Baza psihologică a negocierilor

Negocierile reprezintă o comunicare de afaceri între parteneri pentru a obține o soluție comună care să se potrivească ambelor părți.

Comunicarea de afaceri prin definiție nu poate fi simplă. Mai ales se referă la negocierile dintre străini. Este perfect natural - chiar și prietenii vechi pot uneori să argumenteze. Iar oamenii care nu se cunosc bine și se relaționează unul cu celălalt, cu ostilitate și suspiciune, găsesc în general dificilă găsirea unui limbaj comun. Așa că fii pregătit ca interlocutorul să înțeleagă aproape întotdeauna cuvintele tale în felul lui.

Principalele probleme psihologice care au loc în cadrul negocierilor

Partenerii nu caută să înțeleagă punctul de vedere al celuilalt

Foarte des, fiecare dintre parteneri consideră că este imposibil să se explice ceva altui și nici nu încearcă să stabilească o comunicare serioasă. Negocierile continuă doar să impresioneze partea terță sau publicul.

Partenerii nu caută soluții reciproc avantajoase, ci încearcă să se prindă reciproc într-o capcană. Firește, prin această abordare a negocierii, este absolut imposibilă o interacțiune eficientă între părți.

Partenerii își declară poziția clară și directă, dar interlocutorul nu o aude

Se întâmplă de multe ori că partenerul nu acordă atenție cuvintele dvs. și nu puteți repeta ceea ce a spus el.

Dacă sunteți atât de ocupat în timpul negocierilor gândindu-vă la răspunsul la comentariul unui partener sau la pregătirea următorului argument că ați uitat despre ce vorbește partenerul. Într-o anumită măsură, puteți înțelege - trebuie să pregătiți un raport privind rezultatele negocierilor pentru lider și să vă concentrați atenția asupra acestui lucru.

Ca urmare, comunicarea fructuoasă nu a funcționat, iar scopul principal al negocierilor, pentru care au fost organizate, nu a fost realizat.

Partenerul nu înțelege ce vrei să-i spui în procesul de negociere

Probabilitatea de neînțelegere crește dacă negociați cu un reprezentant al unei companii străine și recurgeți la serviciile unui interpret.

Se întâmplă, de asemenea, ca oamenii să-și formuleze în mod deliberat gândurile în așa fel încât, dacă este necesar, să renunți ușor la cuvintele tale. Asigurați-vă că aveți în vedere această posibilitate atunci când negociați.

Dacă aveți experiență în negociere, știți că există numeroase momente psihologice care facilitează adoptarea de înțelegeri rezonabile între părți.

Compromis în negocieri

Succesul achiziționării și vânzării de bunuri depinde în mare măsură de faptul dacă vânzătorul și cumpărătorul pot conveni asupra prețului final și a principalelor condiții ale tranzacției.

În mod clar, vânzătorul dorește să vândă bunurile cât mai mult posibil, iar cumpărătorul - să cumpere cât mai ieftin posibil. Prin urmare, flexibilitatea părților și dorința de a ajunge la un compromis în cursul negocierilor se află în prim plan. Doar în acest caz, părțile vor putea stabili prețul echitabil, avantajos pentru toți și vor conveni asupra termenilor tranzacției, care se potrivesc ambelor părți.

Succesul unei înțelegeri depinde de faptul dacă părțile doresc să fie de acord.

Vânzătorul trebuie să determine nivelul la care este gata să reducă prețul și să o facă la etapa de vânzare înainte de vânzare. Dacă preferați să utilizați serviciile unui specialist competent, el va oferi, cel mai probabil, sfaturi despre cum să acționați în situații diferite. Fără îndoială, un consultant competent cunoaște condițiile pieței mai bine decât dvs. și corelarea ofertei și cererii pe piața dvs.

Există mai multe situații standard care apar în procesul de negociere și posibilele opțiuni pentru a ieși din ele:

Vânzătorul este limitat în timp și dorește să facă o tranzacție cât mai repede posibil. Când există o persoană care este gata să facă o achiziție cu un discount bun, nu renunțați la oferta sa fără a lua în considerare toate detaliile. Este mai bine să încerci să negociați termenii tranzacției care sunt mai avantajoși pentru tine în schimbul scăderii prețului de vânzare.

Situația aproape ideală, când partenerii sunt înființați exclusiv în mod pragmatic, sunt pregătiți să facă concesii reciproce și să arate flexibilitate. În acest caz, vânzătorul ar trebui să profite de situația și merge calm pentru a obține un preț corect.

Desigur, nu toate opțiunile pot fi prevăzute sau strânse într-un cadru standard. Uneori este necesar să luăm deciziile ținând seama de situația în continuă schimbare și în direcția corectării strategiei de comportament.

După încheierea negocierilor constructive, vânzătorul și cumpărătorul sunt gata să încheie un acord reciproc avantajos. Următorul pas va fi semnarea unui acord privind intențiile părților.

Există diferite tehnici psihologice care vă permit să obțineți termeni mai profitabili din tranzacție. Unul dintre ei este acela de a pretinde că este frustrat și că dezvăluie dezamăgirea.

Oamenii de știință de la Universitatea din Amsterdam au stabilit că această metodă funcționează. Reprezentând frustrarea, și, astfel, la sfârșitul negocierilor, nu cel mai onest, dar eficient mod posibil partener pentru a acționa asupra nervilor, și poate da drumul, astfel încât să nu deraieze afacere. Un astfel de dispozitiv (și nu numai în afaceri) este de obicei folosit de femei.

Cu sinceritate, Julia Marzan

Articole similare

• Rezistență la stres și imaginație, rezistență la stres ca fenomen psihologic - interrelație

• Cum să răspundem corespunzător unui atac psihologic - lumea oamenilor

• Etape importante de desfășurare și de pregătire a negocierilor de afaceri

Trimiteți-le prietenilor: