Scris de Viktor Akimov
Punctul de plecare al planificării de afaceri este alegerea modelului de afaceri al viitoarei clinici. Modelul ales și planul de afaceri dezvoltat al clinicii stomatologice determină procedura de luare a tuturor deciziilor organizației clinice.
De regulă, atunci când alegeți un model de afaceri, sunt permise două greșeli principale.
Dacă clinica intenționează să deschidă un dentist, atunci se concentrează exclusiv asupra detaliilor procesului de tratament. Problemele legate de marketing, recrutarea personalului, automatizarea clinicii, evidența contabilă rămân în spatele scenei. Ca urmare, pacienții nu vin la cea mai bună clinică, iar cei mai buni doctori nu mai lucrează.
Dacă clinica este deschisă de un antreprenor-dentomat, acesta trimite medicului șef toate problemele asociate procesului de tratament, inclusiv o listă de servicii și prețuri. Dar prețurile și serviciile depind în mod direct de modelul de afaceri. Dacă principiile de stabilire a prețurilor nu corespund nișelor de piață alese, atunci chiar dacă există o coadă de pacienți, clinica nu va plăti singură.
Cu cât prețul serviciilor este mai mare, cu atât mai multă importanță este dobândită de gama de servicii și de nivelul serviciilor. Sarcina proprietarului afacerii este să asigure buna funcționare a clinicii și, pentru aceasta, este necesar ca fluxul de pacienți să fie constant. Care este utilizarea medicilor buni și a echipamentelor de primă clasă, dacă sunt încărcate pentru câteva ore pe zi? Numai un flux constant de pacienți oferă un nivel acceptabil de profit.
Pentru conducerea competentă (nu uitați de planul de afaceri al stomatologiei) trebuie să distingeți între structurile liniare și cele de servire. Structurile liniare sunt cele care sprijină direct profitul companiei. Toate celelalte servesc. În cadrul clinicii, structurile liniare sunt camere de primire și tratament.
Există o regulă generală - de a externaliza structurile de servicii, adică de a contacta firme terțe.
Modelul de afacere tratează clinica nu atât ca instituție medicală, cât și ca întreprindere comercială. Pictați toate canalele de sosire a banilor și toate canalele de cheltuire a banilor. Dacă pierzi din vedere orice element de cost, atunci du-te foarte repede clinica în stare de faliment (nu uita de economie - de fapt, una dintre cele mai frecvente întrebări este „cât de mult costă pentru a deschide un cabinet stomatologic sau clinica“), astfel încât în acest stadiu, nu este necesar să se grăbească.
Este necesar să se scrie în detaliu:
- Sortiment de servicii și ordine de preț
- Funcțiile și descrierile postului angajaților
- Modele de calculare a salariilor
- Tehnologia fluxului de lucru
- Ordin de îngrijire a pacientului
Cu cât veți afla mai detaliat modelul de afaceri al clinicii, cu atât mai repede și mai precis puteți lua decizii cu privire la alegerea unei camere, cumpărarea de echipamente și angajarea personalului.
De exemplu, decideți alegerea echipamentului. Cât de mult ar trebui să cheltuiesc? Rezolvarea acestei probleme fără crearea unui model de afaceri nu are sens. Dacă faceți o clinică a segmentului premium, atunci nu doriți să luați în considerare echipamente ieftine.
Și, dimpotrivă, atunci când deschideți un birou mic, nu are sens să cheltuiți bani pe echipamentul de lux.
Dacă angajați personal, dar nu prescrieți descrieri clare, atunci veți vedea că nimeni nu va face lucruri neplăcute. Dacă nu aveți rapoarte precise și la timp, acest lucru va duce la cheltuieli neînregistrate și poate nega toate profiturile.
Atunci când construiți un model de afaceri, trebuie să decideți următoarele întrebări:
- Număr de birouri
- Segment de prețuri
- Lista serviciilor dentare
- Trăsături distinctive ale clinicii dvs.
Număr de birouri
În funcție de numărul de birouri, clinicile sunt împărțite în:
- Mini-clinici (1-2 camere)
- Clinic complet ciclu (3-5 cabinete)
- Clinica specializata (3-5 cabinete)
- Clinica universală (mai mult de 5 camere)
- Rețea clinică
Mini-Clinica
Mai mult de jumătate din clinicile stomatologice existente constau în una sau două săli de clasă care sunt înghesuite în încăperi mici la etajele clădirilor rezidențiale.
Principala problemă a acestor clinici este lipsa unui aparat cu raze X. În astfel de condiții, este imposibil să se asigure calitatea serviciilor dentare. Ca rezultat, acesta este cel mai instabil segment al pieței. Ei nu sunt în măsură să asigure un flux constant de pacienți, așa că trebuie să salveze literalmente totul. Acest lucru nu le oferă posibilitatea de a construi în mod competent o campanie de marketing, să efectueze înregistrări automate ale pacienților.
Ca urmare, astfel de clinici sunt ruinate rapid. Orice fluctuație a cererii conduce la probleme cu capitalul de lucru. Astfel de clinici pot fi foarte reușite numai în condiții de monopol. Dacă nu mai există clinici în cel mai apropiat cartier, atunci trebuie să mergeți aici. Dar, de fapt, în astfel de clinici tratamentul de calitate nu este furnizat, și există o eliminare a unei dureri de dinți.
În cea mai mică măsură, pacienții merg la alte clinici cu o gamă mai largă de servicii.
Ciclul complet al clinicii
Clinica cu ciclu complet include următoarele camere: terapie, chirurgie, ortopedie, proteze dentare și cameră cu raze X.
În camera de tratament, dinții sunt tratați, dinții chirurgicali sunt îndepărtați, iar coroanele sunt plasate în ortopedie. Când pacientul vine la clinică, se așteaptă să obțină o soluție completă a problemei sale. Nu-i place când îi spun: "Faceți fotografii în clădirea opusă și nu facem proteze".
Pacientul dorește să obțină toate serviciile într-un singur loc și la un moment convenabil pentru el. Prin urmare, este de dorit ca clinica de ciclu complet să funcționeze în permanență.
În acest caz, clinica recrutează rapid pacienți permanenți și poate transfera cu ușurință fluctuațiile sezoniere ale cererii de servicii dentare.
Clinica specializată
O clinică specializată alege una sau două tipuri de servicii, dar le face deja la un nivel mai înalt și cu echipament specializat. Pot fi stomatologia copiilor, implantologia, stomatologia estetică, stomatologia pentru femeile însărcinate etc.
Avantajele clinicilor specializate constau în faptul că ele stau pe fundalul aceluiași tip de concurenți. Astfel de clinici pot fi deschise chiar dacă există multe clinici în apropiere, în timp ce în mod absolut calm stabilește prețuri mai mari.
Asemenea clinici au sens să se deschidă în orașe mari, deoarece prezența unui număr mare de persoane duce la o cerere garantată de servicii specializate.
Dezavantajul acestor clinici este că cererea trebuie calculată competent. Adesea, piața nu este pregătită pentru ceea ce este oferit, chiar dacă aceste servicii sunt cu adevărat necesare pacienților.
Pentru astfel de clinici, este important să se angajeze în activități educaționale, să distribuie broșuri, să aibă ajutoare vizuale și să filmeze.
Clinica universală
Clinica universală se caracterizează printr-o abordare integrată a pacientului. Există tot felul de servicii legate de dinți:
- Tratamentul stomatologic (terapie, chirurgie, ortopedie, recepție pentru copii)
- Restaurarea dinților (ortopedie, ortodonție, implantare)
- Prevenirea (îndepărtarea zonelor dentare, dinților de lustruire)
- Estetica stomatologică
O astfel de clinică necesită investiții semnificative, astfel încât perioada de amortizare este mult mai mare. Pe de altă parte, clinica universală este segmentul cel mai stabil al pieței. În ciuda faptului că pot exista fluctuații ale cererii pentru anumite tipuri de servicii, clinica ca întreg va genera întotdeauna venituri.
Există o singură lipsă esențială a clinicii universale. Astfel de clinici pot fi plasate numai în partea centrală a orașului sau lângă traficul de pasageri mare: ieșirile de la metrou, oprirea transportului la sol. Un flux constant de pacienți este posibil numai dacă este convenabil să ajungeți la clinică. Parcarea este importantă.
O contradicție destul de puternică se obține aici. Pe de o parte, clinica universală rezolvă cu adevărat toate problemele clienților, pe de altă parte este departe de a fi pusă peste tot.
Modul de ieșire din această situație este crearea unei rețele de clinici.
Rețea clinică
Dacă te uiți în jur, vei vedea că în domeniul produselor alimentare piața este împărțită între diferite branduri de rețea. Oriunde te uiți, pretutindeni - "Auchan", "Ramstore", "Crossroads", "Magnet" și alte lanturi de retail.
Afacerile dentare se află într-un stadiu incipient al dezvoltării, astfel încât există puține clinici de rețea. Se poate aștepta ca, odată cu creșterea și dezvoltarea pieței, se va întâmpla ca și în cazul magazinelor de bacanie. Cei care au lovit cu succes nișa lor au rămas. Toate celelalte au fost cumpărate de rețele.
Avantajele rețelei sunt evidente. Pe de o parte, o clinică separată poate fi localizată oriunde. Brandul recunoscut încurajează pacienții să aleagă această clinică, bazându-se pe nivelul ridicat de servicii oferite.
În plus, o singură furnizare centralizată de consumabile și costurile generale pentru întreaga rețea de a atrage și instrui personal reduc în mod semnificativ costul total al serviciilor. Aceasta, la rândul său, înseamnă că rețeaua poate achiziționa echipamente mai scumpe și poate oferi servicii mai bune.
Dacă toate clinicile din rețea funcționează în conformitate cu standarde uniforme, aceasta permite furnizarea de servicii de înaltă calitate indiferent de starea de spirit și calificarea unui angajat individual.
Perspectivele clinicilor online sunt tentante. Spre deosebire de retail, unde aproape întreaga piață este împărțită între companiile de rețea, piața stomatologică nu este ocupată. Pentru comparație, unul dintre cei mai mari retaileri de rețea, Magnit, are peste 2.200 de magazine în întreaga țară.
Liderii de piață de rețea de clinici dentare sunt: "Masterdent" - 34 clinica "Dent-El" - 11 clinici, "Toate dvs." - 11 clinici, "Stoma" - 9 clinici si "Dent Vita" - 7 clinici.
Un set de servicii stomatologice
O caracteristică a afacerii dentare este reglementarea strictă a serviciilor furnizate. Nu puteți, ca și în alte tipuri de afaceri, să încercați o gamă diferită de servicii și apoi să alegeți cele mai solicitate. În stomatologie, trebuie să obțineți o licență pentru furnizarea de servicii. Aceasta este o procedură îndelungată, care necesită costuri preliminare semnificative pentru pregătirea sediului, achiziționarea de echipamente și recrutarea de specialiști. O eroare în determinarea gamei de servicii va fi foarte costisitoare.
De regulă, în orice clinică ar trebui să existe servicii de stomatologie terapeutică și ortopedică.
Alegerea altor servicii necesită un studiu serios de marketing. Este necesar să treceți prin zona potențială de deschidere a clinicii și să vizitați toate clinicile stomatologice. Apoi compilați un tabel comparativ al gamei de servicii și prețuri. După aceasta, puteți face o estimare preliminară a cererii de servicii.
Alegerea unui segment de preț
Cea mai importantă decizie pe care trebuie să o luați este să alegeți segmentul de prețuri. Faptul este că foarte des oamenii care sunt departe de afaceri se confundă în a determina ce trebuie să considere "scump" și "ieftin". Tratamentul calitativ prin definiție nu poate fi ieftin. Pentru tratamentul calitativ, medicii buni, echipamentele bune și materialele bune sunt necesare. Toate acestea costă o sumă decentă de bani.
Cu toate acestea, prețul ridicat pentru servicii nu înseamnă că clinica este "clasă". Este important ca prețul ridicat să se bazeze pe înaltă calitate. Dacă pacienții sunt încrezători în acest lucru, puteți pune în siguranță un preț ridicat. Pacienții vor merge printr-un flux continuu și își vor aduce rudele și cunoștințele. Încercarea de a salva mai întâi tratamentul vă va oferi într-adevăr un aflux de pacienți, dar după un timp, dezamăgit de calitate, ei înșiși nu vor veni la voi din nou și toate cunoștințele vor fi descurajate.
Dacă intenționați de la bun început un tratament de calitate, atunci trebuie să înțelegeți că va trebui să acționați într-un interval de prețuri strict.
În afaceri, nu prețul unui serviciu, ci rentabilitatea acestuia, este de o importanță majoră. Creșterea rentabilității serviciului în două moduri: creșterea prețului sau reducerea costului. Ambele moduri au limitele lor. Scăderea costurilor este limitată de cerințele pieței. Nu puteți cumpăra ieftin materiale ieftine și nu puteți plăti mult medicilor. Creșterea prețurilor este de asemenea limitată de piață. Nu puteți ridica prețurile cu mai mult de 10% de la cel mai apropiat concurent pentru dvs.
Nu contează dacă deschideți o mini-clinică în două birouri sau construiți o rețea de clinici. Cumpărătorul nu este gata și nu va plăti un preț mai mare pentru aceleași servicii.
S-ar părea că calea către un serviciu mai bun este închisă. Dar nu este așa. Puteți crește foarte mult prețurile dacă treceți la un alt segment de preț. Trebuie remarcat faptul că trecerea la un alt segment de preț nu este doar o creștere a prețului. Aceasta este furnizarea de servicii de o calitate fundamental mai ridicată.
Clinicile stomatologice lucrează în următoarele segmente de prețuri:
Segmentul de preț nu este legat de numărul de camere. Puteți oferi servicii ieftine în zece birouri și puteți face un cabinet, dar o clasă de afaceri.
Atunci când alegeți un segment, trebuie să înțelegeți că absolut tot ceea ce faceți trebuie să corespundă segmentului de preț ales. Și camera, echipamentul, personalul și calitatea.
Stomatologie deschisă în criză: 2 greșeli care privează clinica dentară de profit
Profitul stomatologiei: 4 principii care ar trebui să încalce mai bine pentru a crește profitul unei clinici stomatologice
Profitul stomatologiei: 3 principalele greșeli ale clinicii stomatologice moderne
Venituri dentare: 2 cauze de declin și 3 condiții de creștere
Administrator al stomatologiei: 3 reguli pentru funcționarea cu succes a unei clinici stomatologice
10 + 1 mod de creștere a rentabilității clinicii dentare
Pentru a deschide stomatologia într-o criză: ce ar trebui pregătit?
Profitabilitatea clinicii stomatologice în condițiile instabilității economice: care este cauza principală a eșecului?
Deschiderea stomatologiei: cum să alegi o cameră pentru o clinică dentară?
Expoziții stomatologice și dentare: care sunt motivele participării?
Profitabilitatea stomatologiei astăzi: primii pași pentru îmbunătățirea acesteia
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: