Încredere la nivel subconștient
Ați auzit vreodată fraza: "Nu putem fi prieteni, pentru că nu avem nimic în comun"? Este adevărat: oamenii nu vor fi prieteni dacă nu au nimic de vorbit. Toți suntem în căutarea "sufletului" cu aceleași puncte de vedere, interese, obiective. Și cum să le distingem în mulțime? Nu este atât de dificil - de haine, de conversație, de uite.
Apoi, deja în procesul de comunicare, noi, inconștient și imperceptibil pentru noi, adoptăm gesturile, comportamentul, expresiile caracteristice ale oamenilor apropiați de noi, începem să spunem "în aceeași limbă". Buni prieteni de multe ori plimbare în picior, cântând același cuvânt, par să gest și râde în același timp. Ați observat vreodată cum iubesc iubitorii? Ei vorbesc cu aceeași voce și cu același ritm.
Toate acestea nu sunt accidentale. Oamenii se adaptează unul pe altul, devin și mai asemănători, externi și interni. Dacă doriți să inspirați încrederea într-o persoană - deveniți ca el. Și apoi va dori să vă contacteze, să consulte, să cumpere de la dvs. Nu este nici un secret faptul că astăzi, în epoca de sațietate de piață, în cazul în care același produs sau serviciu oferă o varietate de firme și companii, una dintre principalele avantaje competitive, împreună cu un preț bun și o gamă largă de asistent personal (mai degrabă decât impersonal), prietenie cu clienții, notorietatea "abordării individuale".
Și ce ar trebui să facă un vânzător cu o sută de cumpărători? Cum să vă adaptați rapid și eficient fiecăruia pentru a inspira încredere? Nu se poate comunica mult timp și se poate ajunge la o dispoziție conștientă, se poate apropia de cealaltă parte și se repetă gesturile și expresiile unei persoane, astfel încât în mod necondiționat vă clasifică drept "a lui".
Așadar, cea mai simplă ajustare se realizează în două direcții: prin postură și gesturi (așa-numitul "mirroring") și prin vorbire. Trebuie remarcat faptul că aceste tehnici sunt folosite nu numai în vânzări, ci și în interviuri, negocieri, consiliere - ori de câte ori trebuie să provocați încrederea interlocutorului.
Să începem cu oglindirea. El este un elegant copie de postură, gesturi, expresii faciale și permite unei persoane să influențeze starea lui. De exemplu, comunicați cu un client printr-un contor sau un birou. În consecință, puteți, de asemenea, să vă ridicați sau să vă așezați, să puneți mâinile pe suprafață sau să le păstrați pe greutate. Se apleacă ușor în față sau se sprijină în spate în scaun. Mișcările dvs. ar trebui să fie ușor în spatele mișcărilor clientului, astfel încât să nu observe ajustarea. Când simți că o persoană obișnuită cu tine și prezența ta, puteți încerca să „relaxeze“ să-l ia o poziție pic mai relaxat, decupleze mâna (în cazul în care acestea au fost „castelul“), se taie un pic distanta intre tine (apleca puțin înainte sau să ia un pas) . În cazul în care clientul vă urmează - ajustarea a avut loc.
Ajustarea prin vorbire este de a ajusta volumul și tempo-ul și de a folosi cuvintele și frazele interlocutorului tău. Dacă un client cere un „stick de operatvy 512 și șuruburi de pe 320 de hectare de un SCSI“, atunci nu aveți nevoie de mult pentru a rosti cuvântul „RAM 512 Mb“ și „hard disk de 320 GB cu interfață SCSI». Dacă el întreabă, „Sunteți gata pentru a merge să ne întâlnim?“ - atunci răspunsul ar trebui să fie cuvântul „merge mai departe“, mai degrabă decât „promova“ sau „cooperează“. De asemenea, puteți repeta expresia sau întrebarea clientului: "Livrarea rapidă este importantă pentru noi" - "Livrare rapidă? Ei bine, vom livra ... "Interlocutorul dvs. ar trebui să aibă sentimentul că nu numai că îi auziți cuvintele, ci și le înțelegeți perfect. Veți obține puncte suplimentare dacă vă puteți aminti în mod corect fraza clientului, a spus mai devreme: „Ai spus că doriți ... așa că putem ...“ sau „Mai devreme ați menționat ...“ Oamenii cu adevărat aprecia, atunci când ascultă cu atenție și amintiți-vă că ei au spus ei. La urma urmei, fiecare gând este de neprețuit.
Amintiți-vă că trebuie să vorbiți cu același volum sau puțin mai silențios decât clientul dvs. Nu vă ridicați niciodată vocea și nu strigați: veți avea o confruntare. Urmăriți ritmul vorbirii. O persoană cu un discurs lent este dificil de a percepe o problemă rapidă și, dimpotrivă, un discurs rapid și neclar este repede deranjat de mulți vorbitori. Vorbiți la aceeași rată cu interlocutorul dvs. și vă va auzi și veți înțelege corect.
Fii ca și clienții tăi: stai de asemenea, vezi, de asemenea, zâmbește la aceleași glume. Ascultați cu atenție și vorbiți cu ei într-o singură limbă. Este mai simplu și mai eficient decât încercarea de a convinge, enumerând toate argumentele posibile și neștiind unde să vă puneți mâinile.
Trimiteți-le prietenilor: