Cum se efectuează o sesiune de testare

Consultarea primară de succes: analiză detaliată

Vânzări și marketing: o planificare atentă și o implementare atentă vă vor ajuta mereu în vânzări. Anticiparea nervoasă, care adesea precede consultarea primară a unui potențial client de către formator, este asemănătoare cu incomoditatea care apare la prima dată. Ambele părți pot prețui speranța unei cooperări pe termen lung, în timp ce, în același timp, adânc în inima temându-se să fie respinsă sau nu auzită. Pentru a câștiga locația unui nou client (și prin urmare, pentru a vă asigura că primiți o taxă pentru instruire!), Va fi nevoie de capacitatea de a asculta cu adevărat cu atenție și de a satisface nevoile lui (sau ei). Pentru o consultare inițială reușită, este necesar un set diferit de competențe decât pentru formarea obișnuită. Aceasta nu este o "instruire la scară largă". Este mai degrabă o perioadă neplătită, organizată definitiv, când puteți să vă spuneți despre serviciile dvs. și să oferiți intenționat o cooperare potențială cu clienții. Luați în considerare modul în care cei mai de succes antrenori vin la această primă întâlnire cu clientul pentru a-și atinge loialitatea și a construi relații benefice pe termen lung.







Pregătirea pentru vânzare

Organizarea și distribuirea corectă a timpului disponibil nu înseamnă să acționezi ca un robot, indiferent. „Dacă sunteți prea bine pregătiți pentru întrebările pe care doriți să le acopere în timpul consultării inițiale, precum și cu privire la modul în care aceasta ar trebui să aibă loc, atunci va începe să se consulte cu propriul plan, și nu atât de bine poate să se concentreze asupra faptului că clientul va spune despre nevoile lor „, - spune Selman Ashley (Ashley Selman), MA, antrenor de afaceri, consultant antrenori personali, iar proprietarul a primit o serie de premii companiei formatori Evolution, situate în apropiere de San Francisco.

Concluzie: deși nevoile clientului vă pot face să vă abateți de la planurile inițiale, trebuie să faceți un plan pas cu pas pentru a obține succes.

Pregătirea ședinței

Întâlnire și salut (5 minute, pe baza unei consultări de 55 de minute)

Petreceți timp pentru comunicare informală la începutul întâlnirii pentru a "topi gheața". Introduceți-vă, obțineți informațiile de contact ale clientului și, dacă este necesar, lăsați-l să semneze disclaimer, sfătuiește Macmillan. Pentru a elimina tensiunea atunci când comunicați cu un nou client, întâlniți-vă într-o atmosferă relaxată, de exemplu, la recepția firmei dvs. sau lângă biroul administratorului (mai degrabă decât într-un birou special pentru vânzări), spune Fontana.

Conversația cu clientul (5-10 minute)

Aflați nevoile specifice ale clientului, trecutul său, nivelul de motivare, în momentul în care aceasta poate fi acordată formării, răspunsurile la chestionarul de pregătire pentru activitatea fizică și obiectivele generale, spune McMillan. Tonul conversației trebuie să fie conversational și confortabil. Continuați conversația în același loc, în cazul în care a existat un punct de întâlnire și un salut (cum a fost propus de Fontana), sau du-te la un alt loc și stai jos lângă masa (sfătuiește Macmillan).

În timpul a ceea ce el numește "consultare atentă", Fontana recomandă să pună trei întrebări:

  • Ce doriți să obțineți?
  • Ce ai încercat deja?
  • Care este cel mai util ajutor pe care vi-l pot oferi?






Apoi vă sfătuiește să vă împărtășiți ideile despre program, să ne spuneți despre stilul de coaching și despre beneficiile pe care le creează munca cu dvs.

În cele din urmă, arătați clientului 5-10 fotografii ale clienților de succes "înainte și după", sfătuiește Fontana. "Dacă nu aveți astfel de fotografii, pregătiți-le chiar acum - sunt de o mare valoare".

Excursie la centrul de fitness (5-10 minute, opțional)

Decizia de a efectua o excursie depinde de faptul dacă clientul trebuie să vadă fiecare colț al centrului de fitness.

Experții diferă în opiniile lor cu privire la ce să aleagă - abordarea standard ( „Turneul ar trebui să fie aceeași pentru toți și să se concentreze asupra beneficiilor concrete“ - sfătuiește Fontana) sau mers pe jos mai puțin formal ( „Nu am nevoie de schema de control standard pentru consultare; I permite clienților săi să aleagă propria lor cale, „- spune Selman), sau chiar pune la îndoială necesitatea excursii (McMillan merge direct la pasul următor).

Exerciții de judecată în sala de instruire (20 de minute)

Pentru a demonstra valoarea concretă a serviciilor lor de coaching McMillan ia distanță de o treime din fiecare consultare de 55 de minute pentru a lucra unu la unu cu un potential client. Această etapă nu este o pregătire deplină. Mai degrabă, acesta oferă clientului posibilitatea de a simți cum va avea loc formarea reală. La urma urmei, mulți oameni nu au nicio idee despre ce se întâmplă de fapt în timp ce lucrați cu un antrenor personal - dar nimănui nu îi place să cumpere orbește.

Explicați-i clientului că nu aveți prea mult timp, dar doriți să-i oferiți o mică lecție practică. (Sfaturi suplimentare pot fi găsite prin deschiderea barei laterale "Cum se efectuează o sesiune de testare"). În timpul orelor de curs, folosiți expresii care implică faptul că clientul a acceptat deja propunerea dvs .: "Când veniți săptămâna viitoare, vom continua să lucrăm la acest grup muscular" sau "Acestea sunt doar mici exemple de exerciții; Vă voi arăta restul în timpul următoarei ședințe de antrenament. "

Cum se efectuează o sesiune de testare

În timpul celui de-al cincilea pas al consultării, Alex McMillan efectuează un proces de probă de 20 de minute pentru potențialii clienți, permițându-i să înțeleagă modul în care se desfășoară formarea și se bazează pe o abordare pe trei niveluri.
Evaluare. Efectuați o mini-evaluare a puterii și funcționalității pentru una sau două zone problematice ale clientului. De exemplu, dacă obiectivul unei femei este de a tonifia mușchii abdominali, evaluați stabilitatea, puterea și starea funcțională a mușchiului central al unui potențial client, spune McMillan. Distribuiți rezultatul observațiilor dvs. și descrieți în mod specific modul în care veți folosi aceste informații pentru a vă dezvolta viitorul program de fitness.
Instruire / instruire. Demonstrați și învățați clientul să facă două sau trei exerciții pentru domeniile sale cele mai problematice - astfel, vă demonstrați valoarea emoțională și logică a serviciilor dvs., recomandă McMillan.

Plan. În cele din urmă, descrie pe scurt strategia pentru viitoarele sesiuni în ceea ce privește metabolismul și fitness, care va continua să se concentreze asupra nevoilor specifice ale clientului, spune McMillan. Explicați în mod continuu modul în care recomandările dvs. pentru a face exerciții vor ajuta un potențial client să-și atingă obiectivele.

Prezentarea soluțiilor / ofertei de achiziționare a unui serviciu (10-15 minute)

În cele din urmă, a venit timpul să oferim clientului un serviciu. Conform recomandărilor McMillan lui, antrenorul și clientul sta aproape de masa, iar antrenorul trebuie să rezume mini-evaluare pentru a evalua nivelul actual de pregătire a unui potențial client și pentru a clarifica din nou obiectivele.

După aceasta, este extrem de important, într-un fel sau altul, să oferim clientului o decizie de cumpărare. "Propuneți două sau trei soluții și întrebați:" Ce opțiune este cea mai interesantă pentru dvs.? "- sfătuiește Macmillan.

Sperați că majoritatea clienților vor fi de acord să lucreze cu dvs. la etapa anterioară. Dacă nu, amintiți-vă că „chiar și în cazul în care clientul nu a fost de acord imediat să utilizați serviciile, trebuie să ia măsuri suplimentare în termen de 7 zile și să le contactați pentru a afla dacă se avea în vedere o oportunitate suplimentară de a lucra cu tine“ - spune Fontana . Rețineți că 80% din toate vânzările sunt efectuate după cinci "mementouri". Așteptați din nou și din nou oferta de servicii.

Consultarea cu succes necesită o abordare pas cu pas care să faciliteze vânzarea cu succes, care trebuie adaptată nevoilor fiecărui client individual. "Toți clienții sunt unici și individuali, iar lecția dvs. introductivă ar trebui să fie pe deplin dedicată fiecăruia", spune Selman. Concentrându-se pe clientul pe care doriți să-l atrageți și aplicând o abordare sistemică, veți avansa cu încrederea că veți încheia această afacere.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: