Infobusiness stă pe trei piloni: seminarii de instruire și ateliere de lucru, produse de box, și activitatea individuală cu clientul. Ultimul element este adesea neglijat, deși doar consultanta aduce venitul de bază - controale ajung la sute de mii și uneori milioane de ruble de la același client!
Dacă vindeți numai "produse de info într-o cutie", atunci, cel mai probabil, câștigați puțin. Seminariile și instruirile live sunt vândute mai bine, iar rezultatele participanților sunt mai mari. Consultanța este elementul cel mai profitabil, dar pentru a găsi clienți, nu puteți face fără alte metode de lucru.
Prin urmare, infobiznesmen vizionar foloseste toate cele trei tipuri de lucru cu publicul, conectându-le într-un sistem puternic și profitabil.
Să încercăm să facem un portret al unui potențial client al unui consultant novice:
- ar trebui să fie proprietarul unei întreprinderi mici sau mijlocii, dar nu și al unui început;
- principala sa durere este ocuparea forței de muncă și lipsa de timp;
- nu prezintă cerințe excesive față de experiența de lucru a consultantului;
- Specificitatea activităților sale nu necesită implicarea unui antrenor de specializare îngustă cu aptitudini speciale.
Probabil, mai târziu veți găsi nisa dvs. îngustă, publicul special, dar la început portretul clientului dvs. va arăta exact așa. Trebuie să ajuți clienții cu automatizarea afacerilor, cu personalul, cu construirea unui departament de vânzări, creșterea eficienței vânzărilor și creșterea cotei medii.
Eben Pagan, guru-ul consultantului occidental, a elaborat o metodologie specială. Iată esența ei: începeți cu 50 de consultări gratuite ("audituri de bază") cu singura condiție - participanții vor da feedback cu privire la activitatea dvs.
Formați-vă propunerea astfel: "Sunt consultant de afaceri, specializat în creșterea vânzărilor. Acum testez o nouă tehnică, așa că sunt gata să ofer câteva recomandări pentru creșterea profitului gratuit. E important pentru tine?
Pregătiți materialele - broșuri, broșuri, cărți de vizită. Veți avea nevoie de ele.
Iată planul pas cu pas:
Mulți oameni de afaceri vă vor răspunde: "Nu, nu trebuie să mă majorez vânzările!" Desigur, de fapt nu este adevărat - ei încearcă să scape de tine. Dar vor exista cei care sunt de acord, doar pentru că lucrați gratuit. Găsiți 50 de firme care acceptă un audit de bază prin această metodă este destul de realistă.
În medie, căutarea și consultanța de bază vă vor lua două săptămâni. În plus, pentru locul de muncă nu aveți nevoie de propriul birou: doar găsi un restaurant decent sau un magazin de cafea, în cazul în care ai putea comunica în mod informal cu un potențial client.
Mergeți la prima întâlnire, luați cu dvs. trei lucruri:
- Chestionar cu întrebări (mai multe dintre ele, cu atât mai bine). Nu-i arăți interlocutorului, nu-l umpleți, pe cont propriu.
- O listă de 70 de cărți pe care clientul trebuie să le citească. Dacă aveți pregătiri proprii - minunat! Includeți-le în listă ca obligatorie pentru a le asculta.
- O listă cu 70 lucruri pe care trebuie să pună în aplicare în primul rând - pentru a crește vânzările, de planificare strategică, flux de lucru, instruirea personalului, etc.
Există trei moduri de a vă oferi serviciile unui client. Prima este vânzarea "pe frunte". Reducerea la întrebarea directă: "Ai nevoie de consultanță?" Această metodă funcționează numai dacă clientul a decis deja intern să plătească pentru astfel de servicii. Dacă nu a angajat niciodată consultanți și nu știe ce fel de consultanță este, eforturile dvs. vor fi în zadar.
Cea de-a doua cale este vânzarea pe partea respectivă: mai întâi efectuăm un audit plătit sau gratuit, apoi vindem consultanță. Pentru a le folosi, trebuie să înțelegeți "durerea" clientului: fie destul de conștientă, fie deschisă cu ajutorul auditului dvs. În plus, această durere trebuie să fie insuportabilă, atunci clientul va plăti pentru serviciile dvs. Metoda necesită costuri și experiență, prin urmare nu este potrivită pentru cei care încep doar în consultanță.
A treia opțiune este vânzările amânate, prin instruire. Mai întâi oferiți clientului informații valoroase, demonstrați-vă nivelul într-o cursă de masterat sau în formare offline și apoi oferiți-vă serviciile de consultanță.
Fiți pregătiți pentru faptul că, la început, clienții vă vor trata cu neîncredere. Această situație este cel mai bine ilustrată de un vechi anecdot: "Un geolog trece prin pădure, vede că Chukchi urcă un copac și văd ramura pe care stă.
"Stop, vei cădea!"
"Pleacă de aici, o să mă ocup de tine!"
Geologul este plecat, ramura sa rupt, chukchi cade și spune: „! Aici șaman conjurat alb“
Acest predictor șaman va fi pentru clienții dvs.: când vă avertizați despre probleme, nu veți crede. Dar, în curând, scepticii vor simți aceste probleme pe ei înșiși. Și apoi ...
Duminica, trainingul "Consulting from A to Z" va fi organizat de Andrea Parabellum. Formarea va avea loc la Moscova, dar există și o participare online.
Doriți să începeți să consultați sau să creșteți veniturile din activitatea de consultanță existentă?
Apoi înscrieți-vă în program aici >>
Trimiteți-le prietenilor: