Text: Dmitri Pobedenko
Fiecare vizită a unui reprezentant de vânzări la un magazin de vânzări trebuie să fie planificată în avans și să aibă aceleași pași. Reprezentanții de vânzări cu experiență aderă automat la rutină, iar pentru cei cu puțină experiență, este important să se concentreze asupra respectării algoritmului.
Pregătiți cu grijă vizita. Nu uitați toate "uneltele" necesare: un stilou, materiale de prezentare, acte de reconciliere - tot ce poate fi util într-o unitate de vânzare. Va fi extrem de prostie atunci când ordonați să spuneți: "Pentru o secundă, acum voi alerga la mașină și voi reveni". Dacă lucrați cu un PDA care are un program de automatizare a vânzărilor instalat, nu uitați să descărcați cele mai recente date din dimineața.
Intrați în magazin, salutați angajații de la priză. Nu contează, doamna de curățenie este acesta sau vânzătorul cu care faceți de obicei o comandă. Și nu uitați să zâmbiți. Zâmbetul este instrumentul principal care vă ajută să localizați un străin pentru dvs.
A se vedea, de asemenea: 33 de trucuri de etichetă de afaceri
Înainte de a vă apropia de un factor de decizie (factorul de decizie) de a plasa o comandă, evaluați cazul de afișare în ansamblul său și balanțele produselor în special. Când vorbiți cu factorii de decizie, porniți de la pozițiile care au fost complet vândute sau lăsate pentru 1-2 bucăți (și au comandat 10). De asemenea, apreciați afișarea spațiului liber pe rafturi - probabil că puteți plasa bunuri din lista de prețuri pe care magazinul nu le-a luat încă.
Mergeți la LPR, introduceți-vă după nume, denumiți compania pe care o reprezentați și cea mai populară poziție. Apoi LPR va ști exact cu cine vorbește și ce, și nu se va pierde în a ghici "ce îmi oferă această companie?". Și, din nou, cu un zâmbet, începeți să vorbiți despre scopul vizitei dvs. Puteți vorbi inițial despre ceva abstract, faceți un compliment discret interlocutorului sau magazinului în ansamblu. Acest lucru ajută la stabilirea unui contact.
Începe prezentarea produsului (în cazul în care magazinul nu ați rupt) sau acceptarea comenzii, cu accent pe acele poziții, care sunt vândute în totalitate sau aproape în totalitate (a se vedea. Pasul 3).
Scopul principal al vizitei reprezentantului de vânzări este comanda. Și cu cât e mai mult, cu atât mai bine. După ce ați mers cu factorul de decizie cu privire la toate pozițiile, pe care, de obicei, vă duce la această ieșire, este timpul să vorbim despre actualizările din lista dvs. de pret. Mai ales dacă observați un loc potrivit pentru acest produs pe raftul magazinului (consultați pasul 3).
Vezi și: Reprezentant de vânzări în carieră: o poveste de creștere
Să începem să vorbim despre noi poziții după ce se face comanda de bază este foarte importantă. Apoi sortimentul dvs. de bază, livrat la acest magazin, nu va suferi în termeni cantitativi. Adică, am pus cantitatea necesară de produse "vechi", și numai atunci vom întreprinde și vom încerca să vindem un produs nou.
La finalul vizitei, toate acordurile la care ați ajuns trebuie fixate la ieșire. Transmiteți DME valoarea ordinului. Dacă ați vândut cu succes articole noi, atunci magazinul poate fi foarte surprins când, în loc de ordinul obișnuit pentru 4-5 mii, mărfurile vor ajunge la toate 10! De asemenea, este important să determinați ziua de livrare a ordinului pentru a vă asigura împotriva apelului conducătorului auto de expediere cu vestea că magazinul nu are destui bani pentru a plăti bunurile.
Și ce altceva faci în timpul vizitei dvs. la ieșire?
Articolul original este disponibil pe site-ul Torgovi.ru
Trimiteți-le prietenilor: