Cartea - marketing legal

Lucrul în afaceri mi-a învățat principiul "încredere, dar verificați". Atunci a fost primul studiu al formațiunilor avocatului pe principiul unui cumpărător secret. În termeni simpli, am apelat la birourile și colegiile avocaților și păreau a fi potențiali clienți.







Scopul cercetării noastre a fost să aflăm în practică dacă avocații și avocații știu cum să-și vândă serviciile. Ca rezultat al acestei cercetări, am realizat pentru noi înșine ceva: nu este suficient doar să atragem un client, de asemenea, acest client trebuie să vândă profesional un serviciu juridic. Și cu aceasta, avocații și avocații au mari dificultăți.

Am corectat tactica muncii noastre și am început să studiem și să implementăm tehnici de vânzare eficientă a serviciilor juridice. În decursul acestor ani, am desfășurat un număr mare de cursuri și consultări private pentru partenerii de conducere, am acumulat o mulțime de cunoștințe și experiență pe care vreau să le împărtășesc în această carte.

Vă felicit! Mulți dintre dvs. mai întâi dețineți o carte de vânzări. Mă felicit și mai mult, deoarece aceasta este prima ediție a CSI dedicată vânzărilor de servicii juridice.

Pentru mine, scrierea fiecărei cărți este o călătorie interesantă și în același timp provocatoare. Vă sugerez să mergeți la ea împreună. Vom lua în considerare cu dvs. cum este vânzarea serviciilor juridice și cum să vă asigurați că clienții vor încheia mai multe acorduri cu dvs. În această carte am încercat să vă transmit experiența dvs. practică cu companii juridice. Voi încerca să vă minimalizez cu o teorie și să ofer doar o experiență practică în vânzări. În același timp, aș dori să priviți cu atenție locurile în care va fi dată teoria. Este important să nu repetați frazele date aici, ci să înțelegeți semnificația lor. După cum spun japonezii: "Dacă vrei să hrănești un om, nu-i oferi un pește, ci să-i dai un tijă de pescuit". Scopul acestei cărți este să vă învăț cum să utilizați tija de pescuit, adică să înțelegeți esența procesului de vânzări.

Relația cu vânzările în afacerile legale

Din păcate, atitudinea față de vânzări în afacerile legale este extrem de negativă. Când încep să vorbesc cu avocații despre vânzări, mulți oameni se prefac: "Foo! Ce vânzări? "Mulți declară deschis:" Sunt un avocat, iar afacerea mea este să merg la tribunal. Ceea ce nu este încă de vânzare „de pe piață, în situație de afaceri juridică este aceeași ca și cu sexul în liceu: toate au nevoie de ea, vorbesc șoaptă despre asta, dar nimeni profesionist nu se poate face cu ei. Este același lucru cu vânzările. Nici un avocat, nici o firmă de avocatură nu ar putea trăi fără clienți. Și că clientul v-a adresat de mai multe ori, are nevoie să vândă serviciul. Pentru a vinde, trebuie să fie capabil și așa mai departe ... Se pare un cerc vicios: și fără vânzări nu poți, și nu vrei să înveți.

De ce sa întâmplat ca vânzările să fie într-un exil într-un mediu juridic profesionist? În opinia mea, există mai multe motive.

În primul rând, acesta este trecutul nostru sovietic. Profesia vânzătorului a fost discreditată în mod artificial. "Baryga", "fartsovshchik", "Torgash" ... Imediat ce societatea nu a numit reprezentanți ai acestei profesii!

Atitudinea față de vânzătorii din Rusia

În al doilea rând, este îngustul sistemului nostru de educație juridică. În opinia mea, ea este foarte academică și divorțată de practică. Da, sunteți învățați să înțelegeți o gamă largă de probleme juridice, dar toate acestea sunt divorțate de practică. Vi se oferă cunoștințe juridice, dar nu le spuneți cum să le aplicați în practică pentru a vă sprijini pe dumneavoastră și pe familia dumneavoastră. Prin urmare, sistemul nostru educațional evită să studieze astfel de probleme incomode cum ar fi cum să atragă clienții și să le vândă servicii juridice.

În al treilea rând, aceasta este o deformare profesională a avocaților și a avocaților. Da, recunosc că sunteți un profesionist și clienții ar trebui să vă ducă la râu. Dar, așa cum a spus Masyanya, "bine ai venit înapoi în lumea noastră proastă". Dacă doriți să aveți succes în afacerile legale în secolul XXI, va trebui să vă implicați în subtilitățile vânzărilor de servicii juridice.







De ce ar trebui să înveți să vinzi

Deci, de ce ar trebui să înveți să vinzi?

Dacă sunteți un profesionist, trebuie să fiți profesioniști în toate domeniile. Comunicarea cu clienții este o parte integrantă a muncii dvs. și trebuie să îndeplinim această parte a muncii noastre profesional. De exemplu, eu însumi eram un client al mai multor avocați și am fost foarte supărat că mulți oameni nu știu cum să comunice cu clienții. Nu am fost ascultat, întrerupt. Nu am primit răspunsuri la întrebările importante pentru mine. Da, puteți cunoaște toate legile. Da, puteți avea o practică excelentă. Dar pot, în calitate de client, să apreciez acest lucru? Nu, nu este. Dar felul în care negociați cu mine, pot evalua și va fi destul de obiectiv aici. Prin urmare, dacă vă considerați un profesionist, atunci fiți profesioniști în toate aspectele, inclusiv în vânzările de servicii juridice în tehnologie.

Vânzările vă vor aduce profit și vă va face practica mai stabilă. Indiferent de cum tratați vânzările, fără bani clientului, practica juridică nu este nimic. Nu există clienți - nu există practică. Aceasta este o realitate dură. Și dacă nu știți cum să vă vindeți serviciile profesionale, atunci veți pierde clienții. Tu te jefuiești pe tine însuți, familia ta, prețuindu-ți doar prejudecăți despre tine în procesul de vânzare.

Abilitatea de a vinde este cea mai valoroasă abilitate în viață. Nu știu despre tine, dar înțeleg clar că trăiesc într-o țară unde nu te poți relaxa. Îmi amintesc de anii '90, am avut o mamă și tată pentru a intra pe piață și începe să vândă feluri de mâncare cumpărate, pentru că țara era prostește nimic altceva de făcut decât „buy-vinde“. Ne-am însușit abilitățile de vânzări "în câmp" fără o pregătire teoretică, dar ne-a permis să supraviețuim.

De ce este important să poți vinde? Aș fi mișcat ușor focalizarea. În această carte, vom învăța nu atât vânzări, cât și abilități de negociere. Vom învăța să negociem cu alte persoane și să facem oferte. Nu este aceasta cea mai valoroasă abilitate în societate? Dacă pentru dvs. schimbați paradigma de la vânzări ca un proces de vtyuhivaniya pentru vânzări ca proces de negociere, atunci va fi mult mai ușor pentru tine să înveți această abilitate. Să renunțăm la relația cu clienții, trebuie să negociem în mod constant: cu familia, cu prietenii, cu prietenii. De asemenea, încheiem înțelegeri cu acestea, dar numai cele nemateriale. Dacă stăpâniți procesul de vânzări, restul negocierilor vor fi mult mai ușor.

Ei bine, ultimul lucru: clienții vor adora pur și simplu. Vânzările profesionale sunt un proces de seducție. Clienții iubesc când sunt seduși. Ei se relaxează și se bucură de procesul de comunicare cu dvs. Acestea vă vor admira și vor transfera informații de la gură la gură.

De ce ar trebui să învățați să vă vindeți

Ei bine, cum? Te-am convins să studiezi vânzările la nivel profesional? Dacă da, continuați și învățați elementele de bază. Aceasta este cantitatea mică de teorie pe care totuși trebuie să o înțelegeți detaliat.

BAZĂ DE VÂNZĂRI ÎN AFACERI JURIDICE

Din acest capitol veți afla ce sunt vânzările profesionale și ce abilități aveți nevoie pentru a le implementa cu succes. Și vom vorbi despre etapele clienților de vânzări înainte de a pleca la birou, aflați ce îi motivează să facă bani din achiziția de servicii.

1.1. CE ESTE VÂNZAREA PROFESIONALĂ?

În primul rând, vom înțelege care sunt vânzările profesionale și modul în care acestea diferă de abordarea artizanatului. Verificați-vă dacă sunteți de acord cu următoarele afirmații:

1. Vânzările sunt tehnologii. Vânzările până în prezent - aceasta este o știință destul de bine studiată, care poate stăpâni la un nivel mediu fiecare. Dacă deveniți conștienți de acest lucru, atunci veți începe să vă pompiți în vânzări și, în timp, numărul tranzacțiilor de succes va crește în mod magic.

Cineva vinde este dat de natura

De ce îți explic toate astea? În seminariile mele, adesea aud de la avocați și avocați că abilitatea de a vinde este aproape un dar de la Dumnezeu, care nu este dat tuturor. Cu vânzări acum ca și cu aritmetică: da, poate că nu ai devenit un matematician excelent, dar poți conta pe schimbarea magazinului fără probleme.

2. Pentru a vinde cu succes, trebuie să vă perfecționați abilitățile. Micul pentru a citi cartea de vânzări. Trebuie să vă îmbunătățiți în mod constant abilitățile de vânzări. Îți amintești cum ai învățat să conduci o mașină? La început, a fost greu de greu, dar fără a vă preda și a vă perfecționa abilitățile, ați început să conduceți mașina fără dificultăți. Este același lucru în vânzări. Trebuie să aplicați în mod constant abilitățile și să urmăriți rezultatele. Într-o anumită etapă, abilitățile de vânzări vor funcționa automat.

3. În mod constant trebuie să vă actualizați cunoștințele în vânzări. Totul curge, totul se schimbă. Dacă doriți să aveți succes în vânzări, cel puțin câteodată trebuie să vă actualizați cunoștințele. Cumpărați literatură, participați la antrenament - toate acestea vă vor permite să fiți în formă bună. De exemplu, am fost în vânzări timp de 10 ani, dar acum, lucrez la această carte, deschid procesul de vânzare din nou. Într-o anumită măsură, scrierea unei cărți îmi permite să-mi defragmentez cunoștințele într-un sistem clar. Trăiți și învățați.

4. Chiar și memoria cea mai acută este mai ciudată decât un simplu creion. Mai devreme sau mai târziu veți învăța cum să vindeți servicii juridice și va trebui să transferați această abilitate angajaților dvs. Din păcate, aceștia nu vor fi atât de motivați și nu la fel de diligenți în ceea ce privește pregătirea ca și dumneavoastră. Aici, în această situație veți beneficia de diferite instrucțiuni și scripturi. Conform practicii de afaceri juridice voi spune că un specialist poate fi predată casei de avocatură de a vinde pe „patru“, dacă i-ai da un ghid competent, care și cum să vorbească cu clienții. După ce ați stăpânit tehnologia vânzărilor, trebuie să le transferați angajaților, luând ca bază această carte când creați instrucțiuni.

Important! Dacă înțelegeți că vânzările sunt tehnologii și, în plus, foarte importante pentru practica dvs. juridică, atunci foarte curând veți putea să vă stăpâniți această tehnologie. Acest lucru vă va permite să vă vindeți serviciile profesionale.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: