Așa cum probabil ați fi putut ghici, întrebări, în special orientare și valoare. sunt de asemenea însoțite de o imagine: în centru aveți un obiect de asigurare, împărțiți toate informațiile suplimentare în 4 blocuri: obiect, riscuri, care pot fi asigurate, costuri.
În general, cu o situație bună în acest moment, clientul vă așteaptă deja să faceți propuneri specifice, deci este timpul să treceți la prezentare. Cu toate acestea, chiar și aici lăsați clientul să vă ajute. Întrebați: "Ce fel de probleme se poate întâmpla în apartamentul / mașina ta etc." și notează riscurile în cel de-al doilea bloc. Supliment, dacă clientul a pierdut ceva. Al treilea bloc scrie ce poți asigura. Totul este teza naturală, nu este necesar să rescrieți regulile de asigurare.
Acordați atenție: ceea ce văd clientul în prezentările sau materialele dvs. trebuie să corespundă cu ceea ce spuneți în acel moment. În caz contrar, nu-și va mai aminti unul de altul.
Dacă aveți materiale vizuale, de exemplu copii ale politicilor în cutie sau un calculator, folosiți-le. Împreună cu clientul, calculați 2-3 opțiuni pentru protecție. Dacă calculul durează mai mult de 2-3 minute și implică faptul că sunteți implicat în metodologie și clientul nu este implicat, este așezat și plictisit, atunci este mai bine să nu efectuați astfel de calcule la o întâlnire. În cazuri extreme, pur și simplu trebuie să faceți ceva cu el: studierea materialelor, completarea cererii, la urma urmei, ceai-cafe-pechenyushkami, etc.
De ce trebuie să oferiți 2-3 opțiuni diferite pentru preț? Este foarte simplu: alegerea este importantă pentru client, este important să se ia decizia însuși. Cu toate acestea, în cazul în care alegerea este prea mare, el poate deveni confuz și în cele din urmă a scăpa cu nimic. Suma primei și a sumei asigurate trebuie să fie înscrisă pe foaia dvs. în al patrulea bloc și să întrebați "ce opțiune ți se pare cea mai benefică?".
În plus, în cazul în care clientul a decis - procedăm la înregistrare, dacă solicită clarificarea întrebărilor pe fond - răspundem, dacă obiectează - să vadă lecția "Lucrul cu obiecții în persoană".
Ei bine, în sfârșit, să rezumăm toate cele de mai sus.
Principiile unei prezentări eficiente:
- Din punct de vedere vizual și structural (folosind desene, scheme, politici, cutii, materiale de prezentare etc.)
- Pe scurt (5-10 minute pentru 1 produs în modul de dialog)
- Este interesant (evitați monologii pentru mai mult de 1 minut, cereți clarificarea, direcționarea, concentrarea întrebărilor asupra clientului, în toate etapele, implicați-l în procesul de prezentare). Exact, răspunzând la întrebările dvs., clientul ar trebui să vină la ideea nevoii de asigurare.
- Care este cel mai important pentru tine?
- Este încă clar?
- Ați întâlnit dvs. sau prietenii dvs. acest lucru?
- Crezi că se poate întâmpla asta?
- Pur și simplu (evitați sau clarificați termenii și abrevierile simultan)
- Când oferiți opțiuni și argumentați, utilizați informațiile obținute pe parcursul comunicării:
- După cum v-am auzit, districtul este neliniștit, așadar vă propun să asigurați proprietăți mobile în apartamentul dvs. pentru o sumă de £.
- Din moment ce călătoriți în străinătate cu mașina de mai multe ori pe lună, va fi mai profitabil să eliberați o carte verde timp de un an la un moment dat.
- Discutați despre beneficii. pe care clientul o va primi:
- Acest lucru vă va permite ...
- Deci, poți ...
- În același timp, obțineți ...
- În acest caz, veți câștiga în ...
- Cu această opțiune, economiile dvs. vor fi ...
- Oferiți clientului posibilitatea de a alege între 2-3 versiuni diferite ale unui produs de asigurare
- În procesul de comunicare, dați statistici și exemple din viață, dar nu vă duceți departe.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: