Orice declarație a clientului despre nemulțumirea față de situația actuală.
În spatele ei se găsește una sau altă nevoie evidentă, pe care clientul momentan nu le poate cunoaște.
O nevoie ascunsă face o persoană să caute o cale de ieșire din situație, dar. de regulă, nu este încă pregătit să-l plătească. O nevoie ascunsă pregătește o persoană pentru a vedea situația din cealaltă parte.
Sarcina managerului este de a conduce clientul la o viziune a situației în care este rezolvată cu ajutorul produsului său (serviciu).
"Toți contabilii au mâini albastre de la copiatoare".
"Toți angajații au gemul deoarece sunt lipsiți de o nutriție adecvată".
"Am un sfert din stat pe buletine de vot, din cauza curenților de aer și a aerului gazos în toamnă".
Declarația deschisă a clientului cu privire la dorințele, interesele și nevoile acestora.
În spatele ei este dorința clientului de a percepe informații care corespund nevoii sale evidente.
O nevoie explicită face o persoană să caute modalități de a se întâlni cu ea. În acest caz, de regulă, el este deja gata să plătească bani.
Sarcina managerului este de a conecta dorința clientului cu propunerea sa.
"Vreau să găsesc un mod economic care permite contabililor să lucreze cu mâini curate".
"Am nevoie de echipament care să facă rapid și ușor să gătești cina."
"Am nevoie de un sistem care să mențină aer curat în cameră și o climă normală".
Fisete pentru participanții la formare: lucrează cu obiecții
Aceste opțiuni pentru a lucra cu critici pe care le puteți folosi în practica zilnică. De asemenea, puteți veni cu propriile dvs. argumente mai reușite.
Rețineți că este important ca un client să obțină în primul rând profit prin vânzarea bunurilor dvs. Dacă dați dovadă, din cauza semnelor de bunuri (condițiile de muncă), clientul va obține un profit, atunci criticul va fi eliminat.
Întrebarea care determină trecerea la un dialog constructiv
Calitatea mărfurilor este scăzută, procentul căsătoriei este mare
Într-adevăr, există noi modele care sunt doar testate și acolo procentul de respingere este mai mare - în acest caz vă avertizăm că modelele sunt experimentale. În ansamblu, procentul de căsătorie este de 1 - 2%. Nu veți găsi mărci comerciale în care nu există nicio căsătorie și avem un procent chiar mai mic decât în alte companii. În același timp, oferim o garanție pentru un an întreg
Vă recomandăm modele pentru care cererea și căsătoria sunt minime?
Nu aveți o marcă comercială răspândită
Cum vor reacționa clienții dvs. la ceea ce au boilerele noastre cu calitatea, la fel ca și cele ale ....... la un preț mai mic cu ...% litri de 2 litri, mai degrabă decât 1,5 și 1,7, ca și cu ceainici promovate branduri?
La sortimentul tău sărac
Ideologia companiei noastre este de a reduce prețurile, menținând în același timp o calitate bună și aducând pe piață modele dovedite care se potrivesc cu gusturile majorității oamenilor (apropo, gusturile oamenilor sunt în mare parte stereotipizate - și aceste gusturi se reflectă în modelele noastre)
V-ați recomanda modele care, potrivit statisticilor noastre, sunt cele mai solicitate?
Prețurile dvs. nu sunt competitive
Cu ce compara?
Sunteți de acord că prețul unui produs este important tocmai în prognoza profitului de vânzări?
Profitul de la lucrul cu bunurile noastre obțineți printr-un raport efectiv de preț și calitate. De asemenea, produsele noastre au un design ușor de recunoscut pe care îl preferă majoritatea clienților. De la clienții noștri ... (sunați) știm că cifra de afaceri a fondurilor investite în produsele noastre este ... Sunt de acord - este profitabil
Vreți să arătați modelele care au cel mai mare succes în ceea ce privește raportul preț-calitate?
Tragi modele la care suntem buni și ne place
Moda pentru aparatele electrocasnice nu se oprește. Compania noastră este sensibilă la schimbările în gusturile clienților. Sunt de acord că eliminarea modelelor de producție de la noi, de asemenea, este neprofitabilă. Prognoza cererii pentru modelele noastre pe care le facem cu atenție: ceea ce este bun astăzi, se poate vinde mai rău mâine. La urma urmei, nu vrei ca banii tăi să înghețe în modele ale căror popularitate va începe să scadă?
Vă recomandăm cele mai promițătoare modele?
Cât de mult vă interesează, dacă suntem de acord cu volumul de achiziții (nume) pentru personalizarea regiunii dvs.?
Ce altceva te deranjează?
Aveți o schemă slabă de culoare
Noi urmăm moda moderne și avem grijă ca produsele noastre să fie bine cumpărate. Acum, moda pentru forme raționalizate și culori neutre. Când clienții îi plăceau mai mult culorile luminoase, le-am eliberat. Atunci când se schimbă tendințele în mode, culori, forme, dimensiunile modelelor noastre se vor schimba și ele
Pentru dvs. este important ca culorile să nu fie diferite, ci să acopere cererea clienților
Trimiteți-le prietenilor: