negociere
(reguli de negociere)
Obțineți un loc de muncă sau încercați să negociați cu un șofer de taxi prețul. Doi avocați încearcă să soluționeze cauza litigioasă privind divizarea proprietății clienților. Un grup de societăți comerciale împart piața. Un funcționar al orașului se întâlnește cu reprezentanți ai transportului municipal pentru a preveni o grevă. Toate acestea sunt negocieri. Deși întreaga viață constă în negocieri continue, puțini oameni sunt capabili să îi conducă "profesional". Deci, ce este aceasta - negocieri? Din ce constau? Care sunt regulile pentru pregătirea negocierilor?
Ca și ansamblul, orice negocieri au propria lor structură internă - etapele de referință:
1. Planificarea.
2. Stabilirea unui contact.
3. Definirea "regulilor jocului".
4. Evaluarea partenerului.
5. Elaborarea scenariului.
6. Conducerea negocierilor. Concesiuni.
7. Finalizarea negocierilor.
Cei care sunt familiarizați cu tehnicile de vânzări pot exclama faptul că etapele de negociere coincid aproape complet cu etapele vânzărilor. Și face o concluzie greșită: "Orice negocieri sunt reduse la vânzare." Ar fi mai corect să spunem că vânzarea este un fel de negociere.
Principala diferență dintre negocieri și vânzări este obiectivul. La vânzare, obiectivul principal este de a vinde bunurile. Vânzătorul își poate schimba ușor oferta, dar obiectivul rămâne același - un simplu "da" ofertei de cumpărare a bunurilor.
Negocierile sugerează totuși că două persoane vor discuta împreună acest subiect. În cursul discuției, obiectivele pot varia în funcție de ce va spune cealaltă parte. Prin urmare, negociatorul nu ar trebui să aibă o sarcină stabilită, ci mai multe, ceea ce va permite manevrarea și obținerea de succes.
Să ne familiarizăm cu etapele negocierilor efective.
1. Negocierile de planificare
În acest stadiu, cel mai important lucru este să-ți formulezi obiectivele pentru tine. Fără un scop clar, discuția se va desfășura foarte repede, datorită trucurilor distorsionante ale părții opuse, schimbând accentul de la subiectul principal al discuției la cele secundare. Prin urmare, negociatorul trebuie să-și stabilească mai întâi obiectivele prin împărțirea lor în trei grupe:
1. Obiective prospective.
2. Obiectivele probabile.
3. Obiective obligatorii.
Obiectivele de perspectivă sunt cele pe care doriți să le atingeți în mod ideal.
Obiectivele probabile sunt mai puțin realizabile, dar totuși foarte de dorit.
Obiectivele obligatorii sunt cele care trebuie îndeplinite în orice caz.
În această etapă a negocierilor, este de asemenea foarte important să analizăm posibilele concesii ale părții adverse, precum și să pregătim răspunsurile la obiecții probabile.
2. Stabilirea contactului - crearea unei atmosfere de încredere.
Pe acest subiect, puteți vorbi mult și mult timp. Vreau să spun despre una dintre principalele calități - abilitatea de a empatiza.
Empatia este abilitatea de a înțelege și de a accepta "lumea interioară" a interlocutorului. Abilitatea de a empatiza este abilitatea de a vedea lumea din jur prin ochii interlocutorului. Dacă negociatorul este capabil să empaticizeze cu adevărat, atunci el poate crea o atmosferă în care adversarul obține impresia că el este înțeles și simpatizat.
Dacă dezvoltați o astfel de calitate ca empatie, veți putea să îi convingeți pe ceilalți și probabilitatea succesului personal va fi foarte mare.
3. Definirea "regulilor jocului"
Înainte de a lua orice măsuri, este necesar să fiți de acord cu interlocutorul despre modul în care vor avea loc negocierile: sub ce formă, ce urmează a fi urmat și, cel mai important, ce criterii vor fi folosite și cine le va stabili.
Acest pas va stabili tonul pentru negocieri, iar în caz de orice confuzie sau, mai rău, conflictul, asigurați-vă că pentru a opri toate vorbesc înapoi din nou la pronunțând „regulile jocului“ pe care le-ați instalat.
4. Evaluarea unui partener
În această etapă a negocierilor, este important să se determine nevoile-cheie și poziția inițială a părții adverse, să se cerceteze ce concesii poate face.
Instrumentul principal în această etapă este tehnica de a pune întrebări deschise și abilități de ascultare.
Toate întrebările pot fi împărțite în două grupuri: deschise și închise. Întrebările deschise stimulează în mod eficient discuțiile și necesită răspunsuri detaliate. Problemele închise (care necesită răspunsuri monosilubice) agravează negocierile, conduc la reacții agresive și negative.
Întrebările pregătite vă vor ajuta să strângeți o mulțime de informații despre nevoile adversarului, sistemul său de valori și să înțelegeți ce concesii este gata să facă.
Sarcina negociatorului este de a dezvolta mai multe scenarii de negocieri viitoare chiar înainte de începerea conversației. În timpul stabilirii contactului și evaluării adversarului, trebuie să faceți alegerea scenariului și, în acest stadiu, să îl începeți.
6. Conducerea negocierilor. concesii
Adesea, această etapă se numește "mare IF". De exemplu: "Dacă sunteți de acord cu X, atunci voi fi de acord cu Y". Urmând metoda "dacă ..., atunci ...", ambele părți se deplasează pe calea compromisurilor până la acordul final. Cu această tactică, părțile consideră că ambele părți câștigă. Aceasta este abilitatea de a face concesii. Dacă interlocutorul v-a oferit o concesie în timpul negocierilor, atunci așteaptă aceleași acțiuni de la dvs., aceasta este principala condiție a negocierilor.
7. Finalizarea negocierilor
Când toate problemele sunt rezolvate, rezumați pozițiile pentru care ați ajuns la un acord și finalizați tranzacția. În toate negocierile, practica confirmării scrise a tuturor detaliilor sa dovedit a fi o bună practică pentru a evita orice neînțelegere și posibilitatea de a auzi fraza: "Da, există încă un mic detaliu ...".
Abilitatea de a negocia cu succes poate fi dezvoltată, cel mai important - nu vă fie teamă să învățați.
Și profesorul principal este practica dvs. de negociere.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: