Ultimul pas al vizitei reprezentantului de vânzări este finalizarea tranzacției.
În ciuda faptului că această etapă este destul de simplă, funcția sa principală este să vă finalizați eforturile de a vinde bunurile. Motivul pentru aceasta este necesitatea de a efectua vânzări de transportoare, când timpul este limitat și numărul de clienți este mare.
Cu toate acestea, cea mai importantă caracteristică specifică a stadiului de finalizare a tranzacției este capacitatea de a merge la ea în orice stadiu al conversației.
Adevărat, într-o singură condiție: ați prins o Lipsă de citire a semnalului pentru cumpărare.
Doar el a sunat (sau părea) - trebuie să încercați să încheiați înțelegerea.
Cel mai probabil, interesul clientului este suficient pentru a achiziționa produsul dvs., iar povestea suplimentară despre produs poate strica doar totul (clientul își poate schimba mintea).
În structura clasică de vânzări, locul acestei etape este după etapa vânzării beneficiilor (sau depășirea obiecțiilor, dacă s-au întâlnit).
Mai jos sunt câteva dintre cele mai comune SEMNALE DE CITIRE A CUMPĂRĂTORULUI și principalele tipuri de TRANZACȚIE END.
SIGURANȚĂ SEMNALĂ PENTRU ACHIZIȚIE:
- Verbală. Aceste semnale includ toate propozițiile afirmative și interogative care exprimă interes direct sau indirect în propunerea dvs. Acestea pot include întrebări despre preț, istoricul vânzărilor, principalii concurenți. De asemenea, declarații precum "da, este interesant", "design interesant".
- Nonverbală. Semnale de plumb interjecții sau sunete, precum și diverse acțiuni fizice. Pentru astfel de semnale sunt din cap, zâmbind, interesat în eșantionul de studiu, spațiul de căutare.
METODA DE COMPLETARE A TRANZACȚIEI:
- Finalizarea completă a tranzacției. Acesta este utilizat în cazurile în care semnalul neechivocă și suficient de puternic primit de disponibilitatea de a cumpăra. Exprimată ca o confirmare cerere directă a informațiilor, „Apoi am să scrie un pachet de acest produs?“.
- Finalizarea completă a tranzacției. Folosit atunci când comunicați cu clienții cărora le place să ia decizii pe cont propriu. Această metodă de finalizare a tranzacției vă permite să transferați conversația de la avionul "cumpărați nu cumpărați" la "cât de mult să cumpăr?" Aceasta se exprimă printr-o cerere de confirmare a informațiilor care are două opțiuni de implementare. De exemplu. "Câte pachete de cafea nouă ai trei sau două?"
- Finalizarea tranzacției prin furnizarea unei garanții (Semi-Nelson). Această metodă de finalizare a tranzacției este utilizată în situațiile în care există o anumită incertitudine în privința anumitor calități ale produsului achiziționat de client. Finalizarea programului Semi-Nelson vă permite să plasați corect stresul emoțional și să eliminați îndoielile cu ajutorul unei garanții personale. De exemplu. "Dacă garantez că acest produs va fi vândut, câte blocuri veți avea?" Sau "Dacă acest mod de a stabili bunurile va crește vânzările, sunteți de acord?".
- Acțiune de completare. Metoda de completare, utilizată cu o cotă semnificativă de încredere în acordul cumpărătorului. Este o declarație a faptului de vânzare. De exemplu: "Vă scriu un pachet de această bere."
PS. Cursa finală a tranzacției finalizate este următoarea:
- rezumând rezultatele vizitei;
- confirmarea acordurilor încheiate;
- data următoarei vizite;
- rămas bun de la client.
Trimiteți-le prietenilor: