Creșterea productivității angajaților în vânzări

Pasul 4: Măsurăm. În primul rând, este suficient să se monitorizeze în termen de trei zile lucrătoare. În viitor, este necesar să se efectueze măsurători în momente diferite: începutul, mijlocul, sfârșitul lunii, deoarece Structura volumului de muncă pentru angajați poate varia în funcție de perioadă. În timp ce ignorăm acest fapt.

Dați în fiecare dimineață angajaților formularele marcate, de exemplu, cu semnătura dvs. (dacă, desigur, nu sunt capabili să creeze angajați). În timpul zilei, trebuie să verificați formularul de cerere de două sau de trei ori. Atenție: formularul de înscriere trebuie completat imediat înainte de începerea fiecărei operațiuni! Consultați ora ultimei operații, ar trebui să fie cât mai aproape posibil de ora curentă. În caz contrar, formularul este anulat și angajatul este adăugat o altă zi, când va fi forțat să completeze chestionarul.

Pasul 5: procesați rezultatele. Avem doar 48 de ore pentru a procesa rezultatele! În caz contrar, angajații vor dezvolta stări de panică din cauza incertitudinii. Anunțați în prealabil când raportați rezultatele și concluziile privind imaginea zilei de lucru.

Trebuie să introduceți toate chestionarele, de exemplu, în Microsoft Excel. Cu toate acestea, nu solicitați angajaților să completeze formularul imediat în foaia de calcul, deoarece ei vor avea posibilitatea de a corecta datele introduse anterior, ceea ce reduce drastic calitatea și fiabilitatea informațiilor. În prezent, puteți găsi un software special care vă permite să automatizați măsurătorile și să le puneți într-un mod permanent. Dar, în prima etapă, recomand cu tărie să nu te grăbești cu automatizarea.

• numărul de operațiuni pe tipuri;
• durata medie a fiecărei operațiuni;
• timpul total petrecut pentru fiecare tip de operațiune.

Nu fi surprins, în funcție de rezultatele măsurătorii, veți vedea cât de mult în legătură cu zilele obișnuite, angajații au reușit să facă fără pierderea eficacității! Este important să setați standardele pentru numărul de operațiuni pentru a stabili ca ținte pentru data viitoare. Până la următoarea măsurătoare. Apoi comparați performanța fiecărui angajat cu cel mai bun și mediu în departament. Mai întâi de toate, acordați atenție celor care au un timp mediu de operare sub media pentru unitate. Acest lucru va indica angajații ineficienți.

Aflați ce permite celor mai buni angajați să facă operațiunile mai rapid și să devină standard pentru toată lumea. De exemplu, într-una dintre bănci, sa constatat că discrepanța în performanță se datorează vitezei diferite de scriere. Ca rezultat, a fost introdusă o viteză de formare de 160 de caractere pe minut. Acest lucru a permis reducerea lungimii coada de așteptare a clienților și creșterea productivității operatorilor. Ie serviciu mai mulți clienți sau reduce o parte din personal, deoarece Pentru a menține fluxul existent după schimbare, a fost nevoie de mai puțin personal.

• specializare, adică alocarea unui angajat care se va specializa în această operațiune. Specializarea este o modalitate extrem de eficientă de a crește productivitatea!
• automatizarea operațiunii;
• reducerea acestei operațiuni este, în general, inutilă.

În general, veți vedea, de asemenea, câte operațiuni efectuate de angajații dvs. care nu sunt legate de activitatea lor principală și care pot fi transmise angajaților mai puțin calificați.

Este aproape imposibil să supraestimezi eficiența unei fotografii a unei zile lucrătoare, dar personalul începe imediat să-și amintească despre pauzele de odihnă regulată etc. Excelent! De aceea avem nevoie.

Muncă și sănătate

De exemplu, conform instrucțiunilor privind protecția muncii când lucrați la un computer, trebuie să oferiți pauze ". După 2 ore de la începutul schimbării de lucru și după 1,5 - 2 ore după o pauză de prânz de cel puțin 15 minute. fiecare sau pentru o durată de cel puțin 10 minute. în fiecare oră de muncă. " În acest caz, toate regulile și principiile organizării științifice a muncii pe partea noastră, angajatorul. pentru că aceste reguli vă permit să înțelegeți în cele din urmă performanța personalului. Managerii experimentați știu că acei angajați care "nu-și dezbrăcau spatele" sunt eficienți și productivi. Și cei care se organizează competent și odihnește-le. În special, practica de lucru între orele 9:00 și 21:00 pentru personalul de birou este obișnuită în Rusia, ceea ce se explică printr-o zi de lucru nestandardizată. Dar în acest caz reducem doar productivitatea angajaților noștri. pentru că acumularea de oboseală, nu există timp pentru auto-dezvoltare în sfera profesională, creșterea numărului de erori, inclusiv critice pentru companie.

Nu vreau să rescriu toate regulile și standardele, dar, credeți-mă, aceasta este o citire utilă. Repetit convins că "expulza" angajații din birou după ora 18:00 este benefic. Performanța este în creștere. Alte principii științifice ale lucrărilor de organizare funcționează, de asemenea, bine.

Calitatea muncii

Sunt de acord că concentrarea doar asupra intensității muncii nu este corectă. Angajații pot demonstra o activitate intensă, dar productivitate scăzută. Principalii indicatori de performanță ne vor ajuta (a se vedea tabelul 2).

Suma medie facturată

Numărul de elemente (nume) în cec

Tabelul prezintă indicatorii cei mai tipici pentru vânzările industriale și cu amănuntul. Nu sunt un secret pentru nimeni. Și descoperirea este că aceste cifre ar trebui să fie aproape de angajații din departamentul de vânzări. Abaterile de la marele partid pentru unii dintre angajați ar trebui să vă încurajeze să studiați modul în care o realizează. După ce ați identificat cele mai bune practici, trebuie doar să îi faceți pe alții să o urmeze. Această abordare va permite o mai bună conversie a intensității mari în rezultat, adică vânzare.

administrare

Radio-ul armean a fost întrebat: "Trebuie să lucrez pentru 5000 de ruble?". „Nu! Trebuie să facem puțin rău "- a răspuns la radio. Nu vom vorbi despre plata. Dar, deseori, managementul proastă aduce angajații într-un stat în care își dăunează în mod conștient sau inconștient! Sau, cel puțin, ei lucrează pe punctul de a nu fi pedepsiți. Vreți să evaluați situația din compania dvs.? Solicitați personalului anonim să completeze chestionarul Q12 care urmează.

1. Știu ce se așteaptă de la mine.
2. Am tot ce am nevoie pentru a-mi face munca.
3. Am ocazia să fac ceea ce fac cel mai bine zilnic.
4. În ultimele șapte zile, am fost lăudat pentru o muncă bună.
5. Supervizorul meu are grijă de mine ca persoană.
6. Aici, creșterea mea este încurajată.
7. Cu opinia mea conta.
8. Colegii mei consideră că este datoria lor să lucreze bine.
9. Sarcinile pe care compania mi le impune îmi permit să-mi simt munca importantă.
10. Unul dintre tovarășii mei cei mai buni lucrează în compania mea.
11. În ultimele șase luni, ei au vorbit cu mine despre progresul meu în muncă.
12. În ultimul an, am avut ocazia să studiez și să cresc profesional.

Acest chestionar a fost elaborat de Gallup și cu ajutorul acestuia de mai mulți ani investighează implicarea angajaților în activitățile companiei în întreaga lume. Potrivit acestora, dacă angajații dvs. au dat în medie mai puțin de 6 răspunsuri afirmative, aceștia "chiar rănesc puțin". Ie șase răspunsuri pozitive - acesta este costul vieții. Cu o creștere a numărului de răspunsuri pozitive de peste șase, veniturile companiei cresc și ele.

Analizați, în ce domenii de management, adică ce declarații au primit cel mai mic număr de răspunsuri pozitive, aveți un "eșec". Informațiile date vor permite înțelegerea, unde nu se termină managementul. Programul de schimbări nu vă cere să faceți investiții serioase, dar va avea un impact foarte pozitiv asupra creșterii productivității muncii. Din experiența mea, în 70% din cazuri, vânzările scăzute sunt explicate printr-un nivel scăzut de management!

Rezumă

Companiile autohtone au o mare rezervă pentru creșterea productivității muncii! De regulă, ne gândim doar la creșterea productivității atunci când compania "nu mai are bani". De îndată ce situația se stabilizează, uităm de eficiență. În același timp, un bun manager este unul care reușește să obțină mâine mai multe rezultate cu aceleași resurse. Sau la fel, dar cu mai puține resurse, adică în fiecare zi crește eficiența și productivitatea.

Sunt sigur că introducerea instrumentelor simple de mai sus vă va permite să creșteți productivitatea muncii în departamentul de vânzări cu 50% sau mai mult. Dar nu te opri acolo, gama de posibilități de creștere a eficienței este extrem de largă!

Articole similare

• Cum de a îmbunătăți productivitatea personalului de vânzări, portalul financiar

• Antreprenorii cu privire la modul de îmbunătățire a productivității departamentului de vânzări - introvertit

• Feedback-ul Itsk despre angajator și opinia angajaților despre companie

Trimiteți-le prietenilor: