Tehnologia bine dezvoltată pentru a pune întrebări este o parte integrantă a procesului de vânzări, ceea ce face posibilă identificarea nevoilor, beneficiilor și beneficiilor clientului pentru el.
Cum de a da unui bărbat să vorbească?
În funcție de răspunsul pe care doriți să-l primiți, există două tipuri de întrebări: închise și deschise. În întrebarea închisă veți primi un scurt răspuns. Cuvinte tipice: când, cine, unde, cât de mult?
Exemple de întrebări închise:
Exemple de întrebări deschise:
■ Care au fost cele mai bune practici pentru alegerea produselor de sănătate?
Un exemplu de întrebare indirectă:
Ceea ce contează pentru dvs. atunci când decideți să cumpărați? (Comparați cu o întrebare directă: prețul este principalul lucru, ce vă interesează atunci când decideți o achiziție?).
Un exemplu de întrebare neutră:
V-ați interesat de problemele legate de nutriția adecvată?
Un exemplu de întrebare sugestivă:
Cu siguranta voi, ca persoana care va ingrijeste sanatatea, sunteti interesati de problemele legate de nutritia adecvata? Deci, după ce ați acceptat această sistematizare a întrebărilor, puteți conduce mai eficient un client la luarea unei decizii de cumpărare. Principala regulă - nu întrebați pe alții pentru nimic în formă și conținut, pe care dumneavoastră nu v-ați dori să le răspundeți!
Întrebări
Începeți conversația cu problemele de situație (generală). Răspunsurile la acestea vă vor oferi informații despre client: obiectivele, necesitățile, procesul de luare a deciziilor. Există două tipuri de probleme situaționale. Probleme legate de mediul înconjurător, permițându-vă să știți în ce lume locuiește clientul: piața pe care o desfășoară, pe care clienții, partenerii, rudele sale. Întrebările situaționale pe teme specifice vă ajută să înțelegeți nevoile clientului privind afacerea dvs. În primul rând, întrebați ce ar trebui să fie compania care oferă produse sau servicii specifice. Cerințe. Caracteristici. Experiență. Oportunități. Cât de mult (compania dvs.) satisfaceți ideile clientului cu privire la furnizorul ideal (partener)? Apoi puneți astfel de întrebări, schimbând stresul de la companie la produsul în sine. După problemele situaționale, accesați comparatorul. Acest grup de întrebări ar trebui să furnizeze informații despre modul în care persoana pe care o întâlniți astăzi vă satisface nevoile. În primul rând, bineînțeles, suntem interesați de abordarea Clientului în rezolvarea problemelor de sănătate, de măsurile preventive pe care le folosește, de modul în care rezolvă problemele de nutriție adecvată.
Rezumând cele de mai sus, o schemă simplificată pentru construirea logicii întrebărilor arată după cum urmează:
■ situație. Ar trebui să înceapă cu acestea, acestea sunt întrebări generale care vă permit să cunoașteți nevoile Clientului.
■ Comparativ. Va va da un raspuns cum clientul isi indeplineste nevoile astazi.
■ "Pentru viitor". Acestea permit să dezvălui ideile clientului despre partenerul de afaceri ideal, să clarificăm că, pentru moment, nu este potrivit pentru client și ce vrea să schimbe.
Conceptul corect de a pune întrebări rezultă din conceptul corect de vânzări: mai întâi trebuie să vă asigurați că clientul își dorește nevoia. Apoi, ar trebui să încercați să vindeți soluția (produs sau serviciu).
Primul lucru este nevoie. În mod ideal, clientul, în răspunsurile sale, trebuie să-și exprime și să-și descrie nevoile. Doar atunci puteți face această propunere, pe care nu o poate refuza.
■ În primul rând cereți permisiunea de a înțelege cursul. Acest lucru este politicos, iar în cazul unui răspuns pozitiv, clientul va considera că este datoria lui să vă răspundă la întrebări. De exemplu: vă deranjează dacă vă întreb câteva întrebări pentru a înțelege mai bine afacerea dvs.?
■ Adresați-vă o întrebare (cu excepția întrebării "Ce se întâmplă dacă").
■ În general, adresați întrebări indirecte, astfel încât să nu fiți percepuți ca fiind agresivi și invazivi.
■ După ce puneți o întrebare, întrerupeți și lăsați celălalt să răspundă.
■ Luați note (puteți cere permisiunea).
■ Începeți definiția nevoilor, urmați strategia de interogare.
■ Dacă simțiți că interlocutorul are probleme într-o anumită zonă, continuați investigația. Sapa mai adanc.
■ Interviu, nu interogatoriu. Scopul dvs. nu este de a completa chestionarul, ci de a încuraja interlocutorul să vorbească despre problemele sale.
Îndepărtarea hidratantă a pielii este un factor cheie în aspectul și starea sa frumoasă, deoarece ajută la menținerea sănătății și proprietăților protectoare ale pielii. Această idee stă la baza așa-numitei abordări corneo-terapeutice, care acum devine din ce în ce mai populară în cosmetologie. Deci, să încercăm să ne dăm seama.
112 Rubrica: Frumusete
De ce este avantajos să fii angajat în băuturi capsice?
40 Rubrica: Afaceri
Linia cosmetică Uniq! - un produs unic. A utiliza - este o plăcere, de a vinde - foarte profitabil. Dar de ce reușim cu ușurință să promovăm produse "scumpe", în timp ce alții consideră că este dificil să se decidă și să se ofere produse cosmetice premium? Cum să prezentați corect informațiile astfel încât clientul să facă o achiziție?
104 Rubrica: Frumusete
Hipertensiune. Tensiune arterială crescută. Aceasta este una dintre cele mai frecvente boli din lume. În Rusia, 39,2% dintre bărbați (și acest lucru este aproape 26 de milioane de persoane!) Și 41,1% din femei (27 de milioane de persoane) trăiesc cu tensiune arterială crescută. Și printre ei, doar 9,5 milioane de bărbați și aproximativ 16 milioane de femei știu despre diagnosticul lor. Adică, acești oameni pot fi considerați a fi avertizați că constituie un grup de risc pentru una dintre cele mai nefavorabile boli cardiovasculare acute - accident vascular cerebral.
56 Rubrica: Sănătate
Să faci baie este un adevărat ritual. Din timpuri imemoriale, oamenii știu că tratamentele de apă curată nu tolkotelo și suflet, scuti oboseala, calma nervii, pentru a îmbunătăți starea de spirit. Și dacă este o baie cu uleiuri aromatice - utilizarea unor astfel de proceduri este crescut de mai multe ori. Combinația de apă caldă și uleiurile esențiale sunt un efect extrem de benefic asupra stării corpului și este în măsură să ofere un efect cu adevărat magic.
88 Rubrica: Frumusete
Trimiteți-le prietenilor: