MARKETING

Afacerea este război. Război cu concurenții pentru costuri suplimentare și pentru încrederea consumatorilor. Pentru a vinde mai bine și mai bine, trebuie să țineți cont de caracteristicile ofertei și ofertei. Marketing vă permite să capturați în mod sistematic și în mod intenționat noi piețe și să vă măriți ponderea celor existente prin câștigarea încrederii consumatorilor. De aceea putem spune că marketingul este o armă de succes.

MARKETING este procesul de creare a unui cost suplimentar al unei întreprinderi și al produselor sale pentru consumator, procesul de investire în resursele materiale existente pentru a obține un profit suplimentar

Din ziua în care lucrează, fiecare companie, stabilind noi sarcini ambițioase, se confruntă simultan cu o mulțime de situații problematice inerente economiei de piață. Problema reală de a face afaceri a fost problema găsirii unei cereri efective. Nu este suficient să producăm produse, este necesar să organizăm toate lucrările astfel încât să profităm de vânzarea acestui produs.
Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de o idee clară despre ceea ce vrea sau poate dori cumpărătorul. Situații și sarcini tipice care trebuie abordate.

Afacerea este război. Război cu concurenții pentru costuri suplimentare și pentru încrederea consumatorilor. Pentru a vinde mai bine și mai bine, trebuie să țineți cont de caracteristicile ofertei și ofertei.

Câștigă numai de la concurenți, nu de pe piață

Compania activează pe piață, alături de aceiași concurenți.
Existența unei companii într-un mediu concurențial este posibilă numai în detrimentul celor mai bune oferte oferite clienților săi.

Urmărirea avantajului.

Piața este întotdeauna un număr finit de cumpărători, grupul țintă. Prin urmare, mai devreme sau mai târziu, compania dvs. intră în zona de conștientizare a participanților la piață - operatorii și consumatorii de pe piață primesc informații în procesul de lucru / consum al tuturor actorilor majori. Prin urmare, într-un anumit moment, cheia pentru a prinde piața nu este problema vânzărilor, ci chestiunea recunoașterii, a cunoașterii sau, altfel spus, a conștientizării.

Rezultatul - orice comenzi și inovații destinate să crească vânzările pe termen scurt sau lung sau să consolideze poziția companiei pe piață

Concurența - studiul concurenței - întrebarea cine va fi primul care va alege, va face un profit. Urmărirea unui client este o cursă de la un concurent. Investiți în crearea unui avantaj competitiv - investiți în creșterea vânzărilor și câștigând clienții ALP

• "Avantajul competitiv este capacitatea companiei de a realiza într-unul sau mai multe moduri în care concurenții nu pot sau nu se vor potrivi". Philip Kotler
• "Dacă nu aveți un avantaj competitiv, nu concurați" Jack Welch, GE

De ce avem nevoie de marketing? Să ne uităm la un exemplu simplu de propria praktiki.Budem presupune că firma dumneavoastră operează într-un vuiet competitiv, cu atât mai probabil că este așa, altfel s-ar fi cu greu au ajuns la această pagină, deoarece monopolul de stat de marketing clasic de construcții nu este nevoie. Luați 2 grupe de concurenți:

1. lideri de piață
2. medii de succes

Unde se face marketingul "go-go"?

Probabil, data exactă a nașterii marketingului ca disciplină nu există. Pentru că piața în limba engleză este tradusă ca o piață, iar marketingul gerund corespunzător poate fi tradus ca "procesul de lucru cu piața". Adică, în cazul în care există un număr N-Noe purjat, și un set de oameni care sunt gata să plătească pentru acesta, producătorul procesului de comunicare (vânzător), cu clienții și toate consecințele care decurg din aceasta (licitare, modificarea produsului, atragerea de noi clienți, etc.) - toate acestea pot fi descrise ca fiind marketing.

Dar în timp, agenția a ajuns la concluzia că, pentru vânzările de succes de interacțiune mai în profunzime cu piața, cum ar fi cercetarea de marketing de consum și de dezvoltare pe baza acestor informații, conceptul de poziționare a produselor, strategii de marketing, promovarea produselor și așa mai departe.

Între timp, în ultimul timp, marketingul sa transformat într-o disciplină serioasă separată. Etapele dezvoltării de marketing din ultimul secol, orientate spre client, pot fi găsite în orice manual și nu are nici un rost să se repete din nou. Vom repeta pe scurt:

Marketing în Rusia

Spre deosebire de țările capitaliste dezvoltate, din motive evidente, în Rusia dezvoltarea rapidă a marketingului a fost primită abia la sfârșitul secolului trecut. În primul rând, acest lucru este condiționat de reformele și dezvoltarea economiei de piață. Este posibil să se elaboreze trei etape principale, care au condus la dezvoltarea pieței din Rusia.

1. Post-deficit ("saturate") de piață. În primul rând, compania dvs. Cunoașteți - aceasta este prima etapă a dezvoltării pieței, când aveți nevoie de servicii sau bunuri. (unii știu foarte bine, dar aceasta este o unitate)
2. Dezvoltarea pieței ("saturate"). Apoi cunosc serviciile (suplimentare) ale companiei dvs. - aceasta este a doua etapă, când toți concurenții dvs. au un produs sau un serviciu, iar clienții au încercat deja mai multe oferte și pot alege.
3. Piața competitivă dezvoltată ("suprasaturată"). Apoi, serviciile sunt complet la fel ca și cea a competiției și apoi selectați numele, nu o companie - când toată lumea știe că ei vor primi pentru bani, atunci problema de alegere este o chestiune de evaluare a imaginii companiei.

La sfârșitul secolului trecut sa maturizat criza de marketing, care a pus într-o neîncredere tot mai mare de companii de management unelte complexe de marketing, inclusiv din cauza dificultăților obiective în monitorizarea eficienței acestora.

În acest sens, abordarea de afaceri devine urgentă. bazată pe atitudinea față de marketing ca o afacere separată, capabilă să aducă bani, sporind costul suplimentar al produselor companiei. Iar această abordare implică, la rândul său, un anumit sistem și o organizare a marketingului în cadrul întreprinderii.

Abordarea de afaceri: câștigarea marketingului

Marketingul este motorul care conduce toate celelalte activități

Marketing - aceasta nu este doar o altă disciplină de afaceri. Aceasta este afacerea în afaceri. permițând câștigarea de bani pentru întreprindere prin crearea unui cost suplimentar, prin utilizarea resurselor disponibile, creând valoare suplimentară pentru consumator pe baza unui studiu atent al informațiilor despre piață și despre concurenți.

Principiul principal al afacerii de marketing:

Pentru a crea toate condițiile de vânzare:

Unii o numesc filozofie. De fapt, întreaga filozofie este de a adapta cumva toate procesele de business ale companiei de la strategice la cele operaționale pentru a satisface nevoile consumatorilor și pentru a-și spori loialitatea față de companie și produsele sale.

Atingerea satisfacției clienților, crearea și menținerea loialității este filozofia afacerii de marketing, care vă permite să câștigați maximum de companie, inclusiv prin captarea de cote de piață de la concurenți.

Sarcina marketingului este crearea unui cost suplimentar. Cum se întâmplă acest lucru?

Sarcina marketingului tradițional este de a vinde mai mult. Puteți obține bani buni pe volume mari de vânzări de produse relativ ieftine, cum ar fi petrol, metal, cereale, zahăr etc.

Sarcina unui marketing eficient nu este de a vinde mai mult, ci de a câștiga mai mult. Unde și cum să realizăm acest lucru?

Opțiunile tradiționale pentru un răspuns sunt de a arăta unde este mai ușor:

Unde? În cazul în care rata de rentabilitate este mai mare. În acest caz, desigur, armele, drogurile și prostituția - respingem cu indignare.
Cum? Economii, minimizarea costurilor - datorită scării notorii (reducerea relativă a costurilor fixe) efect, optimizarea resurselor, proceselor de afaceri reingineria, leasing, franchising, etc. și altele asemenea.

Trebuie să găsim instrumente universale pentru a crește rentabilitatea pentru toate industriile (sau cel puțin pentru majoritatea)

Problema marketingului este chestiunea formării unui cost suplimentar. Oamenii sunt dispuși să plătească mai mult pentru UNIQUE. Unicitatea ofertei ridică costul:

După cum au învățat clasicii marxismului-leninismului ;-). orice afacere operează conform formulei Д - Т - Д '

Lucrări de marketing într-o companie deja existentă. Complexul de activități de marketing vă permite să profitați prin utilizarea resurselor existente, adică puteți să-l considerați o afacere proprie în afaceri și să realizați un profit, iar marketingul trebuie să primească mai întâi o investiție. Cu alte cuvinte, lucrând pe baza afacerii existente, marketingul este o superstructură care poate aduce profituri suplimentare.

În acest caz, obținem următoarea schemă:

Din păcate, în lumea reală, rolul marketingului nu este întotdeauna evident.

Paradoxul afacerilor este că, într-o economie de piață, o companie care se află în condiții avantajoase poate gestiona de foarte mult timp fără sprijin suplimentar de marketing. De regulă, această perioadă este limitată la momentul scăderii cererii de produse și, ca urmare, la scăderea vânzărilor și profiturilor. Motivele pot fi diferite - de la creșterea concurenței pe această piață sau de la schimbarea preferințelor consumatorilor înainte de impactul statului.

Următoarele domenii de concurență redusă pot fi distinse:

De fapt, în economia rusă a perioadei de tranziție, astfel de zone cu concurență scăzută poate fi mult mai mult decât îndeplinește ochiul.

Dar în zonele extrem de competitive, poate apărea situația inversă. Compania se implică activ în activități de marketing și, cu toate acestea, suferă pierderi și, în curând, încetează să mai muncească. Există mai multe exemple, dar, din motive evidente, numele tuturor acestor companii sunt uitate rapid - puțini oameni își amintesc că au pierdut. Eu însumi am experiență într-o pereche de proiecte a priori fără succes, despre care nimeni nu știe. De fapt, catastrofele au suferit și suferă sute și mii de nave în fiecare an, dar toată lumea își amintește doar despre Titanic.

Bineînțeles, numai marketingul nu este un panaceu. Dacă în momentul decisiv nu există suficient capital de lucru, dacă produsele au ajuns doar la depozit după încheierea sezonului, iar o parte a lotului este, de asemenea, furat pe drum, atunci niciun marketing nu va ajuta. Potrivit statisticilor oficiale, în primii ani, chiar și în țările cu economii de piață dezvoltate, cum ar fi SUA, în primii ani de activitate, două treimi dintre companiile nou create sunt în primejdie. De regulă, acestea sunt întreprinderi mici. În Rusia, acest procent este chiar mai mare, în parte acest lucru se datorează "sufletelor moarte" - practicii de a crea companii de o zi, a căror ciclu de viață este a priori limitat la câteva luni.

În orice caz, pentru a evalua eficiența luării deciziilor de marketing și pentru a extrage beneficiul maxim din activitățile de marketing ale companiei. este necesar un set de repere.

B2B, marketing industrial

Situația vieții REAL. Un exemplu de încercare de a vinde. Conversație cu un potențial cumpărător. Iată ce uneori trebuie să ascultați angajatul companiei de vânzare:

# 151; Nu vă cunosc produsele.

Articole similare

• Cum să găsiți studii de caz creative, de publicitate, marketing, digital, SMM

• Marketingul direct ca element al sistemului de comunicații de marketing - lucrul la curs

• Marketing Management Marketing Management Marketing la Portofoliul de Corporate Level

Trimiteți-le prietenilor: