Răspunsul este același la întrebarea, de ce este necesar să se identifice nevoile: faptul că rata de penetrare a asigurărilor în Rusia este de 5-10 ori mai puțin decât în Europa și SUA, deși nevoia umană de securitate este unul din baza.
Prin urmare, sarcina agentului este de a "scoate" această nevoie la nivelul de conștientizare cu ajutorul anumitor întrebări. Vă rugăm să rețineți: este QUESTIONS ASKING pentru client. și nu-i spun cât de important este să fii asigurat. Pentru că, răspunzând la întrebări, clientul însuși va ajunge la ideea nevoii de asigurare, iar o persoană crede în exact ceea ce "se trezea" cu mintea lui. și nu în ceea ce-i spune vânzătorul interesat de banii lui.
Înainte de a pune întrebări, să ne dăm seama ce se întâmplă clientului nostru la nivelul valorilor, cumpărarea de asigurare. La urma urmei, dacă te gândești, noi nu cumpara o canapea - un set de arcuri, acoperite cu materia densă, iar confortul, caldura, o seară plăcută în fața televizorului sau în compania prietenilor și a celor dragi. Cumpărarea unui Mercedes, clientul obține statutul, prestigiul și siguranța etc. Deci:
Securitatea este seninătatea și încrederea pe care le aduce serviciul dvs. Atunci când cumpără primul loc, o garanție, un semn de calitate, vârstă și reputația companiei, se pun opinii ale clienților obișnuiți.
Confort - această nevoie este adesea asociată cu condițiile tehnice de cooperare. Vorbim, în primul rând, despre confortul, viteza de rezolvare a problemelor, servicii suplimentare și servicii. Cei mai receptivi la acest lucru sunt oamenii cu un caracter practic, rațional.
Prestigiul, statutul - serviciile de înaltă calitate și brandul companiei joacă un rol important aici. Clientul se străduiește să se distingă de fundalul general și să se distingă de ceilalți.
Atașamentul - în cazul în care clientul este un sensibil și emoțional, este deosebit de sensibile la argumentele bazate pe loialitatea companiei, care au fost mult timp familiar simpatia sau lipsa acestora de la un vânzător la un cadou sau reducere, care vor fi făcute pentru el. Lucrează cu prelungiri sau vânzări încrucișate.
Noutatea - atrage întotdeauna oameni care sunt mereu în căutare de ceva nou. De obicei, acești oameni sunt dependenți de ceva necunoscut și neașteptat pentru ei. Destul de des sunt capturați de idei inovatoare. Astfel este întotdeauna necesar să se informeze despre noutăți și acțiuni.
Salvarea - această nevoie este omniprezentă. Cu toate acestea, nu are valoarea care îi este atribuită. Adesea serveste drept scuza pentru ca clientul sa opreasca negocierile, sa justifice o cerere de reducere sau pur si simplu sa transforme negocierile in favoarea lor. Dacă un client are grijă de bunăstarea financiară, el găsește de obicei bani pentru asigurare.
Înțelegerea a ceea ce se află în spatele asigurării, a celor sau a altor caracteristici ale acesteia, a serviciilor suplimentare etc. puteți formula argumente mai precise în limbajul beneficiilor clienților. Astfel, de exemplu, o franciză nu este doar suma de responsabilitate a clientului în cazul unui eveniment asigurat, dar aceasta economisește bani și timp, ceea ce înseamnă confort pentru șoferi experimentați.
Dar, înainte de a spune clientului în limba valorilor despre beneficiile produselor, trebuie să înțelegeți că, în general, el este supus asigurării și că va fi interesat în primul rând.
Deoarece serviciul de asigurări nu poate fi "atins", este bine dacă poate fi cel puțin "văzut". În plus, mulți clienți nici măcar nu știu sau cred că este posibil să se asigure altceva decât OSAGO.
Utilizând cercul ISO
Pentru a structura informațiile primite de la client și pentru a le clarifica, utilizați cercul ISO.
Deci, hai să facem pașii:
1. Când clientul sa încălzit deja și este gata să vă asculte, stați lângă el și spuneți: "II. Pentru a vă formula o propunere concretă, profitabilă, vă voi pune câteva întrebări, bine?" Aici nimeni nu refuză :).
Este foarte important să primiți această confirmare, în caz contrar clientul poate să nu înțeleagă de ce vă interesează atât de mult familia și proprietatea.
2. Desenați un cerc (vedeți mai sus - fără inscripții), în centru scrieți numele clientului:
"II, pentru comoditate, voi rezolva totul pe hârtie, va rămâne cu tine".
4. Apoi treceți prin fiecare segment: "Deci, ce poate fi protejat de proprietate?" Puneți această întrebare la client, implicați-l în proces. Dacă clientul nu a enumerat ceva, adăugați și notați. Marcați pe diagramă ce proprietate are clientul și ceea ce este deja asigurat. Poate arata astfel:
După ce ați completat proprietatea, mergeți la familie: "Există un soț / soție, copii, părinți care ar dori să fie protejați? Câți ani sunt copiii? Marcați, marcați. Aici puteți identifica următoarele tipuri de asigurare: protecția împotriva accidentelor pentru copii și adulți, programe de economii de asigurări de viață.
Cu odihna este mai usoara: "Am de gand sa merg in vacanta sau sa fac o viza in viitorul apropiat? Pleci in strainatate cu masina?" Rețineți aici asigurarea medicală pentru călătorii în străinătate și cartea verde.
Evitați reducerile de client incomprehensibile. Crede-mă, mâine, uitându-te la foaia ta, nu-ți va aminti ce este ZK, NS sau TCD. Nu trebuie să-și amintească.
5. Acum, rezumați și puneți întrebarea cea mai importantă:
"Eu, așa cum v-am auzit, aveți un soț, doi copii, un apartament și o mașină." Despre protecția financiară a ceea sau a cine aș vrea să vorbesc mai întâi? "
Așteptați un răspuns. Dacă înainte de a face totul corect, atunci clientul vă va ghida. Dacă el este încă tăcut, nu disperați, să ia inițiativa în propriile lor mâini, utilizarea colectate numai acele informații, „II înțeleg (a), nu sunt atât de mult timp în urmă pentru a face reparații, nu știi cât de mult costă pentru a vă proteja investiția cu apariția unor evenimente neplanificate? ". Există două opțiuni posibile:
Și una și cealaltă opțiune ni se potrivește, deoarece ne permite să trecem la pasul următor. De fapt, aceasta va fi formarea nevoii unui anumit produs.
Când desenați sau scrieți, desfaceți foaia astfel încât clientul să fie clar văzut.
Schema și întrebările vor dura 2-3 minute, iar avantajele cercului ISO și ale altor metode de vizualizare sunt incomparabile:
- Ați apreciat potențialul clientului. poate chiar a învățat planurile sale de viitor (de călătorie, de cumpărare, etc), au primit informații pentru contacte suplimentare (la finalul reuniunii, vă pot spune, „II m-am scris că după 1,5 luni în care călătoriți în Finlanda cu mașina, vă pot elibera o carte verde, să vă apelați după a 20-a, bine? ")
- Clientul a aflat. că se dovedește că poți asigura altceva decât OSAGO, iar informațiile despre el nu au fost scoase dintr-un flux continuu incoerent, dar rapid și convenabil așezat pe rafturi;
- Asta te-ai arătat ca un negociator competent. "Și dacă sunteți serios în legătură cu negocierile în compania dvs., atunci, aparent, alte procese sunt bine stabilite." - gândurile clientului cu voce tare:
- Înregistrările dvs. vor rămâne la client. care îi reamintește elocvent încă o dată nevoia de asigurare.
Formarea necesității unui produs de asigurare specific
Ei bine, în cele din urmă am așteptat, deci care sunt întrebările care formează nevoia unui anumit produs? Acestea sunt întrebări deschise și consecutive (de exemplu, curge unul de altul), date de următorul algoritm:
- obiect (întrebări generale, figuri, date și alte caracteristici cheie ale obiectului fără detalii)
- valoare (întrebări privind realizarea faptului că obiectul asigurării potențiale este în toate privințele dragi clientului)
- riscuri (întrebări privind realizarea faptului că se poate întâmpla ceva cu obiectul)
- concentrându-se pe costurile financiare (și ceea ce voi face (clientul), dacă asta ...)
Întrebări tentative (obiect)
Trimiteți-le prietenilor: