privire la merite.
Î: Fii pozitiv. Prezentați treptat informații noi, vorbind despre experiența trecută.
R: Necunoscut, nu arată emoție. Ascultă cu atenție.
Întrebările la care au răspuns aceleași întrebări. Nu te superi.
Î: Puneți întrebări direct. Furnizați informații cât mai detaliate posibil. Utilizați pauze, încurajați să răspundeți.
În concluzie, aș dori să menționez că învățarea produsului este cu siguranță o lecție utilă! În orice companie va confirma: persoana care a trecut astfel de formare va vinde mult mai eficient!
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: