- Care este locul în activitatea de creditare a băncilor dvs. pentru întreprinderile mici și mijlocii? Cât este profitabil pentru tine (sau neprofitabil)?
- Împrumuturile acordate întreprinderilor mici și mijlocii sunt benefice băncii?
- Ponderea întreprinderilor mici și mijlocii din portofoliul total al Băncii ocupă 78%, 1,7 miliarde de ruble. Clienții acestui segment, bineînțeles, trăiesc nu doar în situația actuală de pe piață, cu siguranță au nevoie de sprijin din partea statului și a diferitelor fonduri. Bineînțeles, băncile regionale mici nu pot oferi programe la 11%. Rata medie a împrumuturilor este de 18-19. Dar avantajul băncilor regionale este acela că se pot adapta clientului și oferă cele mai flexibile condiții de creditare. Nu întotdeauna o rată scăzută a dobânzii este o prioritate pentru client. Operațiunile decizionale și serviciile de calitate sunt de o importanță fundamentală. Acum putem sprijini o mică afacere cu gestionarea preferențială a numerarului. Acțiunea "Business-Summer" este lansată. Până la sfârșitul lunii, am eliminat comisionul pentru servicii de decontare și de numerar, deschideți conturi gratuit.
- Vara este deja peste ...
- Întreprinderile mici și mijlocii pentru noi sunt, de asemenea, importante. Clienții cu venituri de până la 360 de milioane de ruble se referă la întreprinderile mici și mijlocii, mai mult decât media. V-ați întrebat cât de profitabil pentru bănci este împrumutul pentru întreprinderile mici și mijlocii. Bineînțeles, nimeni nu se va ocupa de ele, dacă nu ar fi profitabil. Pentru noi, este important ca afacerile mici și mijlocii să fie un indicator al stării economiei. El reacționează devreme la celelalte la schimbări în legislație, într-o conjunctură. Potrivit comportamentului său, se poate judeca situația din economie. Acest lucru ajută banca să se îmbunătățească.
Întreprinzătorii mici și mijlocii sunt cei mai mobili, folosesc în mod activ noi instrumente. În multe privințe, datorită acestora avem un nou serviciu - "Contul de fotografie". Clientul poate face o fotografie a contului propriu și îl poate trimite băncii. L-am salvat de acte.
- Suntem, de asemenea, implicați în acordarea de împrumuturi întreprinderilor mici și mijlocii, în curs de dezvoltare dezvoltăm programe speciale în acest sens. Colaborați cu organizațiile care oferă salvări în absența garanțiilor. Colaborăm cu agenția de la Moscova și cu Fondul de garantare al regiunii Rostov.
Dezvoltăm programe care nu sunt conforme cu standardul general, dar pentru fiecare împrumutat individual, plecând de la situația sa. Aplicațiile pot fi diferite. Aceasta necesită o abordare specială. În unele aplicații există un risc mai mare. Luăm în considerare acest lucru.
- Pentru noi, acești clienți - întreprinderile mici (mijlocii), precum și IP-urile sunt foarte importante. Vorbind despre Rostov, aceasta este a cincea parte a portofoliului nostru, mai mult de cinci miliarde de ruble. În sudul Rusiei - acesta este cel mai mare portofoliu de VTB24. Considerăm că acest lucru este un succes și că continuăm să progresăm. Există o dinamică în termeni de ieșire. Desigur, acest segment aduce profit bancii. În situația actuală, acest profit este generat nu numai pe cheltuiala dobânzii. De asemenea, oferim diverse programe, colaborăm cu Fondul de Garantare, cu Agenția de Garantare a Creditelor și cu alte organizații. Încercăm să reducem tarifele, să oferim clienților potențiali cele mai bune condiții. Dezvoltăm servicii: pachete de produse, o linie de servicii suplimentare. Încercăm să îmbunătățim rentabilitatea acestei afaceri. Împrumuturile acordate întreprinderilor mici și mijlocii reprezintă unul dintre domeniile noastre cheie și nu ne oprim în dezvoltarea sa.
- Lucrul cu întreprinderile mici și mijlocii este prioritatea noastră principală. Lucrăm atât cu persoane juridice, cât și cu întreprinzători individuali. Aplicațiile sunt luate în considerare individual. Rata noastră este, de asemenea, redusă, în timp ce este de 20%. Există o bancă de internet, o "fotocameră".
- Ne concentrăm mai mult pe clienți cu venituri de la 120 de milioane de ruble. Rata este de la 15 la 22% în funcție de segment. Întreprinderile mici sunt importante pentru noi.
- Tocmai ați spus că vizează venituri de la 120 de milioane. Deci, încetul cu încetul, plecați de la afaceri mici?
- 120 - 400 de milioane sunt, de asemenea, o mică afacere. Mai degrabă, ne îndepărtăm de microbusiness, vorbind aproximativ "comercianții".
- Banca noastră este liderul indiscutabil în sectorul întreprinderilor mici și mijlocii. În portofoliul băncii, acest segment ocupă 42% - 31,5 miliarde de ruble. Dar nu ne ocupăm de această cifră. Linia de credit - mai mult de douăzeci de programe la o rată de 9-15% pe an. Lucrăm cu mici antreprenori din orice etapă, până la afaceri de la zero. Există două programe de împrumut care finanțează afaceri start-up-uri, „Business Tineret Rusia“ - suma de 300 de mii de ruble, 12 la suta pe an, fără comisioane, garanțiile și «Start-up» suma de 3.000 de mii de ruble. Prin urmare, dacă banca are sarcina de a plasa o sumă mare, atunci preferăm să nu o acordăm unui client mare, ci unei întreprinderi mici. Să fie chiar o sută sau o mie de clienți.
- Dacă vorbim despre priorități, atunci ele sunt similare. Cu toții spunem că vrem să susținem o mică afacere, să o dezvoltăm în mod activ. La Alfa Bank, ne concentrăm în primul rând pe sprijinirea acestor clienți în ceea ce privește produsele de decontare, oferindu-le servicii nefinanciare.
- Ce vrei să spui prin serviciile non-financiare?
- De exemplu, anul trecut am lansat proiectul "Client Club". Membrii acestui club își primesc reciproc reduceri la bunuri și servicii. Noi ajutăm clienții noștri să-și dezvolte afacerea în acest fel și să găsească noi parteneri de încredere, cumpărători și furnizori.
Pentru clienți, oferim două programe de creditare: un împrumut de bază de până la șase milioane de ruble și credite de tip overdraft.
În ceea ce privește întreprinderile mici și mijlocii, avem de-a face doar cu ei și cu nimic altceva.
- Imaginați-vă că sunt antreprenor. Am venit la bancă pentru un împrumut. Cum îmi place să primesc bani? Să îți faci un sacou frumos, să arăți bune maniere? Sau pentru că ești important doar performanța economică a companiei mele și psihologia nu are nimic de-a face cu ea?
- Jacheta și zâmbetul asupra deciziei noastre nu va afecta.
- Ce pacat. Astăzi vreau să mulțumesc bancherilor la masa rotundă, pentru prima dată în șase luni mi-am pus jacheta ...
- Decizia de a acorda sau nu acordarea unui împrumut nu se face într-un singur birou. Cifra de afaceri, proiectul salarial, banii pe conturi și așa mai departe - acesta este principalul lucru.
- Nu sunt de acord cu asta. Un factor important este, bineînțeles, deschiderea clientului, dorința sa de a furniza băncii toată documentația necesară, pentru a spune despre dificultăți, particularități de afaceri, perspective și planuri. La urma urmei, banca trebuie să ia decizia corectă de credit care va ajuta afacerea, mai degrabă decât să o scufunde. Deschiderea, inclusiv în comunicarea personală - primul lucru pe care-l acord atenția când lucrez cu un client.
- Deci mi-am deschis slăbiciunile. Și cum faceți o decizie atunci când cazul este complet nou și omul de afaceri nu a câștigat încă bani?
- Atunci când afacerea pornește de la zero, trebuie să privim persoana, la ochii ei arși, să-și evalueze dorința de a crea ceva, de a lucra, de a lucra. Firește, experiența și educația sunt luate în considerare, precum și cât de mult înțelege persoana în sfera cu care a decis să se ocupe. Împreună cu SFU, "Centrul de Litere Financiară" funcționează cu succes, unde puteți obține cursuri gratuite, obțineți cunoștințe suplimentare în domeniul planificării afacerilor, al contabilității, al impozitării etc. Acest lucru este util în special pentru tinerii antreprenori, studenți absolvenți care nu doresc să meargă la serviciu pentru angajare, dar doresc să creeze ceva propriu, dar se confruntă adesea cu o lipsă de cunoștințe.
- Ce greșeli sunt cele mai des întâlnite de antreprenorii care încearcă să obțină un împrumut?
- Lipsa planificării pe termen lung și înțelegerea clară a rezultatului financiar. El întreabă, de exemplu, șase milioane, știe cum să-l cheltuiască, dar nu știe ce rezultat va avea după implementarea proiectului său, sursele de rambursare ulterioară a împrumutului nu sunt evidente. Este exact ceea ce trebuie să acordați întotdeauna atenție antreprenorilor atunci când solicitați finanțare. O înțelegere clară a ceea ce va fi cheltuit pe banii câștigați prin credit.
- Am înțeles corect: atunci când evaluează un împrumutat potențial, banca privește dincolo de perioada pentru care este acordat împrumutul?
- Adesea, antreprenorii se întorc la bancă târziu, când totul este atât de rău încât nimeni nu le va da un împrumut. Aceasta este una dintre principalele greșeli. Bani ar trebui să fie luate atunci când se dezvoltă afacerea, și nu atunci când totul este deja pierdut.
- Explicați, vă rog, de ce antreprenorii individuali iau împrumuturi ca IP, dacă pot să o ia ca persoană individuală pentru nevoile consumatorilor?
- Există diverse programe. Statul subvenționează împrumuturile acordate antreprenorilor individuali. Acest lucru este benefic atât pentru omul de afaceri, cât și pentru bancă, ca participant la un astfel de program. Raportarea clientului cu privire la utilizarea fondurilor este mai transparentă decât cea care urmărește natura non-scop a cheltuielilor. Clientul cheltuie fonduri de credit în scopul urmărit - banca monitorizează direcția fondurilor în afacerea reală.
- Rămâne neclar de ce: de ce, dacă totul este la fel de bun cum spui, o mică afacere plânge mereu, că nu poate lua bani într-o bancă?
- Voi da un exemplu de activitate a Fondului de garantare anul trecut și anul acesta. Anul trecut am avut destui clienți "dificili".
- Ce este un "client complex"?
- Acesta este un client cu o situație financiară dificilă și angajamente destul de controversate. În acest an, băncile au crescut în mod semnificativ cerințele: reduceri la garanții, cerințe pentru situația financiară și așa mai departe a crescut. Acum avem un împrumutat de bună calitate.
- Proiecții mai stricte au condus la scăderea numărului de debitori?
- Dimpotrivă, a crescut. Acum vedem clienți care nu au contactat Fondul de garantare deoarece erau deja suficient de puternici pentru orice bancă. Dar cerințele de risc erau atât de puternice încât trebuiau să ne întoarcă la noi pentru sprijin.
- Cât de mare este proporția întreprinzătorilor care au primit sprijin de stat în comparație cu cei care își construiesc propria afacere cu banii proprii?
- În volumul total al împrumuturilor acordate de toate băncile din regiunea Rostov întreprinderilor mici și mijlocii, cota este mică - aproximativ două procente.
- De ce atât de puțin? Nu aveți suficienți bani pentru a vă ajuta?
Mulți dintre cei care nu au primit asistență ar putea obține acest lucru. Dar ei nici nu știu despre existența sa, fie indicatorii financiari, în principiu, nu permit să se aplice băncii pentru un împrumut.
- La ce stadiu de dezvoltare a afacerii merită să luați un împrumut?
- Este necesar să se ia, atunci când există idei, când se dezvoltă afacerea. Și nu conform principiului: "Cu cât dai mai mult, cu atât mai bine." Clientul ar trebui să vină cu un scop, cu cunoașterea surselor de rambursare. Banca acceptă astfel de clienți "cu un bang" și este întotdeauna bucuroasă să contribuie la dezvoltarea în continuare a afacerilor.
- Dar o astfel de afacere cu clienții este de obicei deja dezvoltată, există rezultate. Și dacă vine un bărbat părul la tine, într-o pornire a jeansului murdar - cum îi determini fiabilitatea?
- Da, a fost așa. Am vrut să dezvolt o rețea de catering pentru o franciză. În astfel de cazuri, evaluăm ideea, creăm o entitate juridică comună, intrăm în proiect, finanțăm ...
- Și ce sa întâmplat cu proiectul de pornire păros?
- Din păcate, nu a avut loc. Nu voi intra în subtilitățile procesului, pot spune doar un singur lucru: clientul nu a trecut standardele documentelor furnizate băncii.
- Este clientul Rostov diferit de clienții băncilor din alte regiuni?
- Rostov, așa cum mi se pare, este cel mai mult oraș multinațional, de aceea diferă mobilitatea, creativitatea, inovația. Aici trăiesc personalități extraordinare. Acestea dau naștere unor idei utile nu numai pentru sine, ci și pentru bancă. În Rostov-on-Don, mai mulți antreprenori sunt pregătiți pentru schimbare, inclusiv cei financiari. Și nu numai tinerii devin repede obișnuiți cu inovațiile, ci și oameni din generația mai în vârstă.
- Ai avut vreodată cazuri când ai refuzat un împrumut, iar proiectul lui a luat și împușcat fără ajutorul tău?
- Sa întâmplat dimpotrivă: în alte locuri persoana a fost respinsă, a venit la noi și totul a mers bine cu el. Încercăm să ajutăm clientul în toate etapele.
- Și de ce ești banca, e necesar?
- Avem nevoie ca clienții noștri să nu se înece, ci să se dezvolte în mod normal și să lucreze în orice situație de pe piață.
- Se justifică această politică?
- Împrumut "la zero", am crescut portofoliul, a atras noi debitori care nu au putut lucra cu alte bănci din cauza faptului că există rate de douăzeci sau chiar treizeci la sută. Aceste rate pe care afacerea nu le-ar putea digera.
- În cazul în care afacerea mai există, atunci puteți intra în situația, restructurați datoria. Dacă nu deja, atunci trebuie să realizați angajamentul.
- Uneori, reprezentanții întreprinderilor mici și mijlocii se opun faptului că în bănci sunt tratați diferit față de marile corporații. Se întâmplă asta cu adevărat?
- Linia noastră de servicii este standard pentru toate persoanele juridice. În regiunea Rostov în conturile de deschidere prioritară ale antreprenorilor individuali. În doar două săptămâni am deschis opt conturi.
- Lucrul cu clienții este diferit de colaborarea cu clienții?
- Avem un program pentru femeile antreprenor. Ei primesc o mică reducere atunci când obțin un împrumut. A început ca o acțiune, dar toată lumea a plăcut atât de mult încât am făcut-o permanentă.
- Nu mi-ar plăcea. Dar aceasta este o nedreptate și o discriminare evidentă. În banca dvs., probabil toți liderii sunt femei.
- Dar pentru acest program, întârzierea este zero. Femeile sunt mai responsabile și mai executive.
- O glumă se joacă printre oamenii de afaceri ruși: "Cum să devii milionar? Trebuie să devenim un miliardar și să așteptăm. " Întreprinzătorii din Rostov din mediul de afaceri mici și mijlocii au mai multe șanse de a intra în faliment sau de a deveni mai bogați?
- Săracii sunt săraci, bogații devin mai bogați.
Articole similare
-
Probleme de creditare a afacerilor mici, probleme de afaceri mici
-
Ideea de afaceri rămâne dacă nișe pentru afaceri mici din Rusia
Trimiteți-le prietenilor: