Există o anumită psihologie a vânzărilor în formarea nevoilor cumpărătorului, care are loc conform unui anumit algoritm. Acest algoritm este foarte important de înțeles pentru a conduce negocieri eficiente cu clienții.
Cum se formează nevoia clientului?
- Totul este bine, totul se potriveste;
- Lipsa de satisfacție față de situația actuală;
- Conștientizarea problemei cu. ;
- Dorința de a rezolva problema și de a găsi o soluție
Există două tipuri de nevoi: ascunse și explicite.
Când se vând produse ieftine, trebuie acordată mai multă atenție nevoilor ascunse. De exemplu: "Calculatorul nostru nu funcționează foarte repede", "Aspiratorul nostru nu este suficient de puternic"
Psihologia vânzării de produse complexe și costisitoare:
Kommersant are nevoie, pe lângă identificarea nevoilor ascunse, să sublinieze nevoile evidente ale clientului.
De exemplu: "Procesoarele noastre sunt foarte rapide și ne permit să creștem viteza computerelor de 2 ori", "Aspiratoarele noastre lucrează la putere sporită și vă permit să colectați praf cu 30% mai mult"
Un scenariu aproximativ de lucru pentru a identifica nevoile prin exemplul vânzării de echipamente pentru sport (box):
Cumpărătorul vine la magazinul de sport pentru a alege mănuși pentru box. Un minut după ce clientul sa uitat în jur la vânzător și a întrebat: "Ai făcut boxeri de mult timp?"
Clientul spune că a venit să aleagă mănuși. Și apoi vânzătorul începe să vândă. El pune întrebări pentru a identifica nevoile:
- Cât de des schimbă clientul mănușile?
- De ce se rup?
- Cât timp folosesc mănușile înainte de înlocuirea următoare?
- Sunt mănuși moi sau tari? Și ce fel de client caută?
După ce oferă mai multe opțiuni de preț diferite pentru produs. Clientul este determinat cu o alegere. Dar vânzările nu se termină acolo. În cadrul cursului se află artileria grea sub forma identificării nevoilor ascunse:
- Se întâmplă adesea ca în timpul antrenamentului să nu existe suficientă rezistență? Oferim o coardă de sărituri.
- Atunci când boxul este foarte comun, există șocuri ușoare în timpul sparring, care afectează negativ sănătatea ta. Și pentru a vă menține capul în ordine, există un dispozitiv special - o căști de box. Vreți să știți ce căști sunt și cum vă vor ajuta să vă protejați sănătatea?
- Vizitatorii cei mai frecvente la stomatologi - sunt exact acei oameni care sunt angajați în box (glumă vânzătorul). Vă pot arăta cum să vă asigurați că medicul dentist vă vede mai rar. Și vinde un kapa pentru a-și proteja dinții.
Vânzări Psihologie următoare, fără a afla ce clientul are o problemă, în cele mai multe cazuri, nu va fi în măsură să vândă nimic, mai ales cei care vorbesc la începutul conversației, „Suntem bine,“ sau „Suntem cu toții fericiți.“ În calcul, nu luăm vânzări foarte mici, cum ar fi cumpărarea de baterii sau reîncărcarea cardurilor.
Abilitatea de a vinde într-o măsură mai mare nu este doar identificarea necesităților, ci și primirea anumitor acțiuni sau aranjamente de la client.
De exemplu, fraza clientului, după dezvăluind nevoile sale ascunse, „Suntem în căutarea unui nou sistem pentru evidența pentru filialele noastre la 3 caracteristici“, spune o nevoie clară pentru achiziționarea acestui produs.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: