Toată lumea laudă ceea ce face, stabilind în același timp specificul afacerii clientului și nevoile acestuia - numai pe planul al doilea. Unde este adevărul? Să rezolvăm încet.
"Lucrați mai mult" sau "Lucrați mai inteligent"?
Conducătorii de consultanță pentru dezvoltarea afacerilor occidentale au observat de mult că metodele de creștere a vânzărilor, bine stabilite în companii care au o afacere construită pe o varietate de tranzacții mici, sunt, în general, destul de ineficiente în tranzacțiile mari.
Pentru a înțelege toate acestea, dar este de fapt unul dintre principalele lucruri pe care trebuie să intre în terminologia pe care noi, în viitor, acest lucru va necesita:
Productivitatea în vânzări este rezultatul final pe care îl obțineți
în termeni monetari. Se compune din două componente:
Productivitatea în vânzări nu este nimic mai mult decât intensitatea muncii
(adică, câte uși de clienți ați bătut, să zicem, într-o zi lucrătoare).
Eficacitatea vânzărilor - ce și cum veți face când se deschide ușa,
și anume utilizarea maximă a potențialului lor în timpul unei întâlniri cu clientul.
Dar trebuie să se constate în mod obiectiv că, în unele cazuri, principiul „lucra mai mult“ cu adevărat eficientă (vom arăta în mod clar). Numai aici trebuie să înțelegem că "A lucra mai mult" nu înseamnă "Să lucrezi mai inteligent". Și, după cum arată experiența occidentală (productivitatea muncii), în anumite domenii de activitate și anume principiul „lucra mai inteligent“ este mult mai eficient. Deci, să fie definite astfel încât atunci când aveți nevoie să „lucreze mai greu“, iar când - să „lucreze mai inteligent“, pentru a realiza o creștere a vânzărilor.
Numărul de apeluri către clienți (întâlniri cu clienții) și succesul vânzărilor mici
Prin vânzări mici înțelegem vânzări cu o valoare medie relativ mică a tranzacției, în cazul în care clientul nu suportă riscuri semnificative în cazul unei alegeri greșite a produsului / vânzătorului, prin urmare, astfel de tranzacții sunt de obicei efectuate pentru o întâlnire. În cazul vânzărilor mici, există o relație directă între numărul de reuniuni (apeluri) și numărul de tranzacții. Regula de succes în astfel de vânzări este evidentă: cu cât mai multe porți ale clienților pe care îi ocoliți, cu atât mai multe oferte pe care le faceți.
Dacă compania dvs. lucrează în segmentul de piață, unde există mulți clienți potențiali, atunci performanța poate fi factorul limitativ pentru succesul dvs. În această situație, managementul operațional dur și noile norme de vizite (apeluri) sunt acele metode de vânzări secrete care vă vor permite să atingeți creșterea vânzărilor. Accentul pe productivitate oferă cele mai bune rezultate în situația vânzărilor în masă: când fiecare reprezentant de vânzări (manager de vânzări) are mai mulți clienți, iar mărimea tranzacției este mică.
Un alt motiv pentru care productivitatea în vânzări mici este mai importantă decât eficiența: vânzările simple nu necesită vânzătorul să stăpânească masterat abilitățile și strategiile de vânzări. Tranzacțiile mici nu sunt dificile, astfel încât îmbunătățirile specifice ale performanței (de exemplu, îmbunătățirea abilităților de vânzări) au de obicei un efect mai redus decât creșterea ratei de întâlniri sau de apeluri.
Măsurile de creștere a activității personalului de vânzări vor fi eficiente în următoarele condiții:
Mărimea tranzacției este mică și, prin urmare, riscul pentru client în cadrul evenimentului
alegerea greșită a produsului / vânzătorului este irelevantă.
Tranzacțiile sunt de obicei făcute pentru o întâlnire.
Dimensiunile și oportunitățile de piață neutilizate sunt foarte mari
În comparație cu o mulțime de reprezentanți de vânzări care lucrează la ea
sau directori de vânzări (cu alte cuvinte: există mai multe uși,
în care nimeni nu a bătut încă).
Personalul din comerț, deocamdată, nu a făcut suficient efort
în îndeplinirea îndatoririlor lor.
Formula "mai multe întâlniri = mai multe vânzări" este valabilă numai atunci când aveți un număr mare de clienți potențiali cu care nici dvs., nici concurenții dvs. nu ați lucrat. Cu toate acestea, în cazul în care majoritatea potențialilor clienți lucrează deja cu concurenții dvs., nu va fi ușor ca reprezentanții de vânzări să vină la client și să ofere un produs bun. Ei vor trebui să convingă clientul să nu mai folosească produsul concurentului și să meargă la produsul său.
În aceste condiții, eficacitatea este pe primul loc - principiul "de lucru mai inteligent". Ie va fi important nu doar să obțineți cât mai mulți clienți posibil. Cea mai importantă este ce și cum se va întâmpla când această ușă se deschide și clientul începe să vorbească cu dvs.
Vânzări mari: succes - în creșterea eficienței
Vânzările mari diferă de tranzacțiile mici în care:
Mărimea tranzacției este mult mai mare (de exemplu, achiziția este costisitoare pentru client).
În acest caz, deoarece noțiunea de "scump" pentru toată lumea este diferită, așa că poți
efectuează și media pentru mărimea tranzacției.
pentru că prețul emisiunii este ridicat și riscul unei decizii greșite este ridicat - cumpărătorul este întotdeauna
ia în considerare ofertele alternative ale concurenților pentru a le compara
și alegeți cele mai bune.
Clientul are nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie de cumpărare: de regulă,
Este necesară o întreagă serie de întâlniri cu factorii de decizie.
Prețul produsului, riscurile pe care cumpărătorul le are în acest caz, concurența pe care vânzătorul va trebui să o facă sunt toți factorii care fac vânzări mari - vânzări complexe. Principiul de a "lucra mai greu" cu acești clienți nu funcționează. Este necesar să "lucrăm mai inteligent" aici. Prin urmare, funcția principală a conducătorului organizației comerciale care se ocupă de vânzările medii și mari este creșterea eficienței angajaților.
În tabelul de mai jos, veți găsi mecanismele tipice pentru creșterea productivității și productivității în vânzări.
Aș dori să spun câteva cuvinte despre sistemele de management operațional greu și implementarea sistemelor CRM. După cum probabil ați înțeles deja că sistemele CRM sunt capabile să afecteze numai performanța. Acestea vă permit să monitorizați în mod convenabil și precis acțiunile angajaților. Prin urmare, CRM poate avea un efect pozitiv asupra vânzărilor mici. Cu toate acestea, observăm imediat că introducerea unor astfel de sisteme implică o creștere semnificativă a hârtiei și a activității administrative a vânzătorilor, ceea ce reduce la rândul lor timpul de lucru cu clienții cu o medie de 15%.
Introducerea unor astfel de sisteme în societățile implicate în vânzări mari și mijlocii nu este foarte justificată din mai multe motive:
În primul rând, tranzacțiile mari sunt suficient de complexe pentru a lua în considerare toate caracteristicile acestora
sub forma unui sistem rigid. În același timp, de la introducerea de modificări la sisteme similare și
dezvoltatorii își actualizează complet eforturile, chiar și în cazul în care sunt mici
actualizarea necesită corecție și toate celelalte părți ale sistemului, precum și neajunsuri
de lucru în această etapă conduc, în general, la eșecul sistemului
în al doilea rând, astfel de sisteme nu permit "vânzarea mai mult", permit
monitorizați activitățile vânzătorilor, luând în același timp aproximativ 15% din lucrător
timp pentru administrarea lor.
Sistemele care nu permit "vânzarea mai mult", adică incapabil să facă nimic
ajuta artiștii (vânzătorii) "să lucreze mai inteligent" vor fi percepuți
muncitori ca o pierdere de timp și demotivarea acestora.
Cu toate acestea, vânzările mari în unele cazuri sunt, de asemenea, importante. Productivitate: nu este neobișnuit ca numărul personalului de vânzări să fie prea mic în raport cu oportunitățile de piață nefolosite. Există două moduri de a corecta această situație: fie să creștem numărul reprezentanților comerțului (TP), fie să forțăm pe cei existenți să "muncească mai mult".
Ultimul principiu va fi eficient numai dacă TP nu a depus încă eforturi și diligență în cadrul lucrărilor. În caz contrar (de la faptul că faceți clic pe butonul "mai mult de lucru"), vă puteți aștepta la efectul opus - TP va avea mai puțin timp și posibilități de a "lucra mai inteligent". În cazul vânzărilor mari, acest lucru duce la o singură scădere - o scădere treptată a volumelor de vânzări.
Articole similare
-
Magazin metode de vânzare de bunuri, organizare, eficiență, vânzarea de bunuri prin
-
Principiul creșterii activității fizice, principiul progresiei încărcăturii, compilarea formării
Trimiteți-le prietenilor: