Lucrați cu obiecții, instrumente pentru afaceri

  • Practicați abilitățile practice ale muncii constructive cu obiecții.
  • Formați atitudinea față de obiecții nu ca obstacole, ci ca o posibilă clarificare a nevoilor partidului.
  • Asigurați o creștere a procentului de vânzări de succes.
  • Cunoștințe: prezentarea formatorului și a participanților. Scopurile personale ale participanților și așteptările de la formare.
  • Acoperirea temei și compoziția formării.
  • Încălziți-vă.

Obiecții - ce este și de ce apar







Lucrați cu obiecții, instrumente pentru afaceri

  • De unde provin obiecțiile?
  • Exercițiu "Coș de obiecții"

Descrierea exercițiului: Participanții sunt împărțiți în grupuri de câte trei. Rețineți și scrieți cât mai multe obiecții; Au auzit de la clienții lor când le-au oferit asigurare. Fiecare frază este scrisă pe un card separat. Fiecare participant se întoarce la bord cu cărți unul câte unul, le citește și le lipeste pe hârtie.

Efectul exercițiului: Rezumați obiecțiile tipice ale clienților. Am pregătit fundația pentru continuarea studiului în procesul de instruire.

  • Nevoile clientului.
  • Motive posibile pentru obiecție.
  • Tipuri de obiecții.
  • Tehnici de diferențiere între obiecții false și adevărate.

Consolidarea cunoștințelor dobândite.

Lucrați cu obiecții, instrumente pentru afaceri

  • Exercițiu "ascuns de nevoie - la evident."

Descrierea exercițiului: Lucrul cu cardurile de obiecție. Antrenorul se apropie de placa pe care sunt atașate cărțile, citește prima carte. Ce vrea clientul? De ce are nevoie? Întrebarea adresată grupului, formatorul ascultă replicile, alege cel mai precis sau se reformulează el însuși. Apoi, depășește această carte în a doua lucrare din coloana din stânga, scriind textul nevoii pentru coloana din dreapta. Al doilea card (citit). Ce vrea clientul? De ce are nevoie? Întrebarea adresată grupului, formatorul ascultă replicile, alege cel mai precis sau se reformulează el însuși. Apoi, de asemenea, depășește această carte pe a doua hârtie din coloana din stânga, scrie în jos textul nevoii pentru coloana din dreapta.







(Cu cel de-al treilea card face totul ca și cu primul și al doilea.)

Efectul de la exercițiu: Abilități de instruire pentru a identifica obiecțiile ascunse ale clientului.

Schema generală de lucru cu obiecții

Consolidarea cunoștințelor dobândite și formarea competențelor

  • Practică: "Camomile" - generarea în comun a răspunsurilor la obiecții tipice.

Descrierea exercițiului: Desenare Camomile. Cercul este o obiecție. În foile de mușețel, participanții, prin brainstorming simplu, scriu răspunsuri. Apoi, în dezbatere, se selectează: 1) în ce cazuri este mai bine să răspundă; 2) care răspunsuri sunt cele mai de succes.

  • Jocul pe roluri: "Lucrul cu obiecții."

Descrierea exercițiului: Lucrați în perechi. Pe roluri: vânzătorul-client. Opțiunile sunt elaborate și abilitățile de lucru cu obiecții sunt elaborate.

Descrierea jocului: Participanții sunt împărțiți în două, egal în număr de membri ai echipei. Echipele se aliniază în două linii unul împotriva celuilalt și, la comanda antrenorului în același timp, arată figurile alese - prințesă, dragon sau samurai. Prințesa îi învinge pe Samurai, dragonul Samurai, Prințesa Dragonului. Suntem de acord să prezentăm cifrele.

Jocul durează până la trei victorii.

Condiții psihologice atunci când se fac față obiecțiilor

  • Abilități de formare: jocul "Little Raccoon".

Descrierea jocului: Participanții sunt împărțiți în trei echipe.

Îmi amintesc desenul despre Tiny Raccoon. Când Tiny Raccoon a mers singur în pădure, a traversat râul și a observat o față în iaz. El a fost înspăimântat, dar a decis să continue și să sperie "Cel care ședea în iaz". Micul Enot a zgâlțâit și sa încleștat, dar "Cel care ședea în iaz" a făcut o față mai îngrozitoare. Micuțul Raccoon a luat un băț mare și a dat-o razna. Dar "Cel ce ședea în iaz" nu a fugit. Dimpotrivă, el a luat un băț mai mare și, de asemenea, a amenințat.

Cu toții ne amintim că săracul Enot era foarte înspăimântat de propria sa reflecție. Și mama i-a sfătuit să zâmbească. Acest lucru încheie incidentul.

Conversația noastră cu clientul de obiecții este foarte asemănătoare cu acest desen animat. Un desen animat este o mare metaforă a faptului că, dacă suntem supărați de criticarea noastră și a produsului clientului nostru, atunci clientul devine și mai nemilos. Dimpotrivă, prietenia noastră ne ajută să facem o obiecție pentru a face o nevoie de înțeles și a induce unui client nu doar să cumpere, ci și o colaborare de lungă durată și foarte plăcută.

Prima echipă, - Raccoon Little. Ei au nevoie de 10 minute pentru a gândi cât mai multe comportamente posibil (un zâmbet există deja), ceea ce ar permite lui Enochika să nu se teamă de "Cineva care șade într-un iaz".

Echipa a doua, "Cel care ședea într-un iaz". Chiar nu le pasă de Micul Raton, pentru că ele sunt doar reflecția lui. Viziunea lor este filozofică. Timp de 10 minute de la înălțimea viziunii lor filosofice, ele vin cu tot felul de soiuri de comportament ca Micul Raton, care ar crea o atmosferă de siguranță și confort pentru Raccoon însuși.

Echipele primesc hârtia și setul de markeri pentru a-și vizualiza ideile. După 10 minute de generare de idei și design, fiecare echipă va face o prezentare.

Rezumând formarea

Durata instruirii: 1 zi

Apel: tel. (383) 380-69-72, +7 923-104-13-26
CUM VĂ ÎNCĂLAȚI GESTIONAREA VÂNZĂRILOR ÎN ORGANIZAREA DUMNEAVOASTRĂ?






Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: