Fiecare manager vrea să știe ... Dar nu unde stă fazanul, ci cum să vândă cu succes. Orice ar fi fost - un produs sau serviciu. Și pentru vânzări bune, sunt necesare instrumente cum ar fi scripturile. Ce este acest animal și cu cine este mâncat? Este foarte simplu. Un script este o secvență specifică de acțiuni, prescrisă pentru un anumit caz. Și astfel de "sfaturi" și "ghiduri" selectate în mod calitativ simplifică foarte mult viața și ajută la muncă. Astăzi ne vom uita la ce se compune scriptul pentru managerul de vânzări. Exemplul va da o înțelegere generală.
Scenariul corect pentru vânzările corecte
Deci, pentru o muncă bună aveți nevoie de un plan bun. Un plan de acțiune care stabilește un obiectiv specific. Scopul trebuie să fie real și realizabil. Adică este imposibil ca un manager să ofere o instalație pentru implementarea unui plan de vânzări lunar pentru un apel sau pentru o întâlnire. Uneori companiile încearcă să creeze un scenariu pentru propriul departament de vânzări. Dar nu merge întotdeauna. Care ar putea fi problema? Pentru aceasta, merită studiat algoritmi deja verificați și înțeleg specificitatea acțiunii lor.
Așa cum ați putea ghici, există anumiți algoritmi pentru o varietate de situații care pot apărea în procesul de vânzări. Acestea includ scenarii pentru diferite tipuri de apeluri, ocolirea secretarilor etc. Dintr-un scenariu corect elaborat al acțiunilor managerului și implementarea eficientă a acestuia, nivelul vânzărilor companiei poate crește cu cel puțin o treime.
Există câteva reguli simple care trebuie luate în considerare:
• Asigurați-vă că scenariul nu trebuie să fie managerul de vânzări însuși, ci managerul. Artistul adaptează scenariul final la propriul stil individual. Asta înseamnă că scripturile de vânzări pentru managerii de vânzări nu sunt un dialog literal, care trebuie repetat de la și la. Dar șablonul pentru care vrei să vorbești.
• Cea mai importantă etapă este pregătirea. Este necesar să se adune informații despre concurenți, despre starea pieței într-o anumită nișă, să se învețe tehnicile și tehnicile altor jucători din arenă. Dacă concurenții au mai mult succes, trebuie să analizați liniile lor de comportament cu clienții, formatul de negocieri, recepții. În mod ideal - pentru a atrage un profesionist în vânzări pentru a crea scenarii.
• Redactarea este prerogativa conducerii. Dar managerii companiei pot participa la dezvoltare. Gândirea colectivă poate oferi rezultate bune. Puteți discuta și analiza tehnicile altor companii, găsiți propriul scenariu de succes.
• Scenariul echipei de vânzări ar trebui să ajute clientul să înțeleagă unicitatea și necesitatea propunerii dvs. Desigur, pentru a vă dezvolta, trebuie să utilizați regulile de etichetă, politețe și reguli de negociere. Dar scenariul tău ar trebui să poarte personalitatea ta, să vizeze prezentarea produsului din cele mai bune părți. Să conducă doar la o vânzare finală.
• Testarea. Înainte de a rula scenariul "în circulație", asigurați-vă că îl testați pentru a identifica eventualele defecte. În primul rând - în interiorul echipei. Apoi - pe clienții nu foarte importanți, în caz de eșec, să nu piardă profitul. Și numai după o serie de experimente, atunci când algoritmul este verificat, acesta poate fi implementat pe deplin.
• Este important să se monitorizeze implementarea scenariului în rândul managerilor. După lansarea noului algoritm, toți angajații departamentului ar trebui să îl folosească, fără excepție.
• Niciodată nu există un script finalizat - în timp ce acesta va fi în mod constant completat, corectat, plecând de la realități.
• Având în vedere variabilitatea algoritmului, managerul trebuie să aibă întotdeauna o foaie de înșelătorie. Astăzi, experiența cu autocolantele este un lucru din trecut. Există diverse programe special create pentru astfel de scopuri.
Cel mai important lucru este dezvoltarea și implementarea algoritmilor companiei în sine:
• Simplificați formarea pentru începători
• Creșterea vânzărilor
• Controlul managerilor
• Conversațiile cu clientul sunt aranjate, sunteți sigur că primește informațiile necesare
• Ușurința de afaceri
• Creșterea volumului de vânzări
Structură și exemple de scripturi
În această secțiune luăm în considerare câteva exemple de algoritmi. Acestea pot fi puse în siguranță în siguranță prin adaptarea la nevoile lor.
style = "display: inline-block; lățime: 728px; height: 90px"
data-ad-client = "ca-pub-6753488942230550"
data-ad-slot = "7956413350">
Cold Call Script
Algoritmul de aici va consta într-o anumită ordine de acțiuni:
1. Determinarea scopului apelului (numirea reuniunii, informarea clientului, emiterea unui cont clientului, actualizarea bazei de date etc.)
2. Definirea unui scenariu pentru eludarea secretarului (cu cât este mai simplu, cu atât mai bine)
3. O ieșire la persoană, luând decizia cu privire la întrebarea dată (LPR)
4. Determinarea potențialului clientului
5. Identificarea nevoilor sale
6. Prezentare individuală (nu un produs sau un serviciu în ansamblu, ci unul care poate fi interesat de un client la un anumit moment)
7. Lucrul cu obiecții
8. Închideți apelul (treceți la etapa următoare - numirea întâlnirii, următorul apel, discutarea vânzării)
În timpul convorbirii este important să zâmbiți, să vă exprimați emoțiile. Aceasta va da o înțelegere interlocutorului ceea ce este cu adevărat interesat de el. Dacă scopul apelului nu este vânzarea, ci trecerea la etapa următoare, nu întârziați conversația pentru mai mult de 5 minute.
Cum va arăta acest apel în scenariu? Să dăm un exemplu simplu de conversație direct cu factorul de decizie.
• Salut: "Bună ziua! (Bună dimineața!) "
• Prezentarea managerului: "Numele meu este Alexandra, cum pot să vă contactez? Sunt un reprezentant al companiei "Picioare moi". Oferim produse de calitate și naturale pentru îngrijirea animalelor. "Numele LPR", avem o ofertă specială pentru dvs. "
• Clarificarea circumstanțelor: "Este potrivit să vorbiți acum?"
• Întrebări principale, identificarea nevoilor: "Ați observat că parul animalului este plictisitor și lipsit de viață? Doriți ca animalul dvs. să se simtă confortabil și să arate plin de energie? "
• Prezentare individuală: "Oferim un produs natural de îngrijire a animalelor de companie. Componentele sale naturale întăresc și hrănesc foliculii de păr, împiedicându-i să sufere pierderi excesive. Kitul conține vitamine naturale, care le vor da animalului de companie toate substanțele nutritive necesare organismului. Astfel, o abordare integrată va ajuta la eliminarea atât a problemelor interne, cât și a celor interne ale animalului. Și prețul medicamentului este de numai 300 de ruble pe sticlă de 500 ml "
• Lucrul cu obiecții: studiul de răspunsuri posibile - „scump“, „am fost folosind produse cosmetice pentru animale de companie alte“, „Nu au nevoie de acest produs»
Script script de bypass
Omiterea secretarului și ieșirea la persoana care este cu adevărat autorizată să ia decizii în această privință este un punct important. Adesea, managerii nu pot merge dincolo de "garda", lovindu-se de reticența ultimului care pierde apelul. De asemenea, se întâmplă că întrebarea despre cine are de-a face cu o anumită sarcină, veți fi informat și conectat. Dar se întâmplă, din păcate, nu întotdeauna.
Există mai multe tehnici universale care vă vor ajuta să "treceți":
- Tauri pe fir, cu director conectați!
Asta este, evident, fără un sentiment suplimentar. Deci, cum să numiți o persoană serioasă care nu vrea să-și piardă timpul cu detaliile. Este dificil să se rezolve acest lucru dacă vocea este greu, încrezător și dominator
- O zi bună, din sala de primire a domnului Bykov. Conectează-te cu conducerea.
Deoarece șefii foarte mari nu se numesc ei înșiși, există destule intonații blânde. Principalul lucru este încrederea și semnificația.
• Cu o propunere de prietenie
În unele situații, nu se poate ocoli muntele, ci mergeți direct, prin încheierea unui pact de prietenie.
- Bună ziua, rinichii de mesteacan, Anastasia. Te ascult.
- Bună, Anastasia. Sunt foarte bucuros să mă cunosc. Spuneți-mi, vă rog, despre cumpărarea de hârtie colorată cu care să pot vorbi în compania dvs.?
• Apelați persoana cea mai importantă din companie
- Bună ziua, rinichii de mesteacan, Anastasia. Te ascult.
- Anastasia, se pare că numai tu mă poți ajuta! Am vorbit deja cu câțiva dintre angajații dvs., dar nimeni nu a spus vreodată cu cine să pot vorbi despre întrebarea mea.
Creșterea valorii secretarului poate juca un serviciu bun.
Dacă calea directă prin secretar nu funcționează, puteți merge din spate. De exemplu, introduceți-vă ca un candidat care a văzut vacanța unui manager și cereți-i să se redirecționeze către departamentul corespunzător. Și acolo puteți deja să utilizați schema:
- Bună ziua, departamentul de achiziții?
- Nu, ați greșit, departamentul de selecție a personalului.
- Fii bun, treci la cumpărare.
S-a încurcat secretarul în așa fel încât el te-a aruncat în mod voluntar la persoana potrivită:
- Spuneți-mi, și ce grosime și textură este hârtie folosită pentru producerea de cărți poștale de către compania dvs., chiar trebuie să introduceți aceste date în proiect!
Aici truc este de a obtine "garda" sa creada ca firma lucreaza deja cu tine. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă amintiți cum vorbiți tu cu clientul vechi. Solicitarea ar trebui să fie sigură și în largul dumneavoastră, ca și cum ați chema la fiecare două săptămâni:
- Bună ziua, Bykov, Farmaplus. Conectează-te cu achizițiile
Fraza cheie din apelul dvs. este "discutarea detaliilor". Acest lucru clarifică ambiguu că problema a fost deja discutată, iar părțile au ajuns, aparent, la un acord. În plus, nu există o minciună sinceră:
- Bună ziua, aș dori să discut detaliile achiziționării produselor noastre / vizita lui Ivan Vasilyevich la prezentarea noastră ...
Atunci când dezvoltați un scenariu, întotdeauna trebuie să vă amintiți ce scop ar trebui să ducă la rezultatul final. Cu o abordare corectă, eficacitatea implementării poate fi resimțită în cel mai scurt timp.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: