Odată ce ați ajuns la linia de start și sunteți gata să vă începeți afacerea, secretul succesului dvs. poate fi exprimat în diferite lucruri. Poate fi o nișă sau un produs unic, capacitatea de muncă extraordinară și dorința de a face mult mai mult decât alții, o echipă puternică sau un proces de vânzări perfect organizat.
Cand a fost intrebat de catre Usain care este secretul succesului sau, el a raspuns: "N-am vrut niciodata sa fiu a doua." Prin urmare, dacă vă gândiți serios la vânzări, ar trebui să înțelegeți în mod clar importanța de a fi primul, altfel veți fi întotdeauna în umbra concurenților dvs.
Accelerați-vă procesul de vânzări pentru a deveni primul
Timpul joacă un rol critic, atât în sport, cât și în afaceri. Procesul de vânzare este o serie de pași și pași care trebuie luați pentru a încheia o afacere. Procesul de vânzare prea lung și complex reduce probabilitatea finalizării cu succes a tranzacției. Din păcate, nu există un singur proces universal de vânzări adecvat pentru toate companiile. Fiecare afacere este unică în felul său propriu, prin urmare, procesul de vânzare trebuie să fie format individual. Există erori de implementare tipice care întârzie procesul de vânzare și duc la rezultate slabe. Mai jos sunt trei factori principali, eliminarea cărora vă va permite să nu fiți al doilea în vânzări.
1. Comportament slab al vânzărilor
Una dintre cele mai frecvente greșeli ale managerilor de vânzări este planificarea slabă și lipsa de inițiativă. Astfel de manageri, în primul rând, se gândesc doar la acțiunile lor și nu iau în considerare cele care trebuie făcute unui potențial client. Cu această abordare, personalul de vânzări nu poate controla procesul, deoarece nu dețin situația și nu controlează ce ar trebui să facă potențialul client pentru a-și cumpăra.
Să luăm în considerare o etapă tipică a vânzării - trimiterea "propunerii comerciale". Cea mai comună situație este atunci când managerul a trimis o ofertă comercială, iar apoi nu face nimic, el doar așteaptă ca clientul să răspundă la ceva. Ceea ce se întâmplă cel mai adesea nu este greu de ghicit. Din păcate, procentul de răspunsuri la astfel de oferte comerciale nu depășește 10%. Așteptați doar un răspuns, pierdeți timp prețios și, în plus, lăsați concurenții în această afacere. Acesta este comportamentul tipic al managerilor, care nu ezită să fie al doilea în vânzări. Viteza de comunicare și proactivitate determină astăzi succesul în încheierea tranzacțiilor.
2. Nu îmbunătățirea procesului
3. Tranzacții suspendate
Majoritatea managerilor de vânzări de zi cu zi încearcă să încheie tranzacții și să semneze contracte. De regulă, există o mulțime de astfel de tranzacții cu motive și marcaje diferite pe care nu pot fi închise. Dacă nu vrei să fii al doilea în vânzări, trebuie să scapi urgent de ei. Managerii de vânzări trebuie să aplice o dată pentru totdeauna o regulă de tranzacționare a tranzacțiilor care au stagnat la ultima etapă a vânzării. Ei trebuie să facă tot ce este necesar pentru a se asigura că tranzacțiile care au atins ultima etapă sunt închise cât mai repede posibil.
Utilizați puterea completă a sistemului CRM pentru a nu fi a doua în vânzări
Managementul relațiilor cu clienții (CRM) și-au dovedit eficiența în multe companii și industrii. Dacă sunteți serios în ceea ce privește vânzarea bunurilor și serviciilor, trebuie pur și simplu să le aveți. Astăzi nu este suficient să avem doar un sistem CRM. Dacă managerii dvs. de vânzări petrec mult timp în ea și, în același timp, obțin rezultate scăzute, poate fi timpul să luați în considerare un alt CRM mai convenabil. CRM-ul ideal este unul în care nu vă simțiți confortabil să lucrați, dar, de asemenea, vă ajută să obțineți rezultate. Alegeți orice afacere și adresați-vă următoarele întrebări directorilor de vânzări și notați timpul pentru răspunsurile lor:
- Cât timp este afacerea în acest stadiu?
- Când exact a fost tranzacția transferată în această etapă și cât timp a fost în etapa anterioară?
- Ce tranzacții nu au avansat în fața acestei luni, în această săptămână, astăzi?
- Cât timp este nevoie pentru a încheia o înțelegere? Corespunde unui ciclu acceptabil de vânzări?
- Care este cel mai mult timp consumator atunci cand lucrezi cu CRM?
- Ce tranzacții sunt "în așteptare" și necesită o atenție deosebită?
Dacă răspunsurile durează un minut sau două, procesul dvs. de vânzare este mult mai probabil să fie mult mai eficient decât concurenții dvs. Dacă este mai mult, atunci sunt șanse să fii al doilea în vânzări și să pierzi în continuare un număr mare de clienți. Pentru a fi cei mai buni dintre concurenții dvs. ar trebui să aveți un instrument care simplifică foarte mult munca administratorilor. Tot ce trebuie să se gândească este cât de repede să mutați tranzacția până la încheierea și semnarea cu succes a contractului.
Luați un exemplu de la cei mai buni
Companiile folosesc deseori multe rapoarte diferite. Un raport pentru șeful de vânzări, unul pentru directorul executiv, unul pentru investitori etc. Desigur, colectarea acestor rapoarte poate fi automatizată, precum și prognoza vânzărilor. și alți indicatori importanți necesari pentru monitorizare. Toate aceste rapoarte vă permit să vedeți imaginea generală a cazurilor și să prezentați puțin viitorul apropiat, dar acestea nu ajută la accelerarea procesului de vânzare.
O altă practică obișnuită sunt vizitele și întâlnirile individuale cu angajații și analiza tranzacțiilor curente și a indicatorilor de performanță. Astfel de întâlniri necesită mult timp, mai ales dacă se desfășoară zilnic.
Procesul de vânzări din cele mai bune companii se bazează pe controlul intervalelor de timp ale tranzacțiilor pentru fiecare fază de vânzare individuală. Această abordare vă permite să vă concentrați asupra tranzacțiilor înseși și să gestionați mai atent mișcarea acestora pe tot parcursul procesului.
Multe companii care au trecut la această abordare la lucru, declară o dublă accelerare a vânzărilor. De îndată ce managerii de vânzări se obișnuiesc să controleze timpul tranzacției, încep să lucreze mai eficient și nu se luptă cu zile, ci cu câteva minute.
Depășește concurenții și fii primul
Pentru a nu mai fi al doilea în vânzări, trebuie să lucrați la multe lucruri, dar veți face progrese semnificative dacă veți începe cu câteva puncte simple sugerate mai jos:
Ce, în opinia dvs., puteți aplica în compania de astăzi, să nu fiți al doilea în vânzări?
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: