Un manager modern care ar trebui să fie un lider ideal

CEO, Salecraft

În acest articol veți citi:

• Ce ar trebui să fie managerul modern
• Calitățile pe care managerii ideali le au

Un manager modern nu este doar o unitate de personal, ci o persoană care va conduce echipa înainte, iar profiturile vor fi îndreptate în sus. De aceea, astăzi companiile au stabilit un scop nu numai să închidă locul vacant al unui director comercial, ci să găsească un manager eficient, dintre aceia care își aduc milioane de companii. Ce imbina profesionisti in comert?

TOP-5 articole cele mai utile pentru un comerciant:

Ce calități sunt necesare pentru un manager modern

Pentru a intelege ceea ce vrea prima persoana a companiei de la tine, pune-te in locul sau: "Ce astept de la un director comercial?". Evident, cunoștințele despre produse. Cu toate acestea, chiar dacă angajatul cunoaște bine produsul, nu este o garanție că acesta se va vinde bine. Deci, pentru a avea abilități de vânzări, experiență de management al produselor, pentru a înțelege structura generală a afacerii și procesele cheie de afaceri sunt calitățile obligatorii ale unui manager modern.

Care ar trebui să fie liderul ideal?

Exemplu de urmat

Managerul de vânzări ar trebui să fie un antrenor de joc, adică să se vândă și să-i învețe pe ceilalți. El nu poate fi lider administrativ - vânzătorii obișnuiți au nevoie de puțin control (de obicei sunt interesați de procentajul tranzacției și își organizează independent activitatea). Managerii au nevoie de motivație, iar un antrenor de joc este un exemplu de imitație.

Prin natura - luptători

Nu mă refer la agresiune, directorii comerciali sunt de obicei foarte calmi. Dar au adoptat calități de luptă: să încerce să obțină succes, să nu numere numărul de dorințe, să arate flexibilitatea gândirii. De exemplu, un comerciant nu va spune că nu există nimeni sau nimic de apelat, dar va găsi motivele pentru absența cumpărătorilor: nu a sunat sau nu.

Șef de vânzări: cum să devii un manager excelent

Îmi amintesc un caz din practica mea: un director comercial a întârziat până la începutul licitației, iar concurenții, folosind momentul, au convenit cu organizatorii licitației să câștige. S-ar putea să ne întoarcem la companie, să spunem că au întârziat, concurenții ne-au bătut. Dar directorul comercial a fost un luptător prin natura, nu sunt obișnuiți să se retragă din obiectivul: el a mers direct la companie, de numire oferte, și a venit la cap, nu a fost prezent la licitație. Și era francez. Conversația a urmărit următoarele: "Ce păcat că nu sunteți rusă. Și atunci toți suntem de acord cu ceilalți. Dacă mi-ai dat o comandă, ți-aș mulțumi. Drept urmare, managerul francez nu a avut nici unul, ci două ordine ale companiei, reprezentată de directorul comercial.

Utilizați abordări non-standard

În Rusia, în ultimii cinci ani, a schimbat regulile jocului în vânzări de două sau trei ori: vânzările înainte de criză, într-o criză și comerț astăzi. Pentru a reconstrui rapid dintr-un mod în altul, este necesar să se aplice abordări nestandardizate la locul de muncă. De exemplu, cum funcționează majoritatea companiilor, când un client nu are bani, nu există un buget pentru proiect? Ei iau o atitudine aștepta-și-a se vedea: când vor fi chemați? O abordare non-standard - un risc și de a face loc de muncă pentru drum liber (presupunând că banii să fie plătit mai târziu, când lucrurile s-au îmbunătățit partener) și, astfel, castiga clientul care este probabil să devină permanentă. Desigur, trebuie să evaluați riscul de eșec al contrapărții și costul muncii. Dar eu, în calitate de CEO, în ciuda tuturor, aș aprecia o astfel de idee și comerciantul care a sugerat-o.

Directorii comerciali simt intuitiv sistemul de vanzari

Evgeny Boychenko. șeful programului "MBA-Marketing", "MIRBIS"

Directorul comercial ideal ar trebui să fie în măsură să selecteze o echipă, în al doilea rând, să interacționeze cu serviciul de marketing și, în al treilea rând, să colaboreze cu departamentul financiar pentru a monitoriza fluxul de fonduri. Cu toate acestea, în cazul în care aproape orice comerciant poate calcula cu ușurință costul de a aduce un client, de a formula obiective clare și prezice rezultatele financiare ale programului pentru a crește loialitatea, ceva nu toți comercianții știu cum să evalueze eficacitatea intervențiilor. De exemplu, după o petrecere pentru clienți permanenți și potențiali, managerul de vânzări poate spune: "Acest lucru va afecta mai târziu vânzările". Dar întrebările "În ce măsură va afecta?", "În ce etapă a pâlniei sau ciclul vânzărilor?" Doar vânzătorul dotat va răspunde. Și nu numai că înțelege nu numai scopul acțiunii, ci și principiile bugetării sale. El simte intuitiv profitul sau pierderea, ca un țigan de la stația Kievsky - ea va face un "plan" cu 200%, deși, poate, nu a fost învățat acest lucru. Este important să ne amintim că, în condiții de încredere și înțelegere reciprocă deplină cu directorul general sau cu proprietarul unui director comercial talentat, nu este nevoie să învățați cum să lucrați deloc. Astfel de profesioniști nu le place să formalizeze procesele și dacă sunt forțați să învețe cum să mențină o bază de date, să gestioneze sistemele CRM, ele vor fi doar blocate și își pot pierde competența unică.

Ce se așteaptă de la tine la interviu

Nu mă voi concentra asupra interviurilor cu managerii de resurse umane. Principalul lucru este întâlnirea cu prima persoană a companiei, cu președintele sau cu directorul general. În această situație, multe decizii sunt subiective. Stii cine va veni cel mai probabil la pozitia de director comercial? Cine este mai mult ca un cap (ca un tocilar techie, umanist - umaniste: „Tu și eu știu ce este un joc de echipa, este o luptă știm că putem câștiga și pierde întotdeauna și ceea ce știu ..?“). Decizia privind angajarea este luată în două minute pe un nivel emoțional. Tot timpul rămas capul încearcă să-și dovedească cazul. Dacă candidatul îi place, relativ vorbind, el va întreba cine a luptat cu el în lupta Kulikovo, iar dacă nu - va cere să numească numele tuturor participanților.

Cum se efectuează un interviu: un algoritm pas cu pas

Dacă nu a avut loc o înțelegere instantanee sau dacă nu există încă nicio încredere în ea, atunci liderul începe să analizeze candidatul. Cea mai bună modalitate de a verifica ce va face candidatul în viitor este să întrebi ce a făcut în trecut, un interviu bazat pe dovezi. De exemplu, o companie trebuie să construiască o conductă de vânzări și să organizeze o ieșire ușoară de la b2c la b2b. Solicitantul este întrebat: "Înțelegeți ce avem nevoie? Cum o vei face? ". Aș dori să descriu situația când candidatul a construit o conductă de vânzări și a deschis un nou canal de vânzări. Dacă concurentul vorbește clar, atunci are o astfel de experiență. De exemplu, răspunsul "Am venit la o companie care a fost creată într-o piață în creștere și au avut dificultăți. A venit, a analizat și a înțeles că acestea sunt fixate pe vânzări către clienți noi și păstrează rău veche »pe care eu o voi aranja complet. Apoi întreb: "Care au fost obiectivele stabilite înainte de tine?" Cum sa schimbat planul anual KPI, cota de piață, rata de satisfacție? Ce acțiuni ați întreprins pentru a stabili vânzările și cum sa încheiat? " Dacă solicitantul nu a lucrat în acest segment - va fi confuz "float".

Interviu cu un manager de vânzări: cum să găsiți agentul de vânzări ideal

În plus, aș întreba: "Și cum să facem planul anual?". Și pentru mine, un indicator rău, dacă solicitantul clarifică ce înseamnă auto-suficiența și punctul de rentabilitate al companiei. Acesta este CFO. Directorul comercial ar trebui să treacă de la oportunitățile de pe piață: ceea ce este dat, în ordine și muncă.

În plus, managerii moderni planifică nu o creștere organică, ci o investiție. Voi explica: de exemplu, compania a stabilit în acest an un obiectiv de a dubla vânzările. În consecință, este necesar să atrageți încă 15 manageri. Creșterea organică presupune că compania va angaja doi manageri de acest trimestru, o lună mai târziu - două mai mult și așa mai departe până la 15. Da, 15 noi angajați vor fi atrase de la sfârșitul anului, dar din moment ce au început să lucreze treptat, dacă acesta va aduce râvnit creșterea profiturilor? Creșterea investițiilor prevede că directorul comercial va crea (va atrage o finanțare suplimentară), dar va angaja acum cât mai mulți manageri necesari pentru a obține rezultatele dorite.

Salariul unui manager modern

Radmilo Lukic este un antrenor de afaceri și consultant de vânzări b2b. Specializare: managementul departamentului de vanzari, vanzari b2b, lucrul cu clientii cheie. Potrivit ratingului revistei "Secretul firmei" este inclus în topul celor mai bune 10 antrenori din Federația Rusă. Experiența de lucru a formatorului este de peste 12 ani. A condus mai mult de 2 mii de cursuri, seminarii și cursuri de masterat.

Salecraft este o companie de consultanță specializată în vânzări de formare și recrutare. Clienți: Severstal, Sberbank, Gazpromneft. Site-ul oficial - www.salecraft.ru

Înscrieți-vă și obțineți ultima ediție a revistei "Directorul comercial", în care:

Articole similare

• Care ar trebui să fie salariul pentru o ipotecă

• Care ar trebui să fie salariul pentru a lua o ipotecă într-o bancă de economii

• Care ar trebui să fie salariul pentru obținerea unui credit ipotecar, bancnota

Trimiteți-le prietenilor: