Un aspect important al interacțiunii dintre consultant și client este monitorizarea implementării proiectului. Ea se realizează atât de către client, cât și de către consultant în timpul proiectului (monitorizarea) și la final (evaluarea rezultatelor). În cursul monitorizării, se stabilește în primul rând conformitatea activității curente a consultantului cu sarcina tehnică reflectată în contract. Ea se realizează, pe de o parte, de conducerea unei firme de consultanță și, pe de altă parte, de un client.
Desigur, anumite aspecte ale termenilor de referință pot fi specificate și modificate, dar consultantul trebuie să dovedească clientului caracterul adecvat al acestor schimbări.
Evaluarea activității consultanților poate fi realizată prin următoarele trei metode principale.
Prima metodă este de a compara activitățile unui consultant cu cerințele pentru munca sa, astfel cum sunt definite în contract, în timp ce trebuie să se determine o evaluare obiectivă a gradului de completare și calitatea sarcinii.
A doua metodă este o evaluare a contribuției consultantului la îmbunătățirea eficienței economice a organizației clientului. Impactul activității sale ar trebui să se reflecte în profituri, precum și în alți indicatori financiari. De exemplu, puteți încerca să determinați dacă vânzările cresc efectiv ca urmare a unui program de vânzări pregătit și a altor evenimente inovatoare de marketing.
A treia metodă este de a determina schimbările reale care au avut loc ca urmare a utilizării consultantului.
Să luăm în considerare aceste metode mai detaliat.
1. Compararea implementării efective a proiectului cu intenția.
Clientul trebuie să determine cât de mult consultantul respectă domeniul de aplicare al misiunii. Cu toate acestea, dacă depășește acest cadru, clientul poate totuși să aprecieze în mod deosebit calificarea consultantului. În schimb, dacă consultantul este prea credincios în ceea ce privește scopul misiunii, clientul poate depune mult efort pentru a adapta proiectul la situația schimbată.
O altă zonă de control este stilul folosit de consultant. E punctual? Este întotdeauna politicos? Răspunsul reacționează constructiv? Crează situații de conflict în rândul angajaților companiei?
În sfârșit, competența consultantului poate fi evaluată prin capacitatea sa de a se potrivi calendarului de lucru. Dacă au fost stabilite date precise pentru monitorizarea performanței misiunii, consultantul trebuie să le respecte, mai ales dacă se referă la planificarea strategică.
2. Contribuția consultantului la îmbunătățirea eficienței economice.
Este destul de corect să ne așteptăm ca activitatea unui consultant să contribuie la o poziție financiară mai stabilă a companiei.
Contul de profit și pierdere și bilanțul sunt documente financiare care reflectă "sănătatea" companiei. Ele constau din mai multe părți, fiecare determinând nivelul rezultatelor.
Volumul vânzărilor. obiectivul principal este de a crește vânzările, care pot fi exprimate în exces față de nivelul din anul precedent sau comparând profitul practic cu planul. De exemplu, un consultant de marketing poate dezvolta un număr mare de activități care îmbunătățesc, în mod direct sau indirect, activitățile de vânzări ale companiilor. De exemplu, poate dezvolta o politică de vânzări sau un program de instruire pentru agenții de vânzări.
Întoarcerea produsului: un consultant, conceput pentru a reduce randamentul produsului, ar trebui să se concentreze asupra unor aspecte precum proiectarea produsului, controlul calității și altele asemenea. Rezultatele pot fi o reducere a randamentului bunurilor și satisfacerea cererii.
Costul vânzărilor: Client proiectat pentru a minimiza costurile de vânzare, ar trebui să ia în considerare localizarea depozite, controla fluxul de materiale și planificarea și controlul producției. Evaluarea rezultatelor poate fi determinată prin rata cifrei de afaceri, la sută din livrarea la timp, alocarea strategică de materiale și bunuri.
Complexitatea produsului: aici rezultatul participării consultantului poate fi evaluat cu un grad înalt de precizie. Acest lucru poate fi exprimat prin reducerea costurilor, creșterea productivității și controlul costurilor de exploatare.
Costurile totale. în acest caz, activitatea consultantului poate fi evaluată direct prin îmbunătățiri aduse domeniului vânzărilor și administrării. De exemplu: costul vânzărilor la nivelul altor companii din acest domeniu? Procentul cheltuielilor cu vânzările este mai mic, pe măsură ce vânzările cresc? și așa mai departe.
Cash. compania client poate determina numerarul necesar pentru cheltuielile de capital, investițiile pe termen scurt și nevoile operaționale curente.
Conturi de încasat. activitatea unui consultant poate fi evaluată prin impactul său direct asupra indicatorilor acestui element din bilanț. Dacă este cazul, bilanțul societății ar trebui să înregistreze o scădere a conturilor de încasat, ceea ce, în sine, poate constitui o sumă considerabilă chiar și fără a ține seama de rata actuală a dobânzii.
Stocuri: Activitatea unui consultant poate fi evaluată în ceea ce privește controlul inventarului atât în contul de profit și pierdere, cât și în bilanț.
Dificultatea acestei metode de evaluare a activității consultanților nu este numai în complexitatea calculării efectului economic în general, ci și în determinarea proporției care apare în ea tocmai datorită activității consultanților. În plus, în consultarea proiectelor care sunt orientate către scopuri pe termen lung, efectul se poate acumula pentru o perioadă suficient de lungă și se poate manifesta doar în mod indirect în rezultatele financiare.
Una dintre metodele de calcul al rezultatelor financiare ale impactului proiectului de consultanță este următoarea. Consultant împreună cu clientul determină indicatorii companiei financiare (costuri, venituri, etc.), cu o lună înainte de începerea proiectului și, după o anumită perioadă de timp (de obicei 1 până la 6 luni) după punerea în aplicare a recomandărilor consultantului. Diferența rezultată (sau convenită între client și consultant un procent din acesta) este considerată ca efect al activității consultanților. Desigur, aceste calcule sunt în mare măsură condiționată, dar din experiență știm că aproximativ 20% din proiecte de consultanta de succes duc la rezultate cât mai devreme de 30 de zile de la punerea lor în aplicare, iar restul de 80% - în următoarele 6 luni.
3. Identificați schimbarea reală.
Schimbările reale în organizarea clientului sunt în primul rând următoarele:
capacitățile noi ale personalului organizației;
Noile capabilități ale personalului organizației sunt abilitățile și abilitățile dobândite de angajații organizației client în timpul colaborării cu consultantul.
Noile sisteme sunt sistemele de marketing, contabilitate, informare și evaluare ale întreprinderii implementate de consultant.
Noul comportament este o schimbare în relația dintre manageri și subordonați și între personal.
Noile programe sunt programe dezvoltate de consultanți pentru dezvoltarea întreprinderii și vânzarea produselor sale.
Proiectele noi sunt implementate cu participarea consultanților, a investițiilor, a contractelor, a vânzărilor.
Toate aceste rezultate consultantul trebuie să descrie și să justifice în raportul său final, iar clientul - să verifice informațiile din raport.
De asemenea, clientul ar trebui să încerce să își evalueze în mod obiectiv propriile activități în timpul lucrului cu consultantul.
Momentul de încheiere și sumarizare în evaluarea activității consultanților ar trebui să fie răspunsul clientului la două întrebări: Vreau să lucrez din nou cu acești consultanți? Îi pot recomanda partenerilor mei de afaceri?
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: