În ultimii 50 de ani, neurobiologii au reușit să afle despre creierul uman mai mult decât în istoria omenirii. Și, așa cum sa dovedit, informațiile obținute sunt valoroase nu numai pentru știință. Ele ne permit să ne manipulam emoțiile, astfel încât pentru companiile mari și centrele comerciale aceste cunoștințe sunt o venă aurie.
Cum se face dorința să devină o nevoie?
Dorința, înrădăcinată ferm în mintea cumpărătorului, devine o nevoie. Dacă o persoană nu se poate gândi la altceva decât la ceea ce dorește, achiziția devine o necesitate reală. Rămânem la o atracție emoțională puternică și ne străduim să o satisfacem cu orice preț.
Există mai multe modalități de a crea o astfel de dorință pentru un produs. De exemplu, o persoană va aprecia achiziția mai mare dacă va face un efort în timpul achiziției: va negocia și va realiza o reducere a prețului sau va găsi fără dificultate lucrurile necesare pentru vânzare. Emoțiile puternice cauzate de o anumită situație (bucurie, mândrie etc.) o persoană se va transfera la bunuri.
Un alt truc la care sunt adesea făcuți producătorii este restrângerea livrărilor către magazine. Atunci când cererea este dificil de satisfăcut, cumpărătorii sunt pregătiți pentru orice, doar pentru a obține ceea ce doresc. Ei trebuie să concureze unul cu celălalt, entuziasmul cresc, și fiecare dintre ei chiar dorește să obțină un produs "rar".
O altă modalitate de a spori atractivitatea produsului este strategia "Și acest lucru nu este tot!". Nu putem rezista când ni se oferă să economisim bani. O reducere serioasă sau al doilea lucru dintr-un cadou transformă imediat bunurile într-un obiect de care avem nevoie pur și simplu.
Creați un sentiment de inferioritate în cumpărător este, de asemenea, o metodă foarte eficientă, pe care o utilizează multe companii. Este suficient, de exemplu, să inspirați oamenilor că viața lor privată este amenințată de respirația veșnică.
Localizarea mărfurilor: dă-ți buzelor și cumperi!
Cumpărătorul poate provoca anumite emoții, afectând implicit corpul său. De exemplu, Universitatea Germană din Würzburg a realizat un astfel de experiment: expozanții au reprezentat mărfurile în mișcare verticală sau orizontală pe ecranul calculatorului.
Oamenii trebuiau să-și întoarcă capul în lateral sau să îndoaie când priveau mâncarea. Sa constatat că nodul provoacă sentimente pozitive și încurajează achiziționarea de bunuri.
Rădăcinile acestui efect ar trebui să fie căutate în copilărie. Copiii își înalță și își coboară capul atunci când caută pieptul mamei, iar când sunt plini, o transformă dintr-o parte în alta. De aceea, cel mai adesea, buza este un semn de acord. Acest lucru explică de ce consumatorul, forțat să înghită, crește dorința de a cumpăra produsul.
De asemenea, angajații magazinului amintesc că este mai ușor pentru noi să interacționăm cu obiecte dintr-o parte a corpului, cel mai adesea spre dreapta. Prin urmare, bunurile din magazin sunt, de obicei, întocmite pe baza dreptaciunilor.
Uneori, pentru ca cumpărătorul să nu se întoarcă imediat la dreapta, el este blocat de o vitrină cu produse ieftine, pe care cel mai probabil îi va acorda atenție. Acest lucru va face o persoană să se oprească și să vadă mai multe bunuri.
De asemenea, studiile au arătat că, prin îndoirea mâinilor, ne îndemnăm în mod inconștient să cumpăram un produs. Acest gest, spre deosebire de îndreptarea, este asociat cu achiziția. Când cineva ne place, vrem să-l îmbrățișăm (îndoind brațele), iar cei care fac respingere resping (îndreptați brațele).
Această relație subconștientă dintre mișcare și dorință se manifestă în alegerea bunurilor. Prin urmare, vom dori mai mult decât să cumpărați un lucru care nu a trebuit să fie târât.
De ce centrele comerciale monitorizează temperatura aerului
Căldura pentru noi înseamnă siguranță: am învățat-o în copilărie, când am fost apăsat pe corpul mamei. Când crestem, acest sentiment se păstrează: dacă este rece în jur, suntem tensionați și în căldura ne relaxăm.
Prin urmare, centrele comerciale se ocupă de menținerea unei temperaturi constante confortabile. Ea ne afectează dorința de a rămâne mai mult timp în interior și de a face cumpărături. În același timp, magazinul nu ar trebui să fie prea fierbinte, astfel încât să putem rămâne în spiritele bune, dar în același timp și nu foarte cool. În multe centre comerciale temperatura este de aproximativ 22 ° C, umiditate 45%.
O atmosferă prietenoasă evocă dorința de a cumpăra
Întreprinderile cu amănuntul încearcă să creeze o atmosferă plăcută în punctele lor de vânzare, deoarece înțeleg cum afectează modul de cumpărare al clienților. Oameni - vânzători, administratori, consultanți - o parte importantă a atmosferei generale. Se pare că comportamentul oamenilor este dificil de influențat, dar este destul de real. De exemplu, Apple abordează foarte bine selecția personalului.
Dupa un casting serios toți angajații sunt supuse unui training de două săptămâni, în cazul în care ei învață să empatizeze, pentru a calma, încuraja cumpărătorii să ridice spiritele lor și rezolva conflictele. Personalului i se oferă chiar un ghid cu o listă de cuvinte interzise. De exemplu, nu se poate spune cuvintele „bani“ și „virus“.
Există un alt detaliu care stabilește cumpărătorul de moda dorit - comportamentul non-verbal dreapta vânzător. aspect prietenos, prietenos faciale limbaj de expresie și corp, zâmbet deschis - toate cauzele senzații plăcute în consumator și o face mai sensibile.
Experimentele au arătat că iluminarea afectează cât timp cumpărătorii studiază bunurile și câte lucruri au privit. În acest caz, specificitatea punctului de vânzare este foarte importantă. Creați un sentiment de ceva luxos, sofisticat și exclusiv poate fi cu ajutorul luminii atenuate, pastelate sau tonuri naturale.
În magazin, care vinde haine la modă cu reduceri, aveți nevoie de lămpi strălucitoare care vor arăta mărfurile în cea mai bună lumină. În supermarketuri, iluminatul se schimbă în funcție de departament: există lumină caldă în departamentul de coacere, în departamentul de carne este mai rece. În vânzările de produse cosmetice promovează o lumină moale, care nu accentuează orice defect în față.
Lumina este strâns legată de culoare. Oamenii de știință au condus studiul în două magazine, dintre care unul a fost albastru, iar în cealaltă portocalie a observat că, în lumină strălucitoare, cumpărătorii cheltuie mai mulți bani într-un magazin albastru, iar cei slabi preferă un portocaliu.
Culoarea poate afecta emoțiile și comportamentul oamenilor: le face mai energic sau mai relaxat, calm sau inspirat. Culorile reci, de exemplu albastru, ajută la relaxare, și portocaliu sau roșu - stimulează. Contextul în care este folosit culoarea este extrem de important. De exemplu, o culoare roșie în cinema va crea o atmosferă festivă. Și la aeroport va provoca anxietate.
Muzică, creșterea vânzărilor
Muzica afectează comportamentul clienților nu mai puțin de culoare și iluminare. De exemplu, cumpără un vin de elită sau un parfum scump, pentru muzica clasică, consumatorul va fi dispus să cheltuiască mult mai mulți bani decât pentru cântecele populare simple.
Conform observațiilor de oameni de știință, sunetul nu poate doar provoca o reacție specifică produselor, dar, de asemenea, pentru a schimba percepția perioadei de timp petrecut la mall, mări sau micșora viteza de deplasare a cumpărătorilor. Și nu este vorba de zgomot, ci de ritmul muzicii. Un studiu a arătat că vânzările din departament, unde muzica lentă au jucat, au fost mai mari cu 38% decât în celălalt departament, unde au înregistrat o înregistrare rapidă.
Succesul comerțului depinde de mirosurile care ne conving, de asemenea, să cumpăram, influențând subconștientul. Parfumul este capabil să evocă amintiri, să trezească apetitul, să-și relaxeze consumatorii sau să-i facă mai energici.
Potrivit cercetătorilor Universității belgiene Hasselt, mirosul de ciocolată ajută la vânzarea chiar a cărților. Oamenii de știință au descoperit că această aromă crește nu numai timpul pe care clienții îl cheltuiesc în revizuirea publicațiilor, ci și numărul de achiziții.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: