- Mulți oameni au devenit bogați din nimic, pentru că au învățat cum să gestioneze psihoenergetica banilor. La seminarul meu vă voi dezvălui zece secrete ale psihoenergeticii. Aceste cunoștințe vor oferi un avantaj în orice negociere.
Mă întreb dacă acest lucru va ajuta la cumpărarea de roșii.
În timpul conversației am aflat că seminarul lui Oleg Leonidovici este ținut în două zile, zece ore în fiecare zi. Și, de asemenea, profesorii asociați au taxat 6 mii de dolari pentru servicii și el însuși - 300 de dolari. Și în final, dacă magnetul nu se formează, taxa de școlarizare va fi returnată.
Întrucât am vrut să obțin informații despre metodele de negociere nu numai psihoenergetice, ci și tradiționale, ca să spun așa fizic, a trebuit să mă adresez celor care antrenează vânzătorii.
Caracteristici naționale
În ceea ce privește tranzacționarea în străinătate, la prima vedere, este de înțeles. Înainte de a trimite, spre exemplu, către Tunisia, agenția de turism vă recomandă să argumentați acolo pe piețe la răgușeală - cu excepția cazului în care, desigur, nu doriți să lăsați vânzătorii cu o marjă de 300%. În Europa, nu este foarte obișnuit să negociem.
Ksenia Yuhman, psiholog și antrenor de afaceri: pentru sud și est, negocierea este o relație care, în esență, are valoare. Pentru Occident este o formă, o tehnologie.
Cu rușii totul, ca întotdeauna, este chiar mai misterios. Îmi amintesc de proverb: "Poți să neglijezi, dar e rău".
Zhanna Zavyalova, psiholog și antrenor de afaceri: înainte de revoluție, arta negocierii a fost mândră de anumite caste, în primul rând clasa comerciant. Proletarii aveau o altă mândrie - nu aveau nimic. Acum, oamenii de multe ori nu știu cum să negocieze, pentru că de 70 de ani ne-au spus că eo speculație.
Cu toate acestea, toți psihologii au convenit că, în ceea ce privește capacitatea de a negocia Rusia, ca întotdeauna, este o punte între Est și Vest.
Există un contact
Principala premisă a negocierii reușite a fost aceea că toți specialiștii au numit încrederea internă a cumpărătorului că dorea să primească bunurile pentru prețul pe care la văzut drept - nu mai scump. În fidelitatea poziției de preț alese, firește, mai întâi de toate, el este convins de propriile sale cunoștințe despre piață. Apelarea termenilor lor, este mai bine să privim o persoană în ochi (Gleb Zheglov, îmi amintesc, încă sfătuit să zâmbească). Dar nu toți sunt în măsură să ceară vânzarea unui lucru de zece ruble pentru cinci, fără să se uite și să se bâlbuiască.
Zhanna Zavyalova: Trebuie să declarați un preț mai mic decât cel pentru care sunteți gata să cumpărați un lucru. Așa-numitul principiu al contrastului funcționează aici. Este intercultural, adică acționează absolut deloc. Dacă puneți două mere una lângă cealaltă, cele mai mici dintre ele vor părea chiar mai mici, mai mult - chiar mai mult. Dacă sunteți primul care cheamă cu încredere un preț scăzut, este inconfortabil din punct de vedere psihologic pentru vânzător să-și exprime varianta superioară a prețului și o omite oarecum.
Cu toate acestea, în acest fel - primul care a sunat prețul, "atac" - ar trebui folosit pentru a nu ofensa vânzătorul: aceasta va duce la o dispută neprofitabilă.
Ksenia Yukhman: Negocierile sunt ineficiente atunci când ambele părți încep să-și apere în mod stupid pozițiile, încă de la doi berbeci dimineața. Din declarația de poziție este necesar să trecem la discuția despre interesele părților, deoarece pozițiile sunt întotdeauna certe și interesele sunt neclară. De exemplu, ar fi frumos să aducem fără probleme un vânzător pentru a vorbi despre cum poți fi profitabil în viitor, să devii un client obișnuit și așa mai departe. Arătând apropierea intereselor reciproce, este mai ușor să ajungem la un compromis în această negociere momentană.
Jeanne Zavyalova: furnizor ca un om ofenseaza nu suna un preț scăzut, și tonul în care pentru a citi starea de spirit de a lupta, nu să coopereze. "Pentru un om bun nimic nu este un păcat" - orice vânzător este dispus să dea o reducere unui om care pare a fi bun. Evitați apelul în intonație va permite argumentarea poziției sale de preț. În Statele Unite, au fost efectuate astfel de studii: oamenii au cerut să le transmită fără coadă la copiator. Un grup de cercetători nu a explicat motivele pentru grabă, celălalt se numește un motiv bun ( „târziu pentru planul“), a treia gaura, de fapt, un nonsens ( „Pentru că am doar zece exemplare“). Cei care și-au explicat dorința, oamenii au ratat mult mai bine. În acest caz, aproape indiferent dacă această explicație a fost logică sau luată din plafon. În mod similar, puteți opera nu numai cu argumentele pieței de fier, ci în general - de exemplu, "fratele meu mi-a spus așa și eu îl cred".
Specialiștii în programarea neurolingvistică își dau sfaturile în stabilirea unui contact uman cu vânzătorul.
Aleksandr Gerasimov, director al „NLP în educație“: cooperare Umorul ajută la crearea utilizarea pronumele „noi“: .. - etc Apoi, nu este nevoie pentru a pune o întrebare grea pe care vânzătorul poate răspunde „La ce sumă am putea veni împreună?“ numai "da" sau "nu". De exemplu, dacă pur și simplu spune, „mi un discount faci?“, Iar vânzătorul răspunde negativ, atunci va fi dificil pentru el, chiar dacă doriți, opriți poziția publicitate. Mai bine să întreb: „Sunteți gata acum să-mi dea un discount?“ În acest caz, orice răspuns va fi capabil de a cel puțin continua conversația: gata, dar nu foarte mult, astăzi situația este de așa natură și astfel, și ar fi așa și așa și așa mai departe. Pe Tonuri de contact și plin de umor de fraza: „Ceea ce avem reduceri de astăzi“ În cele din urmă, bun la nivel non-verbal să se adapteze la interlocutorul: a vorbi cu același volum și în același ritm, fac gesturi similare. Mulți cumpărători nici măcar nu deține tehnica NLP, realizați acest lucru intuitiv: într-un interviu cu comercianții „din sud“, de exemplu, începe să fluturat punct de vedere emotional poate apăsa pe umăr.
Jocurile pe roluri
Dacă părțile tranzacționate sunt de sexe diferite, apare mereu situația așa-numitului joc de rol sexual.
Ksenia Yukhman: Este adesea mai ușor pentru o femeie să obțină o reducere într-un serviciu auto decât un bărbat. Ea, ca regulă, ascultă mecanicii, nu concurează cu el, nu devine "bărbat pe teritoriul său". În astfel de relații, chiar și femeile bogate și independente folosesc efectiv argumentele propriei lor slăbiciuni: "Ajută-mă!", "Ce ești tu, nu am astfel de bani". De aceea, mă duc mereu la serviciu fără iubitul meu, deși am învățat de la el că trebuie într-adevăr să reparați mașina. A fi o femeie este eficientă și în negocierile cu sudenii: ei au o cultură extrem de dezvoltată a curteniei, dorința de a accentua masculinitatea lor.
În cele din urmă, nu putem să nu menționăm strategia de a elimina furnizarea de bunuri sau servicii.
Zhanna Zavyalova: În anumite situații, oamenii încep să se gândească stereotip. Ele pot crea, de exemplu, să pună întrebări dificile: „? Dintr-un material sintetic făcut acest sacou“, „De unde știi proprietățile sale, unde puteți citi despre asta?“ Să vânzătorul la piata de vechituri vrea să-ți vândă această jachetă. Mențineți legătura cu el, puneți aceste întrebări, creați un fundal emoțional - vă place cu toții. Apoi, dintr-o dată o introduceți în situația lipsei de timp: „Ai tot ce o mare, voi, probabil, încă fular și sac, și este acum în așteptare pentru taxiul meu, vinde-mi un sacou pentru o astfel de sumă.“ Un răspuns pozitiv este posibil, deoarece vânzătorul nu are timp să navigheze și este inferior, atras de omenire de perspective plăcute. Puteți, dimpotrivă, să faceți pauze. Spune: "Prețul meu îți va fi potrivit" - și pleacă să se întoarcă într-o zi. Acest timp va funcționa pentru dvs. - vânzătorul se va gândi întotdeauna la comanda: "Dacă el este atât de sigur că se va potrivi cu mine, atunci nu este un accident".
Situațiile în care poți negocia în mod natural au propriile caracteristici. De exemplu, într-un taxi trebuie să demonstrați încrederea în caracterul adecvat al prețului dvs. și, în același timp, să stabiliți un contact constructiv timp de câteva secunde, în timp ce capul dvs. este blocat în ușa deschisă a mașinii. Cu lucrătorii de reparații, dimpotrivă, trebuie să jucați pe întreaga durată a relației, munca viitoare a echipei de la rude și prieteni. Desigur, nu toată lumea va dori să utilizeze astfel de tehnologii.
Cu toate acestea, există domenii în care toată lumea își desfășoară activitatea, chiar și pe cei care, în principiu, consideră că este pejorativ să intre în negocieri cu vânzătorul. Sumele în jurul cărora se desfășoară negocierea sunt prea mari.
Reducere pentru femeia inecata
Pe piața automobilelor, legile psihologice ale negocierii se desfășoară în totalitate. Este deosebit de importantă cunoașterea prețurilor pentru anumite mărci de anumiți ani de producție, precum și măsura în care valoarea mașinii variază în funcție de echipamentul suplimentar sau, dimpotrivă, de defecte. Poziția expertului, ocupată de dvs., nu va permite vânzătorului să dea prezența unor spoilere de plastic pentru reglaj scump.
Terenul de agenți imobiliari
În mai multe firme mari de imobiliare la rând, mi sa refuzat să mă luminez cum să negociez pentru un apartament: ei spun că trebuie să ai încredere în prețul anunțat de profesioniști. În detaliu nu a mers. Serghei Mogilnichenko, șef adjunct al departamentului de „Mian“, a fost de acord să dezvolte această idee: apartament Vanzatorul ne arata un calcul obiectiv: apartament este în valoare de atât de mult, bazat pe metri patrati, apropierea de metrou, și așa mai departe - metoda de evaluare utilizează 25 de parametri. Calculul obiectiv este cunoscut cumpărătorului. Mai mult decât atât, în MIAN, atât vânzătorul, cât și cumpărătorul știu cât de mult a primit și a dat cealaltă parte la tranzacție și cât de mult a fost primit de către agenție. Desigur, există anumite limite de negociere, având în vedere prezența parametrului 26 - evaluarea subiectivă de către vânzător și cumpărător a valorii acestei locuințe. Cu brokeri negri, cumpărătorul poate tranzacționa mai mult. Dar există riscul ca, câștigând o sută de dolari, el va avea probleme, să zicem, legal. Și garantăm securitatea tranzacției.
Alexey Masalovich: Declarația de agenții imobiliari că fără ei, tranzacțiile nu vor fi în siguranță - apă curată PR. Orice schemă practicată de agenții imobiliari poate fi efectuată de cetățeni privați. Examinarea juridică a documentelor și verificarea legalității tranzacției este datoria instituției de stat a justiției, ale cărei concluzii pot avea consecințe juridice asupra părților. Dacă părțile au temeri, pot asigura tranzacția în compania de asigurări.
În sfatul lui Masalovici, pe lângă principiile enunțate mai sus de psihologi, există o componentă specifică. De exemplu, critica obișnuită a unui bun pentru un bazar într-o conversație cu proprietarul unui apartament (acasă) nu este întotdeauna bună.
dealeri Alex Masalovich, de exemplu, casele sunt cea mai mare parte a trăit mult timp acolo, poate chiar construit, și față în sentimentele lui tata-mama lui. Și, din moment ce stăpânii sunt mai în vârstă, cu atât mai mult acest factor este mai puternic. Și dacă ești, de tranzacționare, se concentreze aktsentiruete numai pe negative (? De ce așa-și-așa de casa pentru acest preț), atunci proprietarii vor fi rănit: de ce faci casa asta, din moment ce el este atât de rău?
Există o altă trăsătură a negocierii pentru o casă privată. Spre deosebire de un apartament, acest obiect este individual, iar vânzătorul de multe ori nu are unde să ia date obiective despre prețul său. În cadrul cursului sunt informații înșelătoare - câte persoane vând ceva în apropiere sau costul construcției. Prin urmare, există mai mult spațiu pentru negociere.
Poate, posibilitatea de a face fără a cumpăra un apartament fără ajutor, "operatorii de piață" mi-ar părea pur teoretic, dacă nu pentru exemplul prietenului meu. El a salvat bani și a apelat la agenți imobiliari. Având în vedere ordinea lor "obiectivă" de prețuri, mai mult decât "odnushku" bani nu a fost suficient. Și nu a vrut să o cumpere, pentru că era nevoie și de grămadă pentru soție și copil. Prietenul a început să iasă la proprietarii de locuințe și doar o lună mai târziu a cumpărat cel puțin un mic, dar "treshku". Apropo, el este, de asemenea, un mare maestru de karate. Deci, poate că nu, din întâmplare, a avut noroc. La urma urmei, negocierea este întotdeauna un duel, iar cel care are experiență în artele marțiale câștigă. Let și în alte sfere. Și, în ansamblu, toate sfaturile despre cum să negociezi în mod corespunzător sunt ca o broșură "Cum o fată învață o apărare pe stradă într-o săptămână".
Ne negociați?
Boris Krasnov, pictor-decorator: întotdeauna! Am comerț cu piețe, în magazine și pe tăvi. Într-un magazin, negocierea, desigur, este mult mai dificilă, deoarece prețurile sunt anumite. Am tranzacționat adesea în America, unde este obișnuit, puteți negocia o sumă considerabilă. Am lucrat de mai multe ori, dar nu-mi amintesc cazuri specifice. Într-o femeie bătrână, Europa este aproape inutilă.
Yuri Grymov, regizor: Da, de multe ori fac comerț pe piețe: sunt un client obișnuit de produse DVD și am reduceri. Desigur, negocierea este mult mai ușoară și mai plăcută în străinătate decât în Rusia: vânzătorii își fac plăcere din munca lor, dar suntem cu toții cinici, agitați și lucrăm ca vânzători, pentru că nu știu cum.
Serghei Ulin, vicepreședinte al ALROSA: Da, deși depinde puțin de subiectul comerțului. Când fac responsabilitățile mele, am totul în 99 de cazuri din 100. Negocierea este de obicei de succes, dar trebuie să fie utilizate pentru a demonstra poziția lor întreg arsenalul de mijloace și metode de argumentare, de la formalnoylogiki la presiunea emoțională. Ne negociem chiar și cu parteneri străini. Și cu ei, puteți fi de acord, pentru că omenirea este destul de omogenă și toți oamenii, nu sunt naționalități diferite, ci ființe inteligente care trăiesc în această lume.
Vladimir Zhirinovsky, vicepreședinte al Dumei de Stat: pentru fiecare problemă. În politică, acest lucru nu poate fi făcut, mai ales atunci când negocierea este în interesul țării. Au dat americanilor zona de apă din Strâmtoarea Bering - au trebuit să negocieze cu ei de o sută de ori. Ei au sprijinit operațiunea antiteroristă - și pentru aceasta era necesar să se negocieze pentru ceva. Asta pentru acest comerț, eu votez cu ambele mâini.
Renata Litvinova, actriță, regizor Când vine vorba de taxele - atunci când am aflat că, dacă este necesar să vorbim despre bani, atunci nu fi bani timid trebuie să le place să vorbească despre ele cu plăcere la suflet și pasiune - atunci ei vor răspunde la tine în schimb. Și dacă nu-i respectați, atunci ei nu te respectă. Ca și comunicarea, negocierea este interesantă. Nu înțeleg oameni care îmi cer să fac ceva sau să scriu gratuit. Nu mă duc la magazin și nu mă rog să cântăresc gratuit un kilogram de cârnați
Zinovy Kogan, rabin, președinte al Congresului Organizațiilor Religioase Evreiești și al Asociației Rusiei. Niciodată și nicăieri. Nu știu cum și nu vreau să o fac, eu iau ceea ce vine sub brațul meu. Este ciudat să negociem cu mine. În copilărie, mama m-a enervat de multe ori negociind și am plecat deoparte pentru că m-am simțit foarte neplăcut. Acum fac același lucru atunci când soția mea începe să o facă. Și știe că mă controlează pentru altceva pentru care nu vei negocia.
Vyacheslav Pozgalev, guvernator al regiunii Vologda: Nu; Mentalitatea sovietică mă împiedică. În plus, ca orice persoană din nord, sunt prea timid să o fac. Mi se pare că abilitatea și dorința de a negocia într-un om rusesc nu este pusă: este mai degrabă proprietatea popoarelor din sud și est. Pentru ei, este un fel de sărbătoare. Am adesea pe piață și spun: "Continuați, este interesant". Și ce-i interesant despre asta - este complet incomprehensibil pentru mine. Vad prețul și plătesc banii. Apropo, soția mea mă scuză de multe ori pentru asta.
Alexander Gafin, vicepreședinte al Alfa-Bank: sunt în stare și îmi place să fac asta. Viața ma învățat asta. Aceasta este o performanță întreagă cu actorii, ale căror rezultate reușite pot crea o bună dispoziție pentru întreaga zi. Cu plăcere deosebită o fac în bazarurile antice, obțin o dublă plăcere din partea lui: posibilitatea de a economisi bani și de a participa la spectacol. De mult timp a fost înțeles că, dacă faceți o achiziție fără negociere, înseamnă că nu respectați vânzătorul și el este și dumneavoastră. O afacere bună și un prieten al vânzătorului, el vă va trata la ceva și chiar va da un cadou.
Serghei Belyaev, Director General al Aeroportului Internațional Sheremetyevo: Sunt om de afaceri, deși conduc o companie de stat. Și în afaceri, una dintre sarcinile principale este optimizarea costurilor. Prin urmare, fără comerț, pentru a găsi cea mai bună combinație de preț și de calitate, nu se poate face. Interesele cumpărătorului și ale vânzătorului se află în planuri diametral diferite, iar atunci când există o unitate clasică și o luptă contrară. Deci negocierea este întotdeauna adecvată și este un element natural al pieței. Prin urmare, mă lupt adesea pentru fiecare ruble, reducând astfel costurile, în unele cazuri - propria lor, în altele - compania.
Yegor Ligachev, adjunct al Dumei de Stat: Nu am această abilitate. Nu mă duc la piață, dar într-un fel nu mă aflu în magazin. Cred că nu există o astfel de persoană în lume care să se ocupe de magazin. Și în piață există un sens de a negocia, deoarece prețurile sunt mobile și gratuite.
Yevgeny Nazdratenko, președinte al Comitetului de Stat pentru Pescuit al Rusiei: Nu fac niciodată negoț, dar eu cumpăr cu prețul pe care îl numesc, ceea ce uneori provoacă iritarea familiei mele. Sunt cumva jenat să fac asta. Dar când vine vorba de interesele țării, cât costă peștele nostru, eu mă aflu la ultimul. Recent tranzacționate cu Japonia, cu Coreea, și în acest târg, țara noastră nu a fost mai ieftină.
Mikhail Derzhavin, Artistul Poporului al Rusiei: locuiesc lângă Arbat, prețurile de aici sunt strict fixate, ca și în cazul socialismului, astfel încât nu are rost să negociem. Am comerț doar pe piețele din est. Îmi amintesc în Turcia, am fost foarte fericit când am bătut prețul unor bunuri. Dar mai târziu mi-au explicat că acesta este costul real, iar cel original este de la cel rău.
Alexander Schekochikhin, directorul general al lui Mihailovski GC: În mod constant. Mă duc adesea pe piață, pentru mine este o bună ocazie de a determina valoarea reală a mărfurilor: puțin este scrisă pe preț. Chiar dacă cumpărați cartofi în fiecare zi, piața se schimbă, și în consecință, și costul acesteia. Trebuie să negociem, numai pentru că în acest fel forțăm piața să se autoregleze.
Alte articole de Yuri Lvov:
Trimiteți-le prietenilor: