Discuție mica - începutul negocierilor
Negocierile încep cu o conversație ușoară, îi ajută pe interlocutori să se uite unul la celălalt, să se conecteze.
De obicei, este vorba de câteva fraze despre vreme și alte subiecte minore. Această parte a negociatorilor a numit "talk small" (vorbire de tip smolt) - o mică conversație, o conversație ușoară.
În ciuda simplității aparente - această conversație conține câteva capcane, pe care fiecare negociator ar trebui să le știe. Mai întâi de toate, începeți cu mici discuții în care ați convenit asupra întâlnirii și unde nu există o limită de timp greu.
Dacă prindeți persoana potrivită pe coridor sau apar brusc în biroul său, începeți să discutați corect despre vreme și nu despre scopul apariției dvs. la orizont - acest lucru este cel puțin ciudat. Asadar, sa presupunem ca astepti negocieri minutioase si nimeni nu sare in scaun, rasucind fata si atingand cadranul "go-go" cu un robinet expresiv.
"Cum ați ajuns acolo?" Gazeta noastră este de acord cu amabilitatea, începând să vorbim puțin. "Mulțumesc, bine. Planul dvs. de drum a ajutat foarte mult. "
Ce se întâmplă? Există un prim acord, prima înțelegere, atât de necesară pentru un proces complex de negociere.
Conversație ușoară la începutul negocierilor
1. Creați o stare emoțională pozitivă
2. Prima înțelegere reciprocă și apariția comunității, sprijin.
3. A deveni o punte logică între activitățile anterioare (în acest caz - drumul) și negocierile în sine
Despre ce este mai bine să vorbim? Desigur, cea mai simplă și 100% înțeleasă pentru toată lumea, în mod ideal, într-un fel legată de negocieri. De exemplu, ceea ce ați văzut pe calea asta, ceea ce ți-a spus recent o cunoaștere generală de afaceri etc.
Nu este necesar la începutul conversației să căutați subiectul discuțiilor mici în biroul sau în camera de întâlniri a părții gazdă, să aruncați un deget în fotografiile copiilor sau să admirați posterul de plastic de pe perete.
Ei spun un caz vesel în timpul antrenamentelor de afaceri, când angajații au venit unul câte unul în cameră, profesorul le-a așteptat și a început discuțiile cu mici discuții. Negociatorul gazdă (profesor de afaceri) stătea într-un birou, cameră foarte standard, dar pe perete atârna o imagine frumoasă.
Primul negociator care a venit a salutat și a complimentat imaginea, gustul proprietarului. L-au întrerupt, mi-au mulțumit și am sunat la următorul. "Ce imagine minunată!" A început al doilea din prag. Apoi, a treia, a patra ... Următoarea era deja întâlnită cu râsul homeric. Imaginați-vă bucuria proprietarului, care ascultă la fel de la TOT.
Neal Rekhem din "Vânzările prin metoda SPIN" discută, de asemenea, despre rolul picturilor. Acest caz este mai periculos decât o mică iritare a gazdei.
Pe zidul biroului cumpărător al British Petroleum, era o imagine a unui iaht de curse. La inceput a fost infuriat de reprezentantii de vanzari, care au inceput sa se intalneasca cu suspinele entuziaste "Ce un yacht minunat!". Apoi a început să le folosească. Când un nou manager de vânzări a venit să-l vadă:
"Ce frumoasă fotografie." Trebuie să fii foarte îndrăgit de navigație ", apoi, ca răspuns, a auzit:
"Nu-l pot rezista, această fotografie este agățat aici pentru a reaminti managerilor de vânzări cât timp este irosit pe chat-ul inactiv" Deci, pe ce subiect ați vrut să mă vedeți "
Imaginați-vă în locul unei alte persoane, la munca sa, în anturajul său și se poate înțelege că acel curent despre reparația prelungită în birou sau absența vacanței prin vara debilitantă poate provoca iritații.
Nimic nu irită atât de mult negociatorul drogat ca o expresie plină de vrăjitorie a primitorului "Ai un aparat de aer condiționat deteriorat?". Astfel de comentarii pot distruge nu numai începutul negocierilor care nu au avut încă loc, ci și finalizarea unor rezultate destul de reușite. Și astfel puteți intra brusc în situația unor negocieri dure.
În timpul pauzelor sau la revedere, folosim din nou o conversație ușoară
1. Ca un comutator, odihniți-vă sau ieșiți de la sfârșitul de negociere
2. Pentru a umple pauza
3. Lăsați o impresie favorabilă și obțineți o altă înțelegere reciprocă mică, dar importantă.
Dacă aceasta este o licitație, spuneți că doriți să găsiți cea mai bună alegere și, din partea dvs., sunteți gata să oferiți cea mai bună ofertă. Deoarece în ansamblu - aveți un singur scop.
În cazul în care au avut loc discuții partenere, exprimă dorința ca următoarele negocieri să aibă loc într-o atmosferă de înțelegere reciprocă și să obțină în viitor aceleași rezultate strategice importante.
Dacă, la începutul negocierilor, tar-curentul nu permite utilizarea fotografiilor și subiectelor personale, este foarte posibil în pauze și în proces, și chiar devine un instrument suplimentar, atunci la încheierea negocierilor - subiectele personale nu sunt din nou recomandate. Trebuie să lăsați impresia unui partener de afaceri fiabil care se gândește la lucru.
Formulați, scrieți primele câteva fraze potrivite pentru a începe standardul pentru negocierile de lucru.
Formulați și scrieți câteva expresii finale care vă susțin o impresie profitabilă după încheierea procesului de negociere. decalaj
Jucați cu opțiunile, verificați fiecare în practică, lăsați pe cel mai bun dintre ei. Asigurați-le că sunt scurte și cu normă întreagă ca o lovitură.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: