Managerii de vânzări ai uneia dintre întreprinderile alimentare din China, în pedeapsa pentru nerespectarea planului pentru anul trecut au trecut prin oraș. Barbatii au o distanta de 10 km, femeile - 5 km. Participanții la cursa nu s-au plâns și chiar au spus că testul le-a motivat la noi realizări. Și ceea ce nu este atât de extravagant, dar nu mai puțin eficace de menținere a disciplinei utilizate în companiile rusești? Vom spune.
În acest articol veți citi:
Cum să asigure gestionarea eficientă a disciplinei de muncă
Măsuri de consolidare a disciplinei de muncă a departamentului de vânzări
Idei pentru pedepsirea pentru încălcări în disciplină
TOP-5 articole cele mai utile pentru un comerciant:
Amenzile reprezintă o metodă eficientă de gestionare a disciplinei de muncă
CEO, PR.Director
Gestionarea disciplinei de muncă este o sarcină dificilă pentru managerii departamentelor de vânzări. Experiența mea arată că sistemul de sancțiuni este un motivator eficient. În compania noastră, a permis creșterea productivității departamentului de vânzări cu 20-30%. Desigur, Codul Muncii al Federației Ruse consideră aplicarea sancțiunilor angajatului vinovat ca acte ilegale. Cu toate acestea, în practic toate companiile, salariul managerilor de vânzări în plus față de salariu include o parte bonus - din aceasta se deduc "penalitățile" salariilor neglijente.
Cele mai frecvente pedeapsa in compania noastra - pentru întârzierea sistematică (10 mii de ruble ..) Sau pauze frecvente de fum (3 mii de ruble ..), eșecul planului (25-30 mii de ruble ..), reclamațiile clienților (până la 10 de mii de ruble. .), non-participarea la muncă fără un motiv bun (5 mii de ruble.). În același timp, încerc să amenda să nu depășească 20-30% din prima (o medie de 25-30 de mii. Frecați.).
- Motivația materială a personalului: reguli-cheie
Cu toate acestea, atunci când gestionați disciplina de muncă, nu uitați că toți oamenii sunt diferiți, iar alți infractori au nevoie de o abordare individuală. Există angajați care nu se tem de amenzi. De exemplu, un fan avid, chiar și o amenințare pentru a pierde premiul nu se va opri dacă în seara de la emisiunea de televiziune un meci decisiv de fotbal. În acest caz, ar trebui să găsiți o altă pedeapsă, de exemplu, pentru a mări ziua lucrătoare: cât mai devreme timpul necesar angajatului terminat de muncă, exact în același timp el este obligat să rămână a doua zi.
Măsuri de consolidare a disciplinei muncii în echipa de vânzări
O altă opțiune este să mergi la lucru pe o zi liberă. Legislația, această măsură nu contrazice principalul lucru - să se pregătească în mod corespunzător toate: acordul scris al salariatului, face comanda corespunzătoare, și să plătească pentru orele de lucru în producția tarifului dublu. Pot să spun că, chiar dacă plata dublă, de ieșire de lucru este de obicei percepută ca o pedeapsă - o săptămână de lucru de șase zile, planurile rupte pentru week-end.
Angajații noștri încalcă în mod regulat disciplina nu primesc un bonus pentru anul și pierde cadouri pentru sărbători (și aceste daruri pot fi destul de plăcută - de exemplu, turputevku).
- Gestiunea vânzărilor: instrucțiuni pentru manager
De regulă, prima sugestie funcționează - cel puțin în compania noastră nu există infractori rău intenționați ai disciplinei de lucru. În plus, luăm în mod regulat măsuri pentru a consolida disciplina de lucru în echipă. Dacă apare agentul cronic, probabil că îl voi oferi să-și caute un alt loc de muncă. În cazul în care, cu toate acestea, va fi extrem de valoros pentru angajat poate fi propus reducerea salariului său (proporțional cu încălcările, de exemplu, pentru a merge acasă, înainte de sfârșitul oficial al zilei de lucru), sau pentru a face un program specific cu supravegherea obligatorie a rezultatelor intermediare. În orice caz, este necesar să se acționeze de comun acord și în cadrul Codului Muncii.
KPI ca o modalitate de a motiva să lucreze mai mult și mai bine
Mai multe rapoarte - mai multă disciplină
Partener managerial, personal SFC
În plus față de neîndeplinirea indicatorilor KPI, în departamentele comerciale este larg răspândită o problemă precum nerespectarea disciplinei financiare. Foarte des, managerii de vânzări în căutarea unor tranzacții mari uită de formele simple de raportare și de control care afectează rezultatele acelorași tranzacții. De exemplu, nu solicită un extras din partea băncii cu privire la primirea de fonduri, nu păstrează copii ale ordinelor de plată.
Adesea, managerii consideră că acordul în cuvinte este suficient, însă, de fapt, încheierea tranzacției trebuie să aștepte uneori câteva luni. În plus, mulți manageri sunt încrezători că în complexitatea elaborării contractelor nu sunt obligate să înțeleagă, afacerea lor este de a vinde. Prin urmare, angajații departamentului comercial pot încheia un contract prost conceput, termenul de punere în aplicare fiind inacceptabil pentru companie (partenerul se extinde pentru un an, ceea ce creează un deficit de capital de lucru) sau implică costuri suplimentare (de exemplu taxe și impozite).
Biciul departamentului modern de vânzări este nerespectarea disciplinei de muncă. De regulă, angajații departamentului de vânzări preferă un program gratuit și, deseori, îi descurajează. M-am confruntat în mod repetat cu faptul că informațiile despre un anumit client nu sunt în baza de date. Adesea, după concedierea directorului de vânzări, clienții încep să cheme, oferind cooperare pe baza aranjamentelor orale și a condițiilor speciale pe care acest manager le-a furnizat. Pentru a vă proteja, introduceți regula cu privire la rezultatele negocierilor pentru a redacta un simplu raport scris: cu cine s-au întâlnit, de ce, cu ce rezultat. Desigur, există riscul de a formaliza o serie de procese (în opinia mea, un indicator de 10% din volumul total de muncă este destul de acceptabil), dar datele privind cel puțin 90% dintre potențialii parteneri vor fi sistematizate.
Disciplina este respectarea anumitor reguli. În multe companii, mai ales în cele mici, aceste reguli sunt neoficiale. Și le puteți reduce la un document neoficial, scris nu de un funcționar, ci de un limbaj simplu și accesibil, poate de colocviu. Un astfel de document există în compania noastră. Se numește "Totul nostru" și include nu numai cerințe disciplinare, ci și idei despre cum să îmbunătățească munca.
Deși acest document este asemănător cu "amestecului" (uneori era necesar să se adauge imagini și ilustrații pentru claritate), managerii îl orientează mai bine decât orice descriere a postului. În primul rând, este simplu, extrem de ușor de înțeles și întotdeauna disponibil. În al doilea rând, este actualizat în timp util, așa că merită cu îndreptățire gloria unui asistent virtual operativ.
Ce alte măsuri pentru a consolida disciplina de muncă a echipei de vânzări, prezentate în imagine.
1. Efectuați un plan operațional. Schita împreună cu angajatul un plan de lucru (nu pentru el, ci pentru el). Principalul obiectiv este stabilirea unor obiective realiste: dacă există un bun indicator pentru serviciile de consultanță - cinci întâlniri pe săptămână, atunci trebuie să existe cel puțin zece dintre acestea atunci când vindeți produse alimentare. Este necesar să se facă un amendament pentru sezonul respectiv.
2. Monitorizați rezultatele intermediare. Cu cat regulamentul este mai regulat, cu atat mai stabil este disciplina. Pentru controlul instrumentului bine dovedit poate planifica include: scurt, pe baza unui raport al zilei, o conversație personală (în experiența mea, 40% dintre angajați este cel mai eficient instrument pentru a consolida auto-disciplina), o reuniune dimineața de zece minute de toate pentru toată lumea departament (sarcină prezent - spune-ne ce fel de rezultatele lui pentru ieri și ceea ce intenționează să facă astăzi).
Ultima metodă este cea mai eficientă. Șeful conversației private cu unul pe altul poate "închide fidea", dar colegii nu pot fi păcăliți. În plus, managerii se vor compara neîncetat cu colegii și vor încerca să nu se afle în coadă.
3. Dezvoltați obiceiurile utile. Încurajați angajații să aibă obiceiuri bune (utile) și să încerce să neutralizeze răul (interferând cu munca). De exemplu, distragerea constantă de la locul de muncă pentru a vedea fluxurile de știri în rețelele sociale este un obicei prost și este bine să veniți la lucru cu 10 minute mai devreme. Cum sa fii? Accesul la rețelele sociale poate fi blocat sau puteți seta o sarcină pentru a căuta clienți acolo sau pentru a păstra conținutul propriei pagini de vânzare sau pentru a lăsa feedback despre produsele dvs. pe "Yandex". Piață. " Într-o companie, s-au organizat micul dejun gratuit pentru angajați, iar cei care, în două săptămâni, au dezvoltat un obicei util de a veni la lucru mai devreme.
- Cum să îmbunătățiți performanța creierului sub stres
Am avut un caz când managerul cel mai experimentat a refuzat să respecte codul vestimentar vara, referindu-se la căldura insuportabilă. Pentru a evita conflictele în departamentul, am emis un ordin în care a permis angajatului „să vină să lucreze în vara fără cravată, datorită caracteristicilor fiziologice ale organismului.“ În departamentul de vânzări, acest lucru nu a provocat nemulțumire, mai degrabă contrariul - ordinea a fost motivul pentru un banter prietenos față de angajatul distins.
Informații suplimentare. Pentru a menține disciplina de lucru, CRM și KPI-urile selectate corespunzător sunt excelente. Sarcinile grele de sincronizare nu vor lăsa timpul angajatului pe rețelele sociale și pe site-urile de divertisment. Iar indicatorul KPI, de exemplu, numărul de apeluri sau întâlniri pe zi, va deveni pentru angajați un ac de busolă, care indică întotdeauna direcția de mișcare. Aceste măsuri măresc în cele din urmă productivitatea muncii.
Înscrieți-vă și obțineți ultima ediție a revistei "Directorul comercial", în care:
Trimiteți-le prietenilor: