Antreprenoriat, cum să-i motivezi pe cumpărător să cumpere

Unul dintre cele mai importante aspecte ale colaborării cu clienții este motivația lor de a face o achiziție. Și, așa cum am spus, principalul lucru în contact cu clientul este să-i arăt beneficiile cumpărării. De asemenea, puteți crea beneficii personale pentru el cât de mult puteți (deoarece oamenii sunt diferiți, beneficiile pot fi, de asemenea, diferite).







Amintiți-vă că, în mod normal, compania își modifică în mod constant oferta (aceasta este partea creativă a activității firmei) și analizează răspunsul.

În afaceri, există atât de multe canale de interacțiune cu clienții și motivația lor. Cele mai frecvente sunt:

După cum am spus în ultimul articol, cea mai simplă metodă de îmbunătățire a activității unui anumit canal de interacțiune este de a urmări conversia și fluxul de clienți ca urmare a efectuării de modificări.

Iar când înveți din ce în ce mai mult nevoile clienților, apar două întrebări:

  • cum să vă coordonați nevoile, solvabilitatea și oportunitățile?
  • cum să le transmiteți propunerea cât mai competent posibil?

Coordonarea este suficient de simplă, dar acest lucru ar trebui să dureze ceva timp. Pentru fiecare nevoie nouă, elaborați un plan aproximativ pentru punerea sa în aplicare și luați în considerare costul satisfacției sale pentru client. De asemenea, este necesar să se determine numărul aproximativ al persoanelor care au această nevoie și câte persoane vor plăti prețul pe care l-ați stabilit. Dacă observați că un număr suficient de persoane sunt dispuși să plătească prețul stabilit pentru noul dvs. produs sau serviciu, puteți produce în siguranță un lot de încercare. Dacă nu, atunci cu privire la această nevoie, au "bătut și uitați". O altă opțiune este de a spune direct clientului că, spun ei, "avem un astfel de produs sau serviciu, dar vă va costa. Dacă sunteți de acord, vă vom da acest lucru. " Și totul este bine aici, pentru că:







  • te duci de la nevoie, nu de la produs (adică nu te lupta cu ceea ce ai)
  • nu șantajezi clientul și nu speculează că îl poți da la un preț super-fabulos

Este în regulă, pentru că ați aflat dorința, ați gândit algoritmul de satisfacție, ți-ați atribuit prețul și ți-ați oferit posibilitatea de a cumpăra sau de a nu cumpăra.

După astfel de teste regulate:

  • În primul rând, veți ști care sunt cele mai solicitate bunuri sau servicii și, în același timp, veți ști cum să le furnizați clientului cu cele mai mici cheltuieli
  • în al doilea rând, veți obține cunoștințe, abilități și fidelitate care vă vor ajuta să vă dezvoltați afacerea cu o viteză mai mare

Aceasta este o întrebare mai complexă și, în același timp, mai simplă, deoarece:

Și dacă ați creat un produs pe baza solicitărilor clienților (și chiar și câțiva dintre aceștia au vândut-o), atunci probabil că veți merge bine. Și asta înseamnă că, dacă în această situație vânzările sunt rele, atunci ați rănit undeva cu canalul PR. Pentru ca vânzările să meargă bine (sau cel puțin în mod normal), trebuie să luați în considerare două puncte.

Apropo, înainte de aceasta, am vorbit despre motivare doar prin crearea unui nou produs pentru cererile maselor clientului. Dar pentru a satisface cererile, nu este necesar să inventezi un produs nou. Uneori este suficient să combinați în mod competent produsele sau serviciile deja disponibile și apoi să le prezentați împreună la un preț mai mic decât separat. De exemplu, știu un infobusinessman care vând separat un curs de a face bani (1000 de ruble) și un curs de comunicare (3000 ruble). Dar faptul că este capabil să comunice, o persoană poate folosi cunoștințele de la cursul de câștiguri cu bani mult mai eficient, astfel încât aceste cursuri se potrivesc bine unul cu celălalt. Și acest om de afaceri a combinat două cursuri într-o propoziție. Prețul pe care la făcut a fost semnificativ mai mic decât suma valorilor celor două cursuri (3000 de ruble în loc de 4000). Răspunsul publicului la această propunere a fost foarte impresionant.







Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: