Kolesa.Ru: Alexander, un împrumut de mașină în Rusia oferă sute de bănci. Captiv printre ei doar câțiva. Să începem cu un fel de program educațional - care sunt principiile principale ale funcționării Băncii Captive și diferența ei față de banca obișnuită?
AK: Sarcina băncii universale este să vândă clientului primul produs bancar, să ofere următorul produs cât mai repede posibil. Atrageți un împrumut unui client de mașină și vindeți rapid următoarele: un credit ipotecar sau de consum, sau poate doar un card de credit. Pentru "universali" este important ca clientul să utilizeze întotdeauna serviciile lor.
Dar banca captivă nu este o bancă în sensul obișnuit. Este mai degrabă un instrument financiar, al cărui scop este de a promova vânzările de autovehicule ale unui anume producător de automobile. Sarcina băncii noastre este să sprijine vânzările de mărci Toyota și Lexus din Rusia.
Toyota Motor decide să sprijine vânzările de mașini hibride în Rusia și ne pune în fața unei astfel de sarcini. Banca elaborează un program special pentru autoturismele cu o centrală hibridă la o rată de 5,9%, iar costurile anuale de întreținere a împrumuturilor clientului vor fi mai mici de 2% din costul mașinii.
Astfel, achiziționarea unei mașini hibride pe credit devine deosebit de avantajoasă, condiții pe care banca universală nu le poate oferi. Pentru o bancă al cărei scop este maximizarea profiturilor unui client, o astfel de rată este altruismul pur.
Pe lângă faptul că suntem un expert financiar, suntem conștienți de produsul pe care îl credem. Deci, autoturismele Toyota în timpul operațiunii foarte încet pierd în preț. Având în vedere valoarea reziduală ridicată, care pentru unele modele poate ajunge până la 92% după 3 ani de funcționare, am făcut un împrumut cu o plată reziduală. Scopul acestui produs este de a minimiza plățile lunare. Astfel de programe sunt aproape absente de la băncile universale.
Kolesa.Ru: Programul "Camry Garant" anunțat la Salonul Auto de la Moscova este la fel?
AK: Da, am lansat programul "Camry Garant", în cadrul căruia, în anumite condiții, un client poate conduce o Toyota Camry, plătind mai puțin de 6000 de ruble pe lună.
În cadrul acestui program, avansul este de 15%. Iar plata reziduală este de 60% din costul mașinii. Modelul tradițional al împrumutului este după cum urmează: clientul efectuează o plată inițială, banca "adaugă" suma rămasă, iar apoi clientul plătește dobânda pentru utilizarea împrumutului și valoarea datoriei.
Pentru un împrumut cu o plată reziduală, clientul "ia" din bancă o sumă mai mică: valoarea mașinii, minus avansul și plata reziduală. Astfel, plățile lunare ale împrumutatului sunt alcătuite din dobânzi pentru utilizarea împrumutului și o parte din costul acestuia. După expirarea împrumutului, trebuie să efectuați o plată reziduală. Acest lucru se poate face în mai multe moduri: rambursați datoriile din fondurile proprii sau transferați mașina la un comerciant.
Și aici mulți clienți au o întrebare: Ce se întâmplă dacă mașina mea va costa mai puțin decât plata reziduală? Nu voi rambursa datoriile și voi rămâne fără mașină?
În mod special, că nimeni nu a avut astfel de întrebări, am fixat valoarea de răscumpărare a mașinilor achiziționate în cadrul programului "Camry Garant". Dealerul garantează achiziționarea unui Camry pentru o sumă de cel puțin 60% din valoarea inițială. În același timp, cerințele pentru funcționarea mașinii timp de trei ani sunt foarte simple: kilometraj - nu mai mult de 80 000 km, întreținere și reparații de la un dealer autorizat, asigurare și disciplină financiară în timpul utilizării împrumutului.
Kolesa.Ru: Sunteți gata să cumpărați o mașină pentru 60% din valoarea sa. Dar acum Camry de trei ani în stare bună costă aproximativ 90% din prețul inițial.
AK: Restricția valorii de răscumpărare are loc numai "de jos". Dacă valoarea de piață a mașinii dvs. este de 80% din prețul inițial, atunci transferul acesteia la tranzacționare se realizează la un preț echitabil pe piață. De asemenea, puteți vinde mașina pe piața secundară. Dar dacă valoarea reziduală a mașinii evaluate este mai mică de 60%, în timp ce îndeplinește cerințele programului, atunci distribuitorul transferat la mașina comercială trebuie să fie răscumpărat pentru foarte mult 60%. Astfel, clientul primește garanții financiare.
Apropo, pentru că vorbim despre valoarea reziduală. Majoritatea consumatorilor ruși nu estimează corect costul autoturismelor. Potrivit consumatorului rus: "Eu vin la salon, mă uit la preț ... Oh! Scump! ". În majoritatea țărilor lumii, oamenii estimează doi parametri: cât de mult vor cumpăra o mașină și cât de mult o vor vinde. Diferența dintre prețul de cumpărare și prețul de vânzare și este valoarea reală a mașinii.
Kolesa.Ru: Și cât de greu este să vinzi produse de credit în Rusia?
Faptul este că dobânda nu este acumulată pe întreaga împrumut, ci pe soldul datoriei. Și acest echilibru în produsul clasic de împrumut devine tot mai mic în fiecare lună: organismul de împrumut este în mod constant rambursat. Prin urmare, cu o contribuție inițială de 30% și o rată de 12% datorată reducerii cadrului împrumutului, de fapt, mașina crește prețul datorită unui împrumut de 4% pe an. Și acest lucru este mai mic decât inflația și, uneori, mai puțin decât creșterea costului unei mașini - mașinile devin din ce în ce mai scumpe în fiecare an. Se pare că, chiar dacă ați luat un împrumut de mașină la 12%, atunci este mai profitabil decât economisirea de bani și de așteptare.
Întreaga lume și-a dat seama de mult timp că este mult mai ieftin să luați un împrumut și să cumpărați bunuri durabile - un apartament, o mașină și să plătiți ușor.
Kolesa.Ru: Alexander, vrei să spui că, chiar dacă o persoană are dreptul să cumpere o mașină, este încă mai profitabil pentru el să ia un împrumut? Se pare că nu este destul de realist ...
AK: E mai profitabil dacă știe unde să-și investească banii. De exemplu, puteți plasa fonduri într-un depozit, primiți un procent ridicat și aveți un excedent asupra diferenței.
AK: Nu, Toyota Bank nu acceptă depozite de la persoane fizice. Specializarea noastră este creditarea. Apropo, este aproape imposibil să se plaseze un depozit cu dobândă mare și să se ia un împrumut la un nivel scăzut într-o singură instituție financiară. Rata dvs. de împrumut nu poate fi mai mică decât rata de depozit la care banca de fapt "a împrumutat" de la dumneavoastră bani pentru al transfera clientului de credit. În acest plus de capace, nu avem bani "scumpi" de persoane, creditele noastre rămân disponibile.
Kolesa.Ru: Se pare că aveți un interes scăzut, lucrați numai cu împrumuturi auto, cu un număr foarte limitat de mărci ... Cum câștigați atunci?
Kolesa.Ru: Pe baza cuvintelor dvs., se pare că, dacă o persoană cumpără "Toyota" sau "Lexus" pe credit, pentru el, "Toyota Bank" este de necontestat. Dar, de fapt, nu este așa. De ce unii clienți nu merg către dumneavoastră, ci către concurenți?
AK: Nu aspirăm să fim monopolisti, deși, desigur, suntem interesați de faptul că cei mai mulți clienți sunt creditați la Toyota Bank. Dar suntem interesați de rețeaua de dealeri Toyota a lucrat și alte bănci.
De ce? Da, pentru că scopul nostru final este de a vinde mașina. Dar o politică rezonabilă de risc nu ne permite să împrumutăm absolut pe toată lumea. Și dacă nu putem da un împrumut unui anumit debitor, el poate încerca să o primească într-o altă bancă.
Kolesa.Ru: Dar dacă sunteți în continuare dispus să acordați un credit unui fan Toyota, este mai profitabil să-l luați de la dvs.?
AK: Cred că da. Pentru că nu oferim un împrumut de la sine, ci un program în care participă atât clientul cât și comerciantul. Pentru clienții care s-au întors la Toyota Bank pentru un împrumut ulterior, am dezvoltat programe speciale pentru clienți fideli cu rate reduse și posibilitatea de a obține un împrumut de fapt doar pe un pașaport. Există o ofertă specială pentru debitorii care transferă mașina curentă la tranzacționare, valoarea de răscumpărare a mașinii poate fi folosită ca o plată în avans pentru un împrumut acordat unei mașini noi.
Kolesa.Ru: Deci, poate o mașină pentru un client loial va fi mai ieftină?
AK: Deci, poate exista o reducere pentru un client obisnuit? Este mai degrabă o întrebare pentru dealer. Cred că, mai degrabă, nu putem vorbi despre reduceri, ci despre opțiuni suplimentare.
Kolesa.Ru: Alexander, și în concluzie ... Cât de mult este banca flexibilă în comunicarea cu noul client? Există spațiu pentru comerț?
AK: Banca noastră nu funcționează pe principiul serviciului individual. Nu discutăm despre rate în mod individual. Sarcina noastră este să îi ajutăm pe cei care doresc să cumpere o mașină Toyota sau Lexus pentru a-și realiza visul, făcând o achiziție de mașini pe credit convenabil pentru toată lumea.
Trimiteți-le prietenilor: