Mulțumiți interlocutorului pentru o conversație semnificativă, pentru informație, pentru sinceritate, pentru timpul acordat, etc. Cel mai corect înțelegeți acest indiciu.
Pentru cei care lipsesc, trebuie să faceți următoarele:
* Explicați pe scurt modul în care intenționați să continuați și clarificați că o veți face imediat;
* Oferta de companie face ceva urgent, explica de ce este mai bine să facă fără întârziere (de exemplu, prin conectarea acestuia cu cineva posibil călătorii cu o călătorie de afaceri, o întâlnire out).
Cereți un fax
După ce ați ascultat cu atenție apelantul, îi puteți spune următoarele: "Sună destul de interesant. De ce nu-mi trimiți un fax așa că eu
După primirea faxului, veți ști imediat de la ce organizație a venit, cine este expeditorul. Apoi, avertizați-vă colegilor că, de acum încolo, pentru un astfel de cetățean dintr-o astfel de organizație, nu sunteți la locul ei: sunteți într-o întâlnire, la plecare etc.
Cereți interlocutorilor dvs. să trimită informații suplimentare
Majoritatea abonaților înțeleg imediat că nu sunteți absolut interesați de ceea ce vă spun și închideți imediat. Dar există și nuci mai puternice. O astfel de a trimite în mod necesar informațiile suplimentare solicitate de la care pot învăța de la, o parte din organizarea unui astfel de apelant persistente, și apoi recurg la tactici de elusiveness constantă la locul de muncă.
"Vă rugăm să sunați mai târziu"
Acesta este un truc foarte obișnuit, adesea recunoscut de mulți oficiali guvernamentali, pentru a descuraja clienții nedoriți. Secretul succesului este să părăsiți biroul la timp și, de preferință, până la sfârșitul zilei. Și colegul tău va răspunde apoi cu un oftat la receptor: "Îmi pare rău, dar încă nu este la locul de muncă." Desigur, puteți sta liniștit în momentul în birou și de a face propriile lor lucru, dar atunci există pericolul ca colegii noștri pot uita de convingere și din neatenție a spus.
"Aveți 30 de secunde în stânga"
Acest argument este rezervat celor care, după cum spun ei, te-au condus la o căldură albă. Dar, într-o astfel de situație, încercați să nu vă pierdeți temperamentul: care este folosirea ventilării furiei voastre pe chatter? Luați câteva respirații adânci pentru a vă liniști și, dacă este posibil, aduceți conversația la capăt.
Dacă forțele sunt deja într-adevăr dispărute, atunci terminați, spunându-le deschis interlocutorului: "Aveți doar 30 de secunde rămase și închid." Nu este necesar să-i explicați de ce intenționați să faceți acest lucru. Lasă-l să creadă că ești foarte ocupat și poate că va ghici adevăratul sens al cuvintelor tale. Dacă nu se oprește, atunci fă ceea ce a promis - închide. 30 de secunde este suficient pentru a vă înțelege greșeala și pentru a vă cere scuze că lăsați pe cineva departe de locul de muncă. Dacă o persoană face acest lucru - bine, altfel te scapi de deșeurile inutile de timp și de nervi.
"Nu pot lua imediat decizii"
E o scuză bună pentru a opri plictisitor să vorbești, mai ales daca partenerul tau este, de asemenea, încercarea de a stoarce din tine pentru o decizie, iar acum pe larg explica motivele sale insistența. Nu te lăsa niciodată tras în astfel de procese grabite. Luând decizii, vei regreta mai târziu. Apoi va trebui să sun din nou, să-mi iau înapoi cuvintele și să revin din nou întreaga procedură, inclusiv o lungă conversație cu același partener deranjat.
Puteți apela la un alt truc destul de comun, promițând să vă numiți. "Vă voi contacta" - acesta este pretextul politicos pentru a scăpa de un bărbat de genul celor despre care am vorbit deja mai sus.
"Te sun mai târziu"
așteptând apelul pe care nu-l veți face.
Dorind să încheie conversația, spuneți interlocutorului: "Am o întâlnire acum, oamenii se adună deja. "
În cazul în care telefonul sună și vocea continuă conversație anterioară unceremoniously după „întâlnire“, fără a da de lucru, puteți utiliza la recepție, care a declarat într-un interviu cu bine-cunoscut expert american în domeniul muncii personale Alec MacKenzie.
CLIENTUL POTENTIAL VA APAREAZA.
Priorități în apelarea clienților
Mulți agenți de vânzări nu se gândesc la ordinea în care își apelează clienții. Prioritatea clientului ar trebui să fie determinată de perspectivele de afaceri, ceea ce vă deschide cooperarea cu acesta. Acei clienți care vă pot oferi cele mai mari comenzi se încadrează în grupa A - grupul națiunii celei mai favorizate. Acești oameni trebuie să sune mai întâi. Clienții care promite un volum mediu de comenzi sunt incluși în grupa B și cei cu care ar fi frumos
Prin același principiu, setați ordinea apelurilor. Întoarceți întotdeauna pe cei care au sunat, în timp ce nu ați fost la locul lor, dar în mod necesar în ordinea importanței clienților.
Reamintim că 20% dintre clienți oferă 80% din valoarea vânzărilor. Concentrați-vă eforturile pe aceste 20%. Acest lucru nu înseamnă că puteți uita de alți clienți, dar cei care depind de prosperitatea dvs., sunați mai des. Mențineți relațiile cu restul de 80% dintre clienți. Cine știe: vor fi apoi printre cei 20% dintre cei mai mari?
2. Aranjați o întâlnire.
client potențial pentru o întâlnire personală. Este îndeplinirea acestui obiectiv, în special, că vor fi consacrate recomandările din această secțiune.
Abilitatea de a vorbi
Recomandările de mai jos vă vor ajuta.
Statisticile sunt inexorabile: în medie, doar un singur apel din 30 duce la încheierea unui contract:
în 19 cazuri veți auzi un scurt "nu";
în 6 cazuri - "Trimiteți-ne prospectul";
în 4 cazuri - "Uită-te la noi ocazional".
Dintre cele 30 de apeluri, 29 sunt goale (experții le numesc "rece" - poate pentru că sunt un duș rece pentru un agent de vânzări).
Această statistică ne permite să tragem două concluzii foarte importante:
cu cât sunt mai multe apeluri, cu atât mai mare este probabilitatea primirii unei ordine;
numărul de goluri voce este mare, deci trebuie să le percepeți calm, să nu vă supărați, să vă spuneți asta. (a se vedea punctul 1).
Decideți de câte ori sunteți gata să apelați clientului dvs. posibil, dacă acesta nu răspunde la apelurile dvs.
Decideți pentru dvs. cât de mult este potențialul dvs. client important pentru dvs. Dacă este foarte important, continuați să sunați. Întrebați-i pe secretarul său, când în următoarele câteva zile el va putea să sune să găsească pe loc.
Deci, perseverența + echanimitatea este setarea pentru un agent care cheamă clienții.
Limita de patru secunde
Cercetătorii care au studiat comportamentul oamenilor în timpul comunicării lor, rețineți că o persoană decide dacă va continua conversația, în primele patru secunde ale conversației.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: