"Un preț este bun, dar două sunt mai bune. Sau poate trei?
Ai cumpărat vreodată bilete de avion? Dacă da, atunci sunteți conștient de următoarea situație: pentru toți consumatorii, prima etapă a unei achiziții destul de mari este cercetarea pieței sau monitorizarea prețurilor. Deci, din momentul căutării biletelor și înainte de achiziționarea lor trece, bine, să zicem, 2-4 zile, iar prețul unui bilet de avion se schimbă în mod constant, ca acțiuni pe piața de valori. Familiar?
Și acum, atenție! Întrebarea este: de ce se întâmplă acest lucru? Versiunea majorității cumpărătorilor, care nu au legătură cu marketingul pe Internet. modificarea costurilor pe măsură ce aeronava este umplută și data de plecare este abordată și are o dependență liniară.
Răspunsul corect ar fi: modele de căutare sunt citite de anumiți algoritmi care se bazează pe psihologia comportamentală, și o mulțime de variabile pentru a optimiza profiturile prin crearea unei companii aeriene a prețurilor individuale.
Data viitoare încercați să căutați bilete sau hoteluri în modul incognito al browserului dvs. sau să schimbați adresa IP.
Odată cu creșterea numărului de tranzacții online, apar în general idei complet noi privind optimizarea vânzărilor și prețurile dinamice (flexibile).
"Diferența de preț este stabilirea unor prețuri diferite pentru același produs."
Prin recurgerea la această practică, un antreprenor sau comerciant are o oportunitate reală de a mări verificarea medie a tranzacțiilor și veniturile din afaceri în general.
1. Discriminarea de prețuri de gradul I
În acest caz, se înțelege că vânzătorul cunoaște prețul maxim pe care fiecare cumpărător individual este dispus să îl plătească. Teoretic, discriminarea prețul de primul grad permite producătorilor să maximizeze valoarea profitului (adică atribuie întregul surplusul de consum, evitând în același timp costurile nerecuperabile) și contribuie la formarea ideală din punct de vedere economic a relațiilor de piață.
În practică, modelul de discriminare perfectă a prețurilor este oarecum utopic, deoarece pentru aceasta vânzătorul trebuie să cunoască prețul subiectiv al fiecărui cumpărător particular. Cu toate acestea, exemple de aplicare a acestui model de stabilire a prețurilor pot fi găsite în activitățile individuale antreprenoriale. De exemplu, un psiholog privat (sau un avocat, proiectant, tutore, și așa mai departe. D.), având informații privind veniturile clienților lor, pot atribui planuri tarifare diferite pentru serviciile pe care le oferă.
2. Discriminarea de preț pentru gradul al doilea
În acest caz, vorbim de fluctuații ale prețurilor în funcție de volumul cererii și al consumului. Cel mai obișnuit exemplu de discriminare a prețurilor de gradul doi sunt reducerile de gros, stabilite pentru mărfurile vândute în cantități mari.
3. Discriminarea prețurilor pentru gradul III
Discriminarea pe bază de preț a gradului III implică vânzarea acelorași bunuri la prețuri diferite pentru diferite segmente de piață. Cel mai adesea, segmentarea se realizează prin caracteristici geografice, demografice și comportamentale, cu un grup separat de consumatori care au întotdeauna aceleași solvabilități, dorințe și oportunități.
Exemple de discriminare la prețuri
Un client foarte atent, având în vedere acțiunile companiei ilegale, Victoria Secret a acuzat de fraudă, dar spre marele meu regret, a pierdut lamentabil procesul, deoarece „utilizarea strategiei de stabilire a prețurilor flexibile în comerțul cu amănuntul este perfect legală.“ În plus, în ceea ce privește avocatul avocatului, s-au aplicat sancțiuni pentru depunerea unui "proces frivol". )
Foarte popular printre comercianții cu amănuntul este modelul de discriminare de preț de gradul doi. De exemplu, în magazinele Wearhouse pentru bărbați, lider în îmbrăcăminte pentru bărbați cu amănuntul specializat puteți găsi următoarele caractere teză: un costum, la pretul de $ 299, două costume - pentru 500 $.
Această abordare este practicată și de compania farmaceutică GOLDPHARMA: 24 de tablete sunt vândute pentru 29,08 dolari, iar 96 - pentru doar 60,15 dolari.
Când vine vorba de discriminarea la prețuri de gradul trei. cel mai adesea amintesc reduceri speciale pentru pensionari și studenți. ) De fapt, exemplele de aplicare a acestei strategii sunt mult mai mari:
- clienții magazinului online de cosmetice medicale Drugstore.com au posibilitatea de a cumpăra un card de credit GOLD CARD pentru toate produsele GNC, cel mai mare producător mondial de aditivi biologici activi naturali;
- Fraser companie farmaceutica foloseste o discriminare preț geografică: de exemplu, locuitorii canadieni pot cumpăra 10 comprimate de Viagra sunt taxate de la $ 69.95, în timp ce pe site-urile din SUA magazine on-line listate companii este destul de diferit de cost - $ 103.99.
Este legal și etic să folosiți discriminarea de preț?
Un studiu recent de la Universitatea din Pennsylvania, a constatat că 70% din utilizatorii de Internet cred că utilizarea discriminarea de preț dinamic magazine online ilegal sau sunt profund convinși că acesta trebuie să fie atât.
De fapt, nu este nimic ilegal în asta. Discriminarea de prețuri este contrară legii numai dacă este aplicată pe bază rasială, religioasă sau de gen sau este contrară legislației antimonopol a țării.
Dar răspunsul la întrebarea "Este etic să aplicăm tactici de discriminare a prețurilor?" Este un subiect inepuizabil de dezbatere. Companiile stochează datele personale ale clienților lor și raportează despre toate tipurile de cercetare pentru anumite scopuri de marketing. Utilizarea acestor date poate fi considerată etică numai dacă clienții nu au nimic împotriva ei. Dar dacă aceste informații servesc drept scuză pentru schimbarea strategiei prețurilor sau chiar mai rău - a fost vândută? Plecând de la faptul că nimeni nu poate controla acest proces, întrebarea rămâne deschisă.
Câștigători și perdanți
Toți consumatorii, fără excepție, doresc o atitudine sinceră și corectă față de ei înșiși. Dar în condițiile unei concurențe imperfecte, practica de atribuire a unor prețuri diferite consumatorilor diferiți este una dintre cele mai comune și profitabile strategii. În acest caz, nu contează ce este vorba - un spectacol auto de elită sau „piața de vechituri“ - tot ceea ce ne-am confruntat cu o dată un astfel de furnizori și consultanți „abordare personală“. )
Cu toate acestea, rezultatele unui studiu recent au arătat că aplicarea online a discriminării față de preț acționează asupra clienților într-un mod mult mai opresiv.
Potrivit statisticilor, 80% dintre cumpărători consideră că au pierdut controlul asupra modului în care și când companiile utilizează datele lor personale.
Se pare că chiar expresia "discriminare de preț" predetermină în avans cine va fi în negru. Cu toate acestea, în cazul în care obiectivul principal este de a slăbi poziția unui concurent, o strategie de stabilire a prețurilor flexibilă (prețuri dinamice) poate fi o situație win-win pentru ambele părți: prețurile relativ scăzute - pentru consumatori, vânzări mai mari - pentru companie.
Introducerea unei strategii flexibile de stabilire a prețurilor nu este un concept complet nou, dar este posibilă numai dacă toate informațiile și tehnologia necesare sunt disponibile.
După cum se spune consultantii raport McKinsey Global Institute din datele anuale Big: «În viitorul apropiat, în cele mai multe sectoare ale următoarea tendință va fi observat: companiile care sunt capabili să lucreze cu volume mari de date, vor câștiga mai mult decât cei care se descurcă cu această sarcină este rău„.
Conversii mari!
ATENȚIE! Utilizați un browser Internet Explorer învechit
Acest site este construit pe tehnologii avansate și moderne și nu suportă versiunile 6 și 7 ale Internet Explorer.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: